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昆仑发力 7 上页：第 2 页 〖关爱车，更关爱人〗 人们称2001年是中国汽车元年，伴随着汽车业的快速发展和加入WTO后润滑油市场日益白热化的竞争，也就在这一年，中国石油整合了旗下13家润滑油企业，全力推出以 “昆仑”为主打品牌的“昆仑纵队”。“昆仑”为旗舰品牌，主攻润滑油高端市场；原先就有的“七星”、“飞天”名牌已经多年站稳中端市场；再就是“大庆”老品牌以物美价廉夺得低端市场。“昆仑”的横空出世，就是要打造一个从拖拉机、摩托车到汽车、宝马轿车等各类不同动力档次的润滑油产品，形成一个覆盖整个中国市场需求的品牌架构。廖国勤不断强调：“我们不仅要让昆仑的产品设计好，还要让消费者接触到它的方便程度也好。” 依据“优良资源、优势技术、优质服务、高品质”三优一高的昆仑经营理念，依托中石油原有的营销网络，两年来，他们在全国布好了6大城市销售中心，1万多个销售网点，93个驻外网点，再者中石油所有加油站都全面展示昆仑产品。其次，近两年我国的汽修、汽配数量猛增了400%，于是昆仑向所有城市的汽修、汽配厂进军，按档次将汽修汽配分为3类，针对A、B两类进入渠道。最后，针对奇瑞、长安、一汽等国内大的OEM，将产品分成重型卡、轻型卡、轿车、高档轿车、微型车等6大类，深入渠道工作。 在一个“终端为王”的时代，各种终端手段层出不穷。以往直接面对消费者展开的各种攻势，如：赠品、让利、广告宣传等，在经历了大风大浪的消费者面前，他们已经身心疲惫，进而产生严重的不信任感。但“抓住终端，就抓住了市场”是颠扑不破的营销真理，非深谙此道之人不能见到“柳暗花明”。2002年以前，在安徽市场，某跨国公司苦心经营多年，几乎坐拥整个江淮大地。昆仑进入则尤如虎口夺食，如果靠传统的营销手段必定耗时间耗成本。但是在深入市场调查后，昆仑发现：如果换油工人对润滑油专业技术充分了解，根据更换润滑油时的具体车况来选择推介哪个品种，对于品牌的推广将起到至关重要的作用。同时，换油工人中以农村进城务工人员为主，这是一些缺少社会和企业关怀的弱势群体，而那家跨国公司可能根本没有同一位换油工人谈过话。找到了突破口，昆仑就把皖南各地的换油工人组织起来，开行业先例创立起“昆仑换油俱乐部”。由昆仑出资定期给工人们讲解润滑油和汽车常识，帮助他们提高汽车修理技术；组织象棋、扳手腕等小型体育比赛和聚餐等。以人性化关爱社会弱势群体的活动满足了换油工人的内心需求，让换油工人与昆仑形成了良好的心灵互动，利用所学技术理论成为昆仑销售终端最具杀伤力的“隐形促销员”。这就是后来被业界叫好的“第二条终端战线”。转眼一年后，昆仑在皖南市场的品牌普知率就达到了90%以上，占有率超过40%，以出租车为主的品种G15W/40更是占据了60%以上的市场份额。“关爱车更关爱人”是昆仑的核心价值观，他们铆足了劲要在终端做好文章。而创造品牌价值的营销文化本质，不就是要创造消费者价值吗？ 〖肩扛半壁江山的责任〗 “‘统一’的做法实际在国内开了先河，他们做得很不错”；“最近壳牌也在做广告，大概有一分钟长，也做得挺好，做得比较温馨”；在廖国勤的言谈中，充满了自信，但她也的确是一位视野开阔、胸襟旷达、善于学习的企业经营者。两三年下来，昆仑从整合之初的8个人，到今天近4000人的队伍；从打造优质产品、开辟营销渠道，到今天创立强势品牌，这个梳理工作十分艰难。对此廖国勤感触颇深：“大家都知道，改一件旧衣服要比做一件新衣服更难。回头看，我好像走过千山万水。在风口浪尖，没有矛盾、问题、压力，是不可能的，也经历过无数困难，但是我学到了很多东西。”竞争中，昆仑也赢得了对手的尊重。一些跨国公司正在寻求与他们的合作，昆仑将来也可能会把更多的产品纳入自己非常密实的营销渠道。中国企业一定竞争不过跨国公司吗？时间能证明一切；反过来，最后中国市场会不会昆仑一枝独秀呢？廖国勤坦言：“我也不太相信。可口可乐有可口可乐的顾客，娃哈哈也有它的顾客，选的是谁最能抓住消费者的心理。我们就奔这个目标努力！” 廖国勤说：“润滑油是几代石油人的努力，我们企业倡导理想主义和英雄主义。我有一个梦想，希望和热爱中国润滑事业的人一起，共同推动它的发展。在这个门类里，我们润滑油公司担任了中国润滑油三分之二的市场，可以说，‘昆仑’是中国石油的主帅品牌，我意识到了这个责任。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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