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分公司（办事处）运营的营销管理重点 7 上页：第 2 页 6、寻求业绩增长的精细化营销管理 现阶段各厂家的竞争越来越激烈，产品的利润越来越薄，那种等着商家上门提货的粗放式营销一去不复返了。分公司（办事处）作为销售的最基本平台，要寻求业绩的增长，就必须以科学管理为基础，实施精细化营销，追求营销资源的合理配制。 ①细分区域市场，寻求业绩提升 按产品在各区域的销售情况把市场准确划分为成熟市场、明星市场、问题市场和潜在市场。成熟市场是指低增长率,高占有率的市场。这类市场的营销策略是以提高美誉度为理念,对通路和现有产品进行平衡控制的同时,对现有产品进行新品定位的提升,进而顺利完成新老产品的顺利交接,起到可持续性发展的目的。 明星市场是指高增长率,低占有率市场。这类市场是业绩提升的增长点市场,需要分公司（办事处）加大投入以支持其迅速发展。营销策略是积极扩大销售规模和市场机会,以长远利益为目标,提高市场占有率,加强竞争地位。 问题市场是指机会大,前景好,但因各种原因致使在营销上存在诸多问题。这类市场处理好,也是分公司（办事处）的增长点市场。策略是有选择地追加投入,积极地解决各类遗留问题,重点选择性地扶持有一定实力、网络和物流配送能力的一些商家。 潜在市场是指因各种原因未形成有效销售的市场。这类市场潜力较大,是分公司（办事处）寻求业绩增长的关键市场。要想方设法对这一市场的重点商家进行突破，倾斜必要的市场资源，选派市场开拓意识、创新意识、服务意识强的业务人员前往这类市场工作。 ②加强零售终端及顾客关系的建设，寻求业绩提升 产品销售量的大小最终表现在零售终端上。如何搞好零售终端的建设，如何维系好顾客关系，是提升销量,树立品牌形象的关键。为此需在精细化方面下功夫: 1)展台位置要醒目，装饰要有个性化，尽量靠在一线品牌旁。 2)样机摆放要讲究,特别是主推型号务必要放在最佳的“黄金点”位置上。 3)注意搭配好卖场的物料新闻宣传,甚至要对物料广告进行三维布局,如条幅、吊旗、海报、宣传单页、立牌、POP等。 4)通过演示﹑派发传单,滞留已成交的顾客等形成延长顾客在展台前停留,以吸引人气,制造购买气氛。 5)收集﹑提炼产品的卖点,对顾客的不同提问要统一的口径,巧讲巧答,不能信口开河,随意发挥。 6)对促销品的宣传要适可而止,尽量缩短促销品交易时间。 7)节假日的促销方案要精心准备,执行到位,并进行细密有效的控制。 8)可尝试构建一个与顾客交流的平台。可在全国发展若干家商场专卖柜台（展台），将专卖柜台办成展示企业理念、产品和形象的窗口，同时也办成听取消费者意见的阵地，甚至各专卖柜台导购员及顾客可通过分公司（办事处）所在地的计算机网络与集团总部连接，形成一个即时的互动的沟通网络。各专卖柜台实行全国统一形象，统一服务规范，统一管理。 9)让顾客参与营销过程。根据他们的意愿调整销售渠道和促销方法，根据他们的要求，改变宣传策略和广告投放的大小。让顾客成为企业发展的推动者，让上帝成为企业的合伙人。一旦顾客与企业建立了特殊的伙伴关系，可以相信任何竞争对手都无可奈何。 10)建立顾客俱乐部。我们知道，代理商和经销商，是企业宝贵的市场资源，而千上万的顾客更是企业的宝贵资源。利用产品销售登记资料及现代技术、现代网络，完全可以建立顾客档案，使他们成为企业俱乐部的成员，并且让不同的消费者方便地相互交流。俱乐部的成员都是企业的朋友，可以向他们提供企业的产品信息，产品知识，以及企业的故事和动态，让他们有共同的话题，自发地评价和传播企业文化和品牌，最终让品牌成为消费者的口碑、成为消费者终生使用的产品。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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