如果你据此认为友邦保险只是一家躺在外交成果上睡大觉的公司，便大错特错了。

　　看看国际上那些著名机构对它的褒扬吧。在Forbes2003年7月21日公布的“全球最大的2000家公司”排名里，AIG仅次于花旗集团和美国通用电器，位居第三位；它同时在Fortune最新500强利润增幅最大的公司中排名第十；在最近由TIME杂志及Fortune杂志在亚洲和欧洲21个国家联合进行的“2002财务机构形象调查”中，友邦保险在所有参加评估的品牌中名列第一。而在由穆迪及标准普尔在内的主要评级机构眼里，友邦年年都被授予AAA信用评级。

　　同那些因为合资而名字变得莫名其妙的同行相比，“友邦在中国已经具有了相当的品牌影响力，并且效益很不错。”中央财经大学保险系教授郝演苏评价说。标准普尔公司保险评级集团的董事总经理史蒂夫·杜瑞尔(Steve Dreyer)指出，AIG的实力和安全性是其在亚洲市场上获得成功的关键，当地保险公司甚至连投资级评级也达不到。

　　重视代理人素质是友邦一直坚持的传统，友邦各地分公司的总经理几乎全部是金牌营销出身。徐水俊每星期至少要亲自给员工开培训课一个下午，而上海分公司总经理鲍可维的时间表上，从每天上午9点到中午，都是在公司营管处度过，在其他时间，“我的门也随时对代理人敞开着。”

　　友邦给代理人设计了一套完整的培训系统。代理人的训练包括ABCD四个严格的阶段：专业知识、产品理解、推销技巧以及良好的工作习惯。每一个月，北京训练500人，从中考试筛选，市场测验再决定签约。“我们的代理人队伍不是最庞大的，但始终是最优秀的。”鲍可维强调。目前，友邦上海、友邦北京的代理人队伍均保持着5000人的规模。其中只有二分之一有可能升为主任，一年半后有三分之一的主任将升为襄理，他们的收入会超过3万元。再往上是业务经理。“我们代理人的平均收入为7000元，是中国人寿的4倍。”徐水俊称。

　　在加入友邦前，孔小姐和她的大多数同事一样，毫无销售经验。她对培训印象深刻，“在凯宾斯基、中国大饭店这样的高档场所，看着那些优秀业务员走过红地毯，我就觉得有种做事业的感觉，而不只是一份工作”。

　　在郝演苏看来，友邦同时还一直秉承着稳健的财务理念。非典期间，北京4家中资保险公司共推出8个新险种。但是由于非典数据的不确定性，无法设计出一种价格合理的非典险种，友邦没有推出专门的险种。

　　郝演苏在评价二者不同举动时说，“保险产品的设计要在占有大量数据的基础上做出。关于SARS，目前相关的数据是否准确和科学都要划上问号。保险产品生产的是一种无形产品，国内的做法是以破坏了某种既有的商业保险经营原则为代价的。一旦失去控制，会直接影响到保险公司的偿付能力。”

　　这一情况先前已经上演。1996年，平安保险与友邦保险在上海滩进行了一场惊心动魄的营销战，最终平安大获全胜。原因很简单，中资公司为了营销没有底线，长期寿险保单平均利率为7.7%。而友邦保险考虑到未来利率风险，固执地守住利率底线，只保证4.5%的固定利率。据投行高盛的估算，随着此后银行利率的下调，国内寿险业由上述原因造成的利差损在人民币360-700亿元之间。

　　1999年开始，当中资保险公司纷纷推出投资连接险、万能险、分红险等新产品的时候，友邦又一次落在了后面。2001年全国投资连结保险保费收入就高达106．62亿元，同比增长542．26％。但股市的暴跌，让大多数保险公司最终无法兑现承诺。

　　是友邦过于保守吗？“保险公司的首要功能是保障，银行是理财，证券公司是投资，三者分业很明显，在国内有点混淆。有的保险公司不做保障，搞理财，银行也有这种情况。所以友邦希望先在保障上有作为，第一批产品都是保障。但是现在很多人买了投资型保单，结果是保障没有做好，投资也有可能亏。”友邦北京分公司总经理徐水俊解释称。

　　直到2003年11月下旬，友邦才宣布推出承诺个人账户利息结算利率不低于最低保证利率1．75％的万能寿险产品———友邦智尊宝终身寿险（万能型）。“我们只会做根据市场因地制宜的事情。”鲍可维说。近两年，中国保监会在加强对保险资金监管的同时，也在逐步放宽保险资金的运用渠道，不断调高保险资金投资的比例。2003年5月又下发文件，调高保险公司投资企业债券的比例，同时放宽保险公司投资企业债券的范围。

　　“友邦是一家综合投资能力很强的公司，由于低利率特别是投资渠道的限制，它的整体优势并没有发挥出来。但是放宽投资渠道是大趋势，友邦不会不利用自己的投资优势”，一位业内人士评价说。

　　不仅如此，友邦在公司费用上面控制严格。友邦公司实行的是全面预算制度，每年2次预算，一次是年中召开的调整预算，一次是年底召开的次年开支预算。如果上海分公司的次年开支预算超过了去年实际消耗额的5％，从部门经理到总经理都要写出详细的理由报告后才能获批。但是其预算非常有合理性，包括了自然增长以及通货膨胀等非自然的因素。而各分公司的招待费用，差旅费用，因为很难控制，只有总经理签字才能报销。

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保险，你是传销吗? （2002-05-27, 中国营销传播网，作者：范亮）