A、产品进入类型

　　（一）进入便利渠道（SG超市）的产品类型

　　1、普通型松仁露

　　市场竞争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。　　

　　2、无糖型松仁露

　　市场竞争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利　　的产品线。

　　（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型

　　1、高钙型松仁露

　　2、豆奶型松仁露

　　市场竞争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争　　取为公司赢得更高的溢价。

　　A、在便利渠道针对消费者的促销活动

　　（一）促销目的

　　1、提高消费者对本产品的认知度。

　　2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。

　　（二）促销时间（7月15日——8月15日）

　　1、周一至周五晚18时至21时。（通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。）

　　2、周六、周日9时至17时。（双休日白天的客流量较大。）

　　（三）促销地点

　　1、SG中山北路卖场

　　2、兴隆卖场

　　3、集庆路超市

　　4、汽车东站卖场

　　（四）活动方式

　　1、周六、周日实施免费品尝活动。

　　2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁露（240毫升）捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。

　　（五）人员安排

　　各卖场安排3——4人进行促销。

　　（六）活动预算：略

　　B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动

　　（一）促销目的

　　1、提高消费者对本产品的认知度。

　　2、促成消费者产生购买行为。

　　（二）促销时间（7月15日——8月15日）

　　周一至周日晚18时至21时。

　　（三）促销地点

　　由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：

　　1、所选酒店均为N市中高档以上规模。

　　2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。

　　3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。

　　（四）活动方式

　　在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。

　　（五）人员安排

　　各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：

　　1、加强促销人员的素质培训和日常管理。

　　2、采用物质及情感双重投资进行奖励。

　　3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。

　　（六）活动预算：略

　　综上为N市场运营的主要思路，此操作框架是否可行？盼批复！

　　顺祝春祺！

　　李铁君

　　2001年3月1日

　　李铁君：中国市场学会会员，职业营销人。1997年加入长春百事可乐（Pepsi—Cola）饮料有限公司，从销售代表做起，后任某内资股份有限公司区域经理、市场部经理。长期致力于快速消费品、房地产、电视媒介的营销研究与实务，曾在《中国经营报》、《成功营销》、《销售与市场》、《国际广告》、《中国商贸》等专业营销广告类杂志发表专业文章，现仍从事营销传播类的一线工作。电子邮箱： litiejun555@sin.com

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