事实上，圆珠笔在50年代中期出现了转机，这距产品的开创已近十年了。1954年1月，在八年以后，遭遇到失败的圆珠笔又一次卷土重来。派克推出它的第一支圆珠笔Jotter。The Jotter比永利以及瑞诺德的产品书写时间要长5倍，随着The Jotter的问世，圆珠笔的销售再次兴旺起来，派克圆珠笔又一次（不到一年）销售了350万支Jotter，价格从2.95到8.75美元不等。

　　低价的圆珠笔改变了制笔工业，他们将它从一种贵重的、像珠宝一样的东西转变为一种普通的东西，无论是圆珠笔的发明者还是自来水笔两巨头都没想到市场会发展成这样。

　　直到三年后的1957年，派克公司开发了它的第二种具有科技优势的产品——T形球的Jotter笔（T-ball Jotter），又是大获成功。派克，这一后来者，是一家开创性的公司，它改正了许多先前者的不足。其他的自来水笔销售商紧跟派克之后，各自开发出自己的产品系列，这一次圆珠笔的销售超过了自来水笔。至60年代早期，自来水笔已势不如以前了。

　　尽管Waterman、Sheaffer，、派克，这些主要的自来水笔销售商都开发出了圆珠笔，但他们基本还属于自来水笔业务商，那是他们的历史任务。并且，革新者最初经验说明——例如永利和瑞诺德——圆珠笔可能又一次不能长久。革新者如永利和瑞诺德的最初经验说明圆珠笔可能又一次不能长久。在整个50年代和60年代，许多主要的自来水笔销售商开发出了一种新自来水笔与圆珠笔竞争，但他们没预见到被下一组的后来者所击败。

　　圆珠笔极为成功，以致这种产品最终成为一种畅销的商品，最新后来的竞争者用将源源不断的一系列物美价廉的圆珠笔涌推向市场，消费者都成打地购买，原因在于不必担心第二次灌液体，而且笔不待墨水用光就早被扔了。低价的圆珠笔改变了制笔工业，他们将它从一种贵重的、像珠宝一样的东西转变为一种普通的东西，无论是圆珠笔的发明者还是自来水笔两巨头都没想到市场会发展成这样。

　　圆珠笔市场的发展历史清楚地表明，第一个冲向市场的先期开拓者业绩并不理想；来得越早，消失得越彻底。反而是那些来得较晚的人占领了一个变化后的市场，这是后来者的获利的一个很有说服力的例子，而开拓者在变化多端的市场上反而要冒风险。

　　一家法国公司Bic正是这么做的。1958年Societe Bic购买了以纽约为基地的Waterman公司的60%的股份，1960年，该公司已悉归其所有。1960年，Bic开始在法国销售价格不贵，、质量过硬的圆珠笔，继而整个欧洲都受了广告的轰炸，这种笔的持久性已被戏剧化了，。至60年代末期，Bic占有了欧洲圆珠笔市场令人吃惊的70%的市场份额。在欧洲的大获成功使公司的创办人Marcel Bich决定再去海外拓展业务。1970年，Bic打入美国市场，笔的价格低得惊人，从29美分至69美分不等，并做了大量的广告宣传。在一广告里，Bic笔被从一把弓射到一块墙板上；另一广告中，它被当作一把钻头钻进了厚厚的墙板。每一个广告里，标签上这样写到：“用了一次——爱不释手。”

　　自来水笔已萎靡不振，价格不菲的圆珠笔主要被定位为礼品或毕业纪念品。自来水笔在80年代作为地位的象征曾经一度卷土重来，但他们已不再对圆珠笔构成威胁。派克、Sheaffer，、Waterman这些名牌仍旧销售旺盛，如今派克和Waterman被Gillette拥有，其意也在于欲利用他们赚钱。

　　圆珠笔市场的发展历史清楚地表明，第一个冲向市场的先期开拓者业绩并不理想；来得越早，消失得越彻底。反而是那些来得较晚的人占领了一个变化后的市场，这是后来者的获利的一个很有说服力的例子，而开拓者在变化多端的市场上反而要冒风险。

　　原载：《成功营销》　　

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