三、自建终端，试水专卖店。

　　对于中、高档品牌而言，自建专卖店其利润还是颇为可观的。但我们的主要目的不在此，更深层次的原因如下：

　　1、我们目前有一个中、高档的品牌，并于近期又开发了一款新的定位超过水井坊的超高档品牌——湘窖酒。发展专卖店能够有效展示并提升品牌形象；

　　2、厂家专卖店的产品价格是各渠道的一个风向标，能够稳定渠道价格，避免渠道擅自放价，导致价格卖穿。可以对市场起到很好的引导作用；

　　3、对于一部分害怕买假货的消费者及公款消费者而言，专卖店的开设是它们购物渠道的一个有益补充；诚然，专卖店的开设并非越多越好，毕竟我们卖酒的主渠道不是靠专卖店完成，专卖店的开设只是我们对渠道的一种补缺战术而已。一般而言，在一个人口50万左右的城市，专卖店的开设以3~5家为宜，超过这个数字就有点涉嫌浪费投资了。

　　四、成立团销专营部。

　　对中、高档产品来说，团销是一条行之有效的渠道。笔者的拙作《团销，这块蛋糕有多大？》对此曾有专门论述。我们今年新开发的超高档白酒——湘窖酒在本年度的运做就采取了这一模式，成立了专业的团销部，负责该产品的团购市场开拓，并且把它做为主渠道在运做。就目前的市场运做现状来看应该超过了我们当初的即定目标，比预期的效果还要好。

　　五、强化一批、弱化二批、扶持终端。

　　前两年我们因为是国有企业，对销售数字的追求更甚于对利润的追求。同时，因为各经销商与厂方的关系千丝万缕、错综复杂，许多事情只有靠厂家出费用维持市场才不至于得罪这些一级商。近两年，为了市场能够持续发展，又不至于得罪厂方的关系户，迫不得已，我们采取了“弱化一批、扶持二批、强化终端”的运做模式。意即把一级商看作我们的仓库和物流配货点，而把我们的重点转移到二批和终端，把这些渠道牢牢地掌握在厂家手上。但这种模式的实施，使许多一级商都不劳而获，虽然市场销量有了突飞猛进的增长，而厂家为此付出的市场成本却是巨大的，企业的利润也被这种高昂的市场维护费用吞噬殆尽。2004年，因企业改制成功，利润的追求成为企业的第一目标。我们摒弃了前两年的操作模式，把重心进行了调整和改变，新增了许多一级经销商。为了配合公司分产品战略的实施，“强化一批、弱化二批、扶持终端”的渠道新模式被推出，使厂家能腾出精力专注于一点：对终端的争夺和对消费者的消费引导。而大量的市场琐碎工作都假借一批之手去完成，充分调动了一批商的积极性去做市场，即节约了高昂的市场维护费用，又简化了市场操作，使厂商的责、权、利更加明晰。

　　六、乡镇市场被高度重视，分销和陈列做为核心原则在乡镇市场得到推广运用。

　　2004年度，我们准备加大对乡镇市场的开发力度，要求经销商和业务员定期下乡镇做推广。2003年度我们的一个中、低档产品因为在市、县区市场高度成熟，增长乏力，也因为经销该产品的经销商利润太低，甚至是在亏本销售，导致各经销商及终端渠道不愿意把该产品做为主推产品，有些经销商甚至把产品隐藏起来，不是消费者指名购买在其柜台上连该产品的货都看不到。但在年终盘点时，却出现了一个有趣的现象，该产品的年度销售额同比去年仍然增长了近800万元！通过我们进一步挖掘和分析才弄明白，该产品在乡镇市场的增长同比去年提升了300%！许多业务员、县城的经销商及乡镇分销商都反映该产品的销售主渠道发生了根本性的转移。也就是说，一个在城区畅销了近两年的产品，在乡镇市场的畅销却是该产品在城区处于衰退期时才开始，这种滞后性是一般的营销专家预计不到的。同时，乡镇市场的巨大消费潜力随着国家增加农民收入政策的强力实施正变得越来越实实在在。做为家电行业启动农村市场的“先烈”倒下的康佳和长虹而言，如果在现在启动这一计划或许就不会演绎“先驱变先烈”的故事了。怪不得有人戏言：营销创新领先一步是找死，落后一步是等死，只有领先半步才是恰倒好处！

　　白酒业这几年的发展提出了不少的渠道运做模式，而且每种提法都有相应的佐证。如终端为王的小糊涂仙模式，渠道为王的金六福、浏阳河模式，品牌买断制胜的五粮液模式，专业婚宴渠道运做的今世缘模式等。其实，不管是哪一种模式，只要能做深做透就不失为好模式。问题是，单一模式针对单一区域市场运做时，这个市场的容量究竟有多大？打个比方，在一个人口约50万的区域市场上做婚宴市场用酒，假如这个市场的白酒整体容量为1个亿，其婚宴市场的容量为1000万元，那么这个婚宴市场就算你100%占领，你也只能做到1000万元，而另外的9000万元就不是你的了。对占整个白酒行业品牌99%以上的区域性品牌来说，不可能像全国性品牌那样去做市场，只有通过自己对市场的精耕细作，多角度、全方位地对区域市场进行覆盖才有可能生存下来或活得滋润些。因此，单一渠道模式的运用只有在新品上市或产品细分时才加以区别使用，对不同渠道模式的整合运用才是类似我们这种区域性企业的成长之道，而分产品运做不失为区域性品牌渠道整合的重中之重。从这个角度去理解文中提到的不同渠道模式在同一企业的应用才不会觉得好笑和生涩！

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