20世纪80年代末90年代初，企业的市场运作模式依赖二大要素：一是通过广告拉动，在那个时代崛起的企业，大多数是广告轰出来的，谁敢一掷千金做广告，谁就有机会；二是通过中心城市（或区域货物聚散地）的批发市场向周边辐射，通过大经销商的网络渗透实现产品覆盖。那个时代的企业销售分支机构（办事处、分公司或子公司）通常设在省会城市，一批通常在省会城市（或区域货物聚散地），二批在地市级城市，三批在县级城市。

　　1997年前后，康师傅、娃哈哈、双汇等一批知名企业开始转变营销策略，一方面降低广告在促销中所占的比重，加大现场促销，营销活动逐步从“空战”向“地面战”转型；另一方面，实现了营销重心下沉，首先是销售分支机构设到地市一级，其次是客户下沉，一批也设到地市一级。当时媒体形容这些企业“拿大户开刀”，其实质是“抄了一批的后路”，把优秀的二批升级为一批。相应地，二批下沉至县级。在1997年的营销转型中，很多曾经风光无限的企业，由于没有跟上转型的步伐而淡出市场。

　　大约在2000年前后，企业的营销重心再次普遍下沉至县级，尽管销售分支机构并没有普遍设到县级，但一批基本上是以县为单位而设定。县级市场已经成为营销活动的基本单元。

　　相应地，二批也逐步下移至乡镇。

　　尽管在每级市场都会有二批存在，但目前二批主要在乡镇。我们现在谈论二批，主要讲的也是乡镇二批，这是目前二批的主流。

　　二批的尴尬

　　一批靠什么生存？一批一头连着厂家，一头连着二批。一批生存的关键，一是代理一个好的品牌，背靠大树好乘凉；二是建立二批网络，依靠二批网络分销产品。

　　终端靠什么生存？终端的特点是商圈垄断，即通过优质的服务赢得商圈客户的忠诚。终端不会忠诚于任何一个企业、任何一个品牌，通常是什么产品好卖就卖什么。由于终端零售的加价率较高，只要赢得顾客的回头，同样能够经营得很好。

　　二批靠什么生存？目前，二批处于非常尴尬的境地。规模较大的终端千方百计想绕过二批，直接向一批甚至厂家进货。一批或厂家在“决胜终端”的思路指引下，也正试图绕过二批直供终端。二批受到终端和一批的挤压，生存空间越来越小。同时，由于二批既不像一批那样有厂家的支持，可以做品牌获得市场地位，也不像终端那样通过较高的加价率获取利润。二批的利润空间也越来越小。

　　二批的现状

　　一批有厂家的指导和帮助，一批的转型速度相对较快。目前最盛行就是对一批的培训。未能实现转型的一批，早已被淘汰出局。

　　终端有现代零售商业的示范，很多终端已经成为社区服务商。在最近几年，终端将是转型速度最快的商业机构。

　　唯有二批，无爹无娘无依无靠，既无厂家的支持与帮助，在营销界也没有代言人。二批是被遗忘的角落。

　　由于二批在经营上没有思路的指导与突破，导致二批之间大打价格战，利润空间已被压缩至极限。“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”是二批面临最突出的问题。

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