一次，在农药行业的一个培训会上，我讲到了关系赊销的辩证道理。一些厂家说：那些不做赊销的企业都是产品卖得好的企业。

　　我回答：很多人把因果关系弄颠倒了。大多数企业并非因为卖得好才不赊销，而是因为不做赊销才卖得好。

　　会后，我求证那些不做赊销的企业，他们证实了我的观点。

　　在另一次农药行业的培训后上，我专门讲了赊销是如何形成的：

　　农民到村级农药商店买农药赊不赊销？80％不赊销。部分实在没有现钱而赊销的农民，有钱马上就还。对农民来说，欠钱是很没面子的事。

　　村级农药商店到乡镇农药批发户进货赊不赊销？不赊销。为什么不赊销？一是因为一次进货量不大，占用资金不算多；二是因为不熟悉，不敢赊销。

　　乡镇农药批发户到县城农药一批商进货（现在已经改为送货）赊不赊销？赊销。但销售情况好的农药并不赊销。大多数赊销都是因为一批商硬塞给乡镇二批，二批只得“代卖”——赊销。

　　乡镇二批经营化肥和种子需要大量奖金，但没有厂家愿意赊销。结果，二批将农药赊销的奖金，投入到化肥和种子的经营上了。

　　县级一批商到厂家进货赊不赊销？普遍赊销。为什么赊销？因为厂家除了赊销，找不出其他销售办法。

　　经过这样分析，问题被发现了：赊销的源头是乡镇二批。解决赊销问题应该从乡镇二批入手。

　　我的建议是：绕过二批，一批商直接做村级农药商店。

　　厂家于是提出更尖锐的问题：村级农药商店这么多，这么分散，一批根本做不过来。

　　我的答案是：这只是倒着做渠道的策略。先做比较大的村级农药商店，等卖到一定时候，再给乡镇二批经销商。因为市场已经启动，乡镇二批当然愿意拿现金进货。

　　二批的问题解决了，一批的问题就不在话下。

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