千里马认为整合传播不是各种媒体的简单组合，其中传播者要充分考虑信息的到达率，或者目标受众能否接受传播的讯息。另外媒体功能细分化的趋势，要求在运用整合传播时必须将讯息元素、媒体、受众三方面有效结合起来。而我们对整合传播的理解是：企业与消费者接触的每一个机会都是一个遭遇战，而传播讯息（广告等）只是进攻的武器。

　　基于上述认知，我们制订了“加强产品概念提炼、加强品牌形象宣传、加强促销公关活动、加强终端管理”的“四大加强”策略。就其中亮点进行陈述。

　　加强产品概念提炼：

　　产品概念的提炼必须遵循四个原则：一、与品牌进行有效连接，二、与产品息息相关、三、易于传播、四、针对竞争对手。基于上述原则，千里马对东风乘龙的重点产品进行有效包装，如代表牵引车金麒麟系列、代表自卸车的平山王系列、代表轻卡的乘龙王子系列。其中对平山王的包装更为精彩。

　　首先寻求我们的目标竞争对象，并与之比较，寻求自身优势：

　　其次消费心理的探究，作为消费者，购买车的根本动机就是挣钱，而对产品、品牌等方面的关注都是为挣钱奠定基础。另外在竞争对手解放提出“四大加强”的产品概念，我们必须与之形成差异化。基于分析，我们提出了东风乘龙自卸车车系列的产品概念：六大超强　稳赚八方。我们期望通过对“六大超强”技术概念包装，突出自身产品优势，同时对抗解放的“四大加强”，通过对“稳赚八方”利益承诺的宣传，直接给消费者刺激；

　　加强品牌形象宣传（配广告片和乘龙户外核心画面）

　　卡车行业的宣传手段主要表现为以下几个方面，以品牌形象为主的TVC、户外宣传，以产品、促销为主的报纸广告、以概念炒作的软文。但东风乘龙前期的宣传中主要是对产品的宣传，而在其他方面相对较弱，因此必须加强品牌形象宣传，主要集中在以下两点：

　　一、加强在CCTV上的5秒TVC投放，增加与消费者的接触率；

　　二、户外广告是载重车一个十分重要的宣传手段，能够时刻刺激消费者对品牌的记忆。围绕全国高速公路展开 “五纵七横” 户外广告网建设；

　　央视的品牌形象广告、全国户外品牌形象广告，从高空到地面的立体性传播。对于东风乘龙品牌的宣传不无裨益。

　　加强促销公关活动（配促销单张正面画面）

　　结合柳汽既定的“东风乘龙-玉柴首届卡车大赛”活动，我们在对东风乘龙主推的金麒麟牵引车系列开展促销活动。针对载重车舒适化、人性化进程的加快，开展“名车配名品”大型促销活动，从2003年6-8月份，凡是购买东风乘龙牵引车，都可得到东风乘龙赠送的海尔车载冰箱。

　　加强终端管理

　　科学的终端管理是实现决胜终端的基本保证。针对东风乘龙终端比较混乱，缺乏科学规划，使品牌形象在终端得不到有效的延续等问题，为东风乘龙终端管理提出了“冠军展场12到位”管理模式。

　　即在全国范围选择200家左右的重要展场、服务站。根据展场、服务站情况，规定了必须布置包括“海报、条幅、折页、X展架、培训”等12个方面的到位，简称“12到位”。每项10分，共120分，实行打分制，每月一次评选，每季度评选一次“冠军”。同时围绕“冠军展场12到位”建立完善的管理体系。包括奖罚制度、规范制度等。通过“冠军展场12到位”执行，鼓励、推动经理部、经销商加强终端建设的力度，以强占有形市场；

　　2003年5月，东风乘龙新品牌战略正式实施！

　　2003年6月，全新包装的产品概念及广告物料正式投放市场！

　　2003年7月，全国高速公路展开 “五纵七横” 户外广告网建设拉开帷幕！

　　2003年8月，“买东风乘龙牵引车送海尔车载冰箱”促销活动达到高潮！

　　······

　　根据经销商和市场反馈的情况，更为可喜的是，产品销售已经复苏并呈强劲的势头！然而无论是千里马还是柳汽都没有太多的兴奋，因为我们相信：一切正在开始！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xurui294@soh.com

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