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一位区域经理的市场推广方案
7 上页:第 2 页 A、产品进入类型 (一)进入便利渠道(SG超市)的产品类型 1、普通型松仁露 市场竞争战术:低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线,起到高端产品“防火墙”的作用。 2、无糖型松仁露 市场竞争战术:高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大,是本公司重点盈利 的产品线。 (二)进入即饮(餐饮)渠道的产品类型 1、高钙型松仁露 2、豆奶型松仁露 市场竞争战术:同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略,争 取为公司赢得更高的溢价。 A、在便利渠道针对消费者的促销活动 (一)促销目的 1、提高消费者对本产品的认知度。 2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。 (二)促销时间(7月15日——8月15日) 1、周一至周五晚18时至21时。(通过笔者的实际观察,卖场在此时的客流要比白天大得多,而且其他厂商及竞品开展促销活动,故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。) 2、周六、周日9时至17时。(双休日白天的客流量较大。) (三)促销地点 1、SG中山北路卖场 2、兴隆卖场 3、集庆路超市 4、汽车东站卖场 (四)活动方式 1、周六、周日实施免费品尝活动。 2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生,所以我们采取把原料(松籽仁)同成品(松仁露)捆绑在一起销售,即一瓶松仁露(240毫升)捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法,来提高南方消费者对北方特产的认知度。 (五)人员安排 各卖场安排3——4人进行促销。 (六)活动预算:略 B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动 (一)促销目的 1、提高消费者对本产品的认知度。 2、促成消费者产生购买行为。 (二)促销时间(7月15日——8月15日) 周一至周日晚18时至21时。 (三)促销地点 由各线路销售代表提供备选名称,需遵循下列原则: 1、所选酒店均为N市中高档以上规模。 2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查,反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。 3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。 (四)活动方式 在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”,凡来酒店就餐的顾客,在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时,向其介绍本产品。 (五)人员安排 各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题: 1、加强促销人员的素质培训和日常管理。 2、采用物质及情感双重投资进行奖励。 3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现,否则易挫伤促销人员的积极性。 (六)活动预算:略 综上为N市场运营的主要思路,此操作框架是否可行?盼批复! 顺祝春祺! 李铁君 2001年3月1日 李铁君:中国市场学会会员,职业营销人。1997年加入长春百事可乐(Pepsi—Cola)饮料有限公司,从销售代表做起,后任某内资股份有限公司区域经理、市场部经理。长期致力于快速消费品、房地产、电视媒介的营销研究与实务,曾在《中国经营报》、《成功营销》、《销售与市场》、《国际广告》、《中国商贸》等专业营销广告类杂志发表专业文章,现仍从事营销传播类的一线工作。电子邮箱: litiejun555@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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