您好！

　　打工女皇吴士宏99年底写的《逆风飞扬：微软 IBM和我》名噪一时。书中可圈可点之处颇多，对于任何一个好学的职业营销人而言，的确值得一读。

　　这次在郑州接触Y先生，私下谈到外企“铁梳子”管理方法时，我就不禁想起了吴书中“铁篦（音：bi）超生”的重要章节。现复印如下，供您参考，同时建议打印刊登在公司《市场动态》上供销售全员学习参考，以便增加些感性认识。

　　“铁梳子（Scrub）”是微软为其业务汇报而发明的专用语。微软公司一年两度的业务汇报是市场营销最集中的管理手段，因其严厉而得名“铁篦”。顾名思义，铁篦梳理，就是刮掉所有的虚浮谬误，招招无情，损皮到肉。正是因其严厉，每临scrub，微软经理无不兢兢业业地尽心准备，得以超生无不以为幸事。

　　一年两度，微软全球至少有一千个经理要被“刮”掉两层皮。营销团队战斗力强不强，合作精神执着不执着，直接关系到汇报得的好与坏，也直接关系到该营销团队的经理们在微软的仕途。如果听到某某团队汇报不好，被“刮”得很惨，就意味着这些经理就有或调或贬的可能，因而铁篦梳刮之时，就是高层经理们最紧张、最认真、最勤奋、最有进步之时。　

　　董事长，这次郑州会谈归来之后，重读吴所写的“铁篦超生”，我深深地感觉到我们公司要走向现代营销，除了要打磨职业营销团队之外，还必须学会“铁梳子”管理方法，重在计划管理，重在目标管理，学会分析数字、学会算营销帐。

　　毫无疑义，“目标管理学说”是彼得·德鲁克最早提出的，是管理学上的一大创举。微软的高明之处，就是结合全球营销实际，以铁篦梳理的方式，将德鲁克堂奥的经济学管理理论具体化了、实践化、可操作化了。正如吴仕宏书中所具体描述的那样——

　　“要能以最少的资源‘拨动’全球市场渠道，要‘隔’着渠道准确把握市场、客户和竞争对手，最重要的手段就是‘铁篦’。

　　……由于职业守则，我不能详细描述属于企业机密的内容，但可以形象地看看这个魔法无边的工具：四十几页纸的一份文件，第一页文件名平淡无奇：某分公司某某财年年度预算（或年中汇报）。年度预算以新财年预算为主要目的，预算要由营销策略和详尽的计划为根据；财年年中汇报则要检查年初所定指标的阶段业绩，更重要的是检讨策略执行的情况，为新财年的战略计划开始铺垫准备。

　　年中检查要比年度计划还要复杂得多。除去封面，其余页张全部是由最小号字码的数字组成的Excel电算表格，需要填入大量的新的原始数据，系统会根据新的数据和历史数据再生成上千种分析结果，把市场和业务的所有角度、层次完全以数字显示，所有关键数字彼此呼应关联。……表格年年都可能有变化，通常是有增无减。”

　　董事长，我觉得，我们公司锁定了重点市场，锁定了销售目标，锁定了目标费用率，做到了深度分销，控制了营销过程，就完全可以抓大放小，实施分级授权、实行年度市场推广计划备案制和年中汇报制，也就是一年当中高质量地进行两次营销审计。参加人员：各大区主管、总经理/常务副总/财务副总/市场发展部/营销咨询顾问参与计划审批。完不成计划就要分析原因、追究责任，施加压力。这即是一种铁篦梳理的目标管理的方法和手段。

　　而且，在董事长指导下，由我设计的“深度分销设计总方案”中的A17-21表格就是市场月度计划与结果核查管理表格，由市场经理部经理和各区域主管审核，可控、可追溯每月的营销过程。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

我对“两个改造”的思考与建议－－致董事长的信（六） （2004-08-06, 中国营销传播网，作者：求诸子） 我对“大企业病”的思考与建议－－致董事长的信（五） （2004-06-25, 中国营销传播网，作者：求诸子） 我对终端管理的思考与建议－－致董事长的信(四) （2004-05-09, 中国营销传播网，作者：求诸子） 对三大招商设想的思考与建议－－致董事长的信（三） （2004-03-19, 中国营销传播网，作者：求诸子） 我对渠道深耕的思考与建议－－致董事长的信（一） （2004-02-02, 中国营销传播网，作者：求诸子）