针对燕京啤酒目前在重庆市场上遭遇的尴尬局面，营销专家刘民开出了一剂“药方”。他认为：　

　　第一，需要弱化全国品牌的概念，强调地域性。众所周知，啤酒的地域性是很强的，山城啤酒更是影响了几代人。而燕京啤酒目前还算不上真正的全国性品牌，因此，在重庆市场上推广产品的过程中，不应过份强调自己是中国啤酒业的巨头，而应将广告宣传重点放在产品质量及其所倡导的啤酒文化上。　

　　第二，先做大，再分食。目前，燕京啤酒在开辟重庆市场时，其希望一进来就能凭借自己的产品质量和现存的中、高端啤酒品牌抢夺市场，但现状却是，重庆的中、高端啤酒市场还不是很大，如果一进来就想“虎口夺食”，这条路只会越走越窄，最终陷自己于困境之中。与其如此，倒不如大家一起把中、高端这个市场的蛋糕做大。　

　　在谈到如何做大时，刘民也提出了自己的看法，“目前燕京在重庆市场只有几个中、高端产品，而在中、低端市场没有任何产品，但这不能因为重庆的中、低端市场打得非常激烈就不进来，燕京做中、低端市场的出发点与雪花、山城不一样，它是为了以点带面。毕竟重庆的啤酒消费者仍然以中、低端为主，只有把这部分消费者培养成为高端消费者，整个市场才会做大，否则燕啤在重庆很难打开局面。”　

　　当然，企业之间的竞争更多的也是人才的竞争，特别在重庆这样一个错综复杂的市场环境里，就需要更多，更优秀的营销人才和管理人才来经营。虽然重庆市场的基数很大，但如果经营不好，再大也不是自己的。　

　　早在进入重庆市场之前，燕京内部就有人评价“重庆是全国所有市场里最难啃的一块骨头”，如今的市场表现也充分证明这句话并不夸大，而燕京未来能否胜利突围，能不能在重庆拥有一片属于自己的天空，改变营销策略，改变观念，因地制宜或许才是权宜之计。

　　记者手记：

　　刚开始看到燕京啤酒在重庆的市场表现，以为是重庆人喝惯了山城啤酒，对于其它地方的啤酒难免有些不适应。待自己亲自品尝后，觉得也没有什么。那为什么重庆人就不爱喝呢？　

　　后来通过走访发现，在很多场合，是人们的心理在作祟。　

　　我在解放碑一家著名的酒廊里随机采访了一位年轻人，问他为何不买国产的中、高档啤酒时，他回答道：“我不相信国产的啤酒能好到哪儿去，再说了，谁会愿意在酒廊里还喝国产啤酒？”　

　　这样的说法虽然不能代表所有消费者的心声，但却是一部分人的真实想法。其实，作为舶来品的啤酒进入中国已经有很多年了，我国在此方面的酿造技术早已跟上了世界潮流，生产一流的啤酒已不是什么问题。但是，在品牌推广方面，国内啤酒巨头们较之洋品牌的确略逊一筹。百威的“蚂蚁搬家”广告家喻户晓，其销售势头也跟着水涨船高，同时，在我们提及百威，嘉士伯时，时尚、潮流、品味之感也随之得以自然流露。而与此相比，我国的啤酒巨头们则更多的是以空洞的“时尚、快乐”为诉求点，缺乏深刻的文化底蕴。　　

　　其实说到底，高档啤酒之争的核心就是企业文化的竞争，谁的文化更符合潮流，谁的市场营销策略对路，谁的啤酒就卖得好，而从某种层面上来讲，这与口味好不好已经没有太大的关系了。　

　　原载：《智囊》2003年第十一期

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