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饲料企业存在问题探讨 7 上页：第 2 页 问题三：营销无战略，销售无策略，考核不科学，执行不彻底，导致企业资源巨大浪费！
饲料企业一旦出现效益滑坡，首先就会从营销上找问题，似乎营销是效益之源、万恶之首。我多年前就强调，饲料企业（生产销售型企业通用）“生存靠质量，发展靠营销，赚钱靠采购，提升靠管理”，这是一个系统工程，但很少经营者关注和理解这一点，所以一些企业的营销经理或总监们不断更换营销策略，祈求通过策略来挽救时局，导致某些饲料企业不适时宜地盲目追求策略本身而忽视了策略的可行性、有效性。曾有人认为，现在谈“4P”策略是“老土”，我却想说，对中国多数饲料企业而言，你能真正把“4P”策略执行彻底就够了。策略就是武功的套路，基本功不扎实，都是花架子。对中国饲料企业来说，能够进行“深度营销”、“整合营销传播”和“品牌连锁经营”的企业寥寥无几，不是不会做，是执行不了。 问题探讨：营销是一门取与舍的科学，离开成本和效率则毫无意义！ 目前大部分小型饲料企业基本跟着感觉走，停留在游击状态，所以营销策略也就无从谈起；大中型企业采取的营销策略形式多样化，至于策略正确与否，仁者见仁，智者见智，我总结了饲料营销四大误区与大家探讨： 1、 重技术培训和技巧培训，轻产品培训。 我接触一些饲料企业，经常请专家、教授做技术培训或销售技巧培训，却很少进行公司产品培训。饲料企业企图通过培训使营销人员成为技术服务专家的想法注定是徒劳无益的！实际上多数企业产品FAB（特征、功效和利益）不清晰，营销人员不能明确表述自己所要销售产品的FAB，就更不要奢谈USP（卖点）了。我有一个观点，不是人人赞成，却带有共性：营销人员不一定需要懂专业，但一定要懂产品！我对数十家饲料企业营销人员做过测试，能清晰、准确回答出自己销售的产品的FAB和USP 的人数只有20%左右，正是这20%创造了公司80%的销量！很多饲料企业销售出色的未必是本专业出身，但却对公司产品了如指掌。这一点可以为饲料企业招聘人才提供一个参考。 2、 极端追求顾客满意度，过度服务破坏了市场竞争体系。 企业维持不该维持的产品和服务，将耗尽企业的资源！时至今日，仍有人乐此不疲。4C策略让许多人找到了理论依据，理论本身没有错，错在走极端，并引发一场恶性竞争—众星捧月捧出了巨额应收帐款，技术指导导成了高级养殖长工，顾客满意堆满了大量亏损产品，客户沟通勾起了企业满腹辛酸！ 3、 营销考核，黔驴技穷。 80年代乡镇企业管理推销员的办法现在在饲料企业大行其道，这就是无底薪提成制，美其名曰：最大限度挖掘营销人员潜力！殊不知，这是对建设企业文化的致命打击。“成功企业员工六感”中最重要的感觉就是归属感，我接触过多家企业的销售精英，对这一点感触非常多，他（她）们从内心希望自己真正成为企业的一部分，他们很清醒地知道，目前这种状态只能趁年轻多赚点钱，至于公司发展如何，与自己关系不大，公司的未来不等于自己的未来！ 4、 掌控终端，舍弃经销商，直销养殖户。 我认为，对饲料企业而言，在相当长时间内，经销商的作用都非同寻常。中国市场千变万化，区域市场发展不平衡性、区域市场矛盾多样性以及区域市场不成熟性和非理性，决定了分销渠道的变化莫测，社会营销关系错综复杂导致营销资源区域性特别强，经销商在一定的区域市场内，具有得天时、集地利、聚人和的优势，所以，根据资源共享、优势互补原则，饲料企业不仅不能舍弃经销商，更要通过向经销商提供优质产品、人员培训、市场信息、促销支持、通路管理成为经销商的综合服务商，在强化分销的模式下去做终端，为了最终客户的利益去分销，而不是抛开经销商直面终端去推销。 通路要缩短不等于不要通路，分工是一种历史的和社会的进步，良好的分工必然促进生产力的发展，关键是我们如何正确规划网络和有效选择经销商。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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