灯下一边细读“铁篦超生”，一边看着Z总提供的L经理、Z经理所写的“沈阳市场推广方案”密密麻麻的数字，简直夜不能寐。尽管沈阳方案还较粗，还需梳刮，但是，从形式上看，这已经是一种很大的进步了，知道了目标的层层分解，知道了目标演绎的全过程和各个细节，也就知道了为实现目标，需要哪方面的冲锋陷阵、需要哪方面的刀刀见血。

　　董事长，读着“铁篦超生”，翻着“沈阳市场推广方案”，我在想，您最早提出的“只要通路精耕细作，市场份额有的是机会，有的是发展空间。只要我们调整好营销策略，调整好营销资源，就有可能把机会变成现实。”

　　——是啊，当我在四月份销售培训会议上，讲解深度分销运作系统之时，其中举了一个西安市场模拟测算目标的例子时，有的市场销售人员，还抱着惯性思维，囿于过去的经验主义，认为模拟测算目标是天方夜谈，是空洞的、是理想化的产物。

　　实际上呢，这是一种可怕的惯性思维在作怪，制定的销售目标，习惯的参照物就是过去的经验、过去的销售业绩。按照德鲁克学说，真正有效的目标管理参照物应是“机会的宇宙”，而不是机械地对比过去。

　　“宇宙的机会是无限的，有限的只是人们自己的思维。”

　　过去的机械对比，是种可怕的窠臼，是种机械唯物论，它只能束缚人们对外的视野。

　　图一就形象地表示了我们做目标计划时的惯性的思维模式：拿过去的业绩+现实的资源+已有的策略来制定增长计划，最习惯看销售业绩百分比增长的梯形图。

　　图二就形象地表示了我们做目标计划时的开放的思维模式：抛开与过去的机械对比，豪情万丈地指点宇宙，我们公司系列产品只占整个白酒市场份额还不到1%，市场空间还大着呢，我们要强迫自己学会看机会的宇宙图。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 求诸子顿首

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 X年X月X日晨

　　后记：当董事长读完此信后，击节赞赏，写了一大段话，大意是要求刊印《市场动态》上，并加编者按，提纲挈领指出铁篦梳理及团队精神的重要性。编者按原文如下：

　　微软依靠疏而不漏的“铁篦”管理旗下的全球子公司，通过每年度的Scrub来检核系统的运营质量。Scrub因其严厉而称之为“铁篦”，能够得以“超生”者，依靠的是强大的团队，一种默契配合、同舟共济的精神。

　　很多著名的跨国公司的企业领导人向外界说的最多不是“我”如何如何，而是“我的团队（my team）”如何如何。如果团队每一位成员，以这个团队为自豪，相互之间有一种信任和默契，而不是遇到问题相互推诿、指责，那么这个队伍就能够突破任何险阻，成功地实现目标。

　　同样，对于我们公司来说，大到公司长期战略的实现，小到一个区域市场的成功开发都不是单单凭借个人的力量和智慧，而是公司内部团队通力协作的结果，这就如同一支足球队一样，忽略了集体的配合和战术的应用，即使你有11个罗纳尔多，也难以赢得比赛。

　　我们营销需要“铁篦”，它“篦”掉的是虚假和华而不实的东西。在铁篦之下，我们更需要相互支持、相互信任的团队精神，希望全体营销人员从文中了解什么才是“团队”，什么才是真正的“团队精神”，让营销人员以自己的团队为荣。

　　“铁篦”超生，永远成功！

　　求诸子：职业营销人，本名吴永法。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者。欢迎与作者交流您的观点和看法。 qiuzhuzi@12.com

　　作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/）

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

我对“两个改造”的思考与建议－－致董事长的信（六） （2004-08-06, 中国营销传播网，作者：求诸子） 我对“大企业病”的思考与建议－－致董事长的信（五） （2004-06-25, 中国营销传播网，作者：求诸子） 我对终端管理的思考与建议－－致董事长的信(四) （2004-05-09, 中国营销传播网，作者：求诸子） 对三大招商设想的思考与建议－－致董事长的信（三） （2004-03-19, 中国营销传播网，作者：求诸子） 我对渠道深耕的思考与建议－－致董事长的信（一） （2004-02-02, 中国营销传播网，作者：求诸子）