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分公司（办事处）运营的营销管理重点 7 上页：第 3 页 7、监督管理 分公司（办事处）经理作为“封疆大臣”,除了要以身作则,以振奋饱满的精神状态满负荷工作外,还要有监督管理下属员工的能力。要施行监督管理的职责,就必须明确具体的“游戏规则”: ①Every管理机制:监督管理每一个人在每一天所做的每一件事,且要看是否达标。 ②责任机制:所有工作责任到人,做到事事有人管,杜绝“踢足球”。 ③竞争机制:对各片区的业务人员推展比赛制度,奖勤罚懒。 ④检查机制:与业务人员一起协同拜访,定期检查和指导或不期抽查。杜绝业务人员虚报数据资料,确保市场信息的真实性和准确性。检查内容包括:卖场形象﹑样机﹑价格体系﹑客情关系﹑市场覆盖率﹑促销执行情况﹑导购小姐的促销检查,市场开拓进度的检查等。 8、学习型团队的管理 市场是在不断变化的，每天都有新的问题出现，有的问题可能是前人没碰到过的，书上没有的。遇到问题怎么办?惟有持续不断地努力学习，对营销人员来说，学习不是一个阶段过程，而是一个漫长持续过程。面对多变﹑复杂﹑竞争的市场,必须有一个系统的﹑综合的知识水平作为支撑去判断﹑解决。 要使分公司（办事处）成为一个学习型的团队,首先是分公司（办事处）经理必须是具备系统而娴熟的营销经验和知识。 其次是必须营造氛围,要在分公司（办事处）内营建一个友好﹑民主的氛围,鼓励业务人员大胆提案﹑大胆想象,对任何市场策略的制定均要让业务人员畅所欲言。分公司（办事处）经理必须是最耐心的听众,对问题不可简单的处理。 再次分公司（办事处）经理必须让团队成员善于学习。要做到这一点,必须一靠制度：要制定一个严格的学习制度,并持之以恒地执行。作为经理可利用市场巡查的机会,结合本地区或其它区域的营销案例进行解析,寻找市场突破的方法。二靠奖励:奖励的办法是分公司（办事处）出钱赠书或提供参加营销培训讲座机会等。 9、时间管理 时间对于超负荷工作的分公司（办事处）经理来说是宝贵的,为此必须科学地对自己的时间进行管理： 花费10%的时间进行日常的行政管理。 花费30-60%的时间参与业务员的营销活动,但不是代替业务员完成具体工作,而是做好指导工作,解决他们面临的问题,帮助他们确定工作重点,拓宽业务思路。 花费20-40%的时间维护和培育客情关系。与经销商交谈,加强双方的合作关系,了解商家的新需要,听取客户的意见，以便根据客户的反馈,采取措施,进一步提高服务质量,提升业绩。 本文发表于《销售与市场》第十二期上半期，这是全文，发表时有所改动。版权所有，未经作者同意严禁转载或用作商业用途，违者必究，如有需要请与作者联系 李宏，工商硕士（MBA），曾在各类期刊、学报、网站发表文章三十多篇，现从事营销及咨询工作。联系电话：013308182017，E-mail： lihong7420@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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