病因找到了，药方也就水到渠成了。我开出了三味“药方”：

　　第一，立即召开半年一度的营销总结会议，把所有各区域办事处的经理及优秀医药代表召集起来，进行强化性培训，让员工正确认识自我，认识企业，重塑康阳新的职场精神；

　　第二，立即完善市场部的功能，招聘有丰富的营销策划经验与能力的人才加盟，或者与咨询公司合作，立即建立整体营销策略；

　　第三，完善销售管理体系，使大家的行动有统一的准则，避免彼此间的推诿所造成的效率低下。从现在做得最好的沈阳、哈尔滨等办事处总结成功的经验，建立一套操作规程。内容包括区域医院与经销商网络的选择建立、产品推广会的组织执行、医生的公关宣传等。

　　回到公司后，我根据对问题的诊断，确定这次培训的主要目标是调整员工的心态与观念，建立一个积极的、健康的职场精神。

　　根据这样一个目标，我认为这个课程不能是简单地演讲，而应针对受训学员年纪都比较轻、喜欢参与的特点，课程设计成互动式，让他们成为训练过程中的主体，培养其“活泼、竞争、协作”的职场精神，课程保有充足的知识含量、信息含量。此外，用大家熟悉的企业背景环境，以区域办事处主任为人物背景设计一个案例，造成大家共鸣。当然，为了提升团队精神并防止原区域人员上下级之间的顾虑，受训学员的组队方式采取打破区域界限按照性格、年龄、性别特点进行重新组合也是十分有必要的。

　　这次培训主题确定为：“完善自我、完善康阳，建树康阳积极职场精神——2002年夏季康阳区域经理培训会”。根据这个主题，我设定了三个分项目标：认识自己、认识企业与建树积极的康阳职场精神。

　　1.认识自我。

　　我认为，员工的频繁流动，与员工对自我角色定位不清晰有关。康阳的员工年龄都在25～35岁之间，对组织系统要求的角色容易忽略，更多的以自我为中心思考问题，缺乏对自我的反省能力，对自我的评价容易过高。因此，第一步必须让员工能够站到组织的角度思考自己的角色和自己与角色的差距。

实现这个目标有四个手段：第一，是通过一个案例故事请大家分析故事中的角色，使大家明白名义上的角色与实际上的角色在现实工作中经常会发生的差距，从而学会适应环境的变化改变自己的角色；第二，根据康阳的实际情况，分析自己的角色是什么，分析医药代表与案例中的主人公的角色差异，这可以让大家明确自己在康阳的权力与职责；第三，请大家一起讨论如何做好这个角色，要按照“敏变创新、高效能、高效率、高度的员工满意与其他公众满意、稀有资源与重要资源的高获取性”等营销经理人“五好标准”要求自己；第四，从职业发展的角度，让大家了解自己的角色所必须具备的能力，必须让大家明白，一个能成就大事业的人，必定善于调节控制自己与他人情绪，不要“形于色”、“表于面”，或者作简单的“逃跑主义”。

　　2.认识企业。

　　康阳的现状是一方面企业缺乏对员工的培训，另一方面员工也缺乏对企业的主动了解。

　　因此，课程设计了两个手段：其一，让大家明白团队在不同的生命周期有不同的矛盾。康阳团队的摸索阶段出现的问题基本上可概括为“七大黑洞”：

　　1.员工们把做人和做事模糊起来，不懂人际交往沟通的重要性；2.合理的未必是合宜的，办事教条化严重；3.不承认现有的人事结构，不满比自己学历差的人当自己的领导；4.企业只有20％的人在做80％的事情，人员和事情等分配不合理；5.团队合作精神不强；6.给企业管理层的建议未被采用，从而产生厌倦心理；7.拉帮结派，成立如“家族亲”、“朋友亲”等小组织。解决这些问题就要员工充分认识这些问题的本质和严重性，做到“三分做事、七分做人”，保持比较好的心态，学会“换位思考”，反对政治阴谋等。

　　其二，就是设计一个“你对康阳知多少”的知识抢答竞赛，帮助大家正确地了解自己与企业的关联度。因为康阳这支队伍在目前这个阶段，对企业的自我认识方面肯定是很薄弱的。题目可以非常简单，但学员在抢答中同样会出现许多问题，这样便可用事实教育大家认识到自己的不足。

　　3.行动部分。

　　当彼此都找到自己的不足和对团队的不足后，课程接下去要做的就是指路和行动了。根据王阳明的“知先行后”理论，这一阶段必须给大家一个正确的方向、正确的方法。因此，课程第三部分的主题是：“行动起来，一起创建康阳积极的职场精神！”

　　在此题目下，我以“有效指导、健康发展；坚持不懈、团队训练；激发热情，丰富激励手段；授权明确，分工合理；有效沟通，心灵鸡汤；协助部下，共创康阳美好事业”等为内容分别讲述了理论与操作方法，使大家明白作为一个区域经理，还必须学会指导、训练、激励、授权等工作。为此课程还针对每一个要素设计了小故事或小品让大家现场演绎，如在“怎样规划团队的目标”部分，让大家就回到自己的区域后如何传达这次会议精神，设计了一个小小的演讲比赛。

　　当两天的培训课程结束时，大家的观念发生了很大变化，心情也变好了，彼此发现了对方的优点，也发现了康阳的优点。薛董事长也比以前更珍惜员工，对事业更有信心了。

　　（因涉及企业形象，文中企业用的是化名。）

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

培训系统再造 （2003-06-19, 中国营销传播网，作者：Jason） 培训是什么？ （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：张思全）