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厂商关系的再造与革命 7 上页：中国市场营销环境的分析 大规模生产，必然要求大规模分销。解决厂商之间这种矛盾，根本出路在于：从战略上考虑，以诚信和双赢的思想，重构厂商战略性伙伴营销关系。 首先，厂商之间由利益驱动变为理念与利益双驱动机制，扬长避短，以资本为纽带，共同开发与管理核心生意渠道。 在当下的竞争态势下，市场动力来自于客户之所需，它正在演进为一种分销利益共同体，共同满足消费者的需求。面对新一轮的残酷的市场洗牌，厂商双方应该彻底明白，只有立场一致、观点一致、角色一致、目标一致、期望一致，打造一种“求大同存小异”的分销联合体，在最大范围、最大程度内赢得最终客户的需求，才会给厂商双方带来真正的实惠和利益。 反过来说，如果在利益共同体内出现任何形式的磨擦和浪费，你搞你的通路控制力，我搞我的通路控制力，双方都不大愿意进行通路控制力的兼容，都喜欢留一手，其结果都是双输，双方都会深受其害。 其次，厂商双方要以长期合同为基础，要求建立一个契约式的营销网络体系。长期合同要求厂商之间认真地界定双方的责任和义务。这就是说双方将为共同的目标服务而努力，这个目标服务要与长期的问题的解决相适应。 一般来讲，长期合同规定，制造商通过向经销商提供优质产品、人员培训、市场信息、促销支持、通路管理成为经销商的综合服务商。经销商凭借自身的社会关系，通过向制造商提供网络覆盖服务获取相应的网络建设费用，并负责使用、管理好网络覆盖队伍，从而成为制造商的网络服务的供应商。这种互为双方提供服务，即为再造厂商战略性伙伴营销关系合同的核心内容。 第三，再造战略性伙伴营销关系，要求厂商双方信息对称流动。无论是产品信息、价格信息，还是通路存货信息，通路促销信息，都要实现双方的信息资源共享，直至最终走向电子商务网络对接（B2B），实施亲密接触，共创财富，达到双赢。 第四，再造战略性伙伴营销关系，要求好品牌需独家代理，好经销商需代理独家。也就是说，好经销商需要好品牌，好品牌需要好经销商。在一个区域市场内，制造商的品牌经销权具有排他性，实行独家经销。与此同时，还要求经销商在一个特定的产品类别中比方说白酒类别，实行经销独家品牌，不允许经销商脚踩两只船，进行一心两用式经营。实际上，在厂商双方之间实行“独家经销品牌”和“经销独家品牌”，就完全改变了以往交易营销状态下，厂商之间恶性竞争的代理模式。 最后，再造战略性伙伴营销关系，需要良好的人际关系。现代市场营销注重社会关系的营销，注重人际间的有效沟通。诚信是沟通的基石，激发热情，乐于倾听，相互尊重，彼此理解，在很大程度上可以化解厂商之间诸多难题，大大提高双方的营销工作效率。 良好的人际关系，尤其是厂商之间的经理级别的个人关系，能够很好地提高市场销售业绩。这已经被一些成功企业的经验所证明了。比如古井贡酒公司一位区域经理经常描述他和经销商经理之间的关系：“我喜欢他。我们建立了私人关系。我们总是可以积极地解决重大问题。很多问题的核心就是人们的态度和个性，因此，我们之间很坦率。”其实，国际上大国之间的外交，也十分注重领袖间个人魅力的沟通与吸引。 总而言之，持续合作，相互信任与理解的厂商之间战略性伙伴营销关系，必将带来市场永续的经营，永续的经营必将带来双方恒久的利益，从而实现风险共担，利益共享的一体化经营。 求诸子：职业营销人，本名吴永法。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者。欢迎与作者交流您的观点和看法。 qiuzhuzi@12.com 作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/） 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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