问题式培训是蔡丹红企业管理顾问所里的一种把咨询与培训有机结合起来的一种培训模式。它通过初步的企业诊断找出问题的症结，并提出解决问题的办法，然后针对性地设计一套培训课程来解决问题。

　　一天，我接到了来自沈阳康阳生物制药有限公司薛董事长的电话，说想让我考察一下他们公司，然后就公司发展中存在的问题做进一步的商讨。

　　薛董事长是国内著名的蛇毒专家，他曾经成功地研究开发并推广了一个用蛇毒制成的生物中间体，使他迅速拥有一个上亿元销售额的企业。去年8月，他的公司又将一个新的蛇毒止血药投入市场。我今年两次在沈阳讲课时，与薛董事长有一些交流，此次听到他如此焦急，我第二天就飞赴沈阳。

　　到沈阳后，我首先请该公司的销售部经理、商务部经理、总经理助理、市场部经理等介绍情况，谈他们遇到的困惑。

　　“我们现在非常焦虑。2000年初成立公司，去年8月组建的队伍，现在要管12个办事处、12个代理商……每天，我被他们的电话已经搞得晕头转向，根本没有时间来考虑发展的事……”

　　“我来这里之前，是一家瑞士公司的销售主管，但到这里已经半年多了，业绩很不理想，我不知道问题出在哪里……”

　　经理们的介绍断断续续，但对问题的表述都是集中在：大家都非常努力地工作，但半年下来，最好的区域也只达到原定的业绩指标的50％以下。有些人当了“逃兵”，其他人都很焦虑，士气低落。有一个区域主任还曾经对薛董事长说：“我是一只折了翅膀的鹰，已经是害怕飞翔了。”那么这个团队到底出了什么问题呢？

　　我结合以前对这个公司的了解和该行业的营销特点、各位经理们的述说等各方面因素，开出了一份诊断书：“你们现在碰到的问题都十分正常。因为你们的团队现在正处于摸索阶段。团队也有生命周期，从一开始的兴奋、紧张、激动到摸索阶段的矛盾冲突困惑，再发展到稳定阶段、成功阶段与终止阶段等。这个阶段的特点有点像过了一两年的新婚家庭。刚结婚时的新鲜、激动、兴奋感慢慢消失了，两个人生活习惯、行动方式上的冲突却暴露出来了，双方可能彼此间为了一点小事如一支牙膏从何处开始挤而产生矛盾。这时，双方应立即进行沟通协调并建立统一的生活行为准则，对对方的缺点宽容或改变。因此，解决团队摸索期的最好的办法就是迅速建立团队行动的统一准则，也就是建立管理规程。”

　　接着，我运用一层层地剥开分析的“划线剥笋分析法”，分析了引起目前团队冲突的主要原因：

　　从表面上看，康阳的问题是业绩不能按照既定目标完成，员工不稳定、士气低落……但透过现象看本质，康阳最根本的问题是缺乏系统的营销策略，特别是促销策略。因为企业的走向不明确，怎么管理就无从下手。本来，营销策略制订后，市场部应该把它具体分解成可以行动的纲领。但是，康阳市场部的功能却不是企业的市场运作指挥中心，而仅仅是做一些对产品知识解答工作的技术服务部。这样，康阳名义上是有市场部、销售部、商务部三足鼎立，实际上，是瘸腿的，市场部并没有真正的运作起来。这是问题一。

　　这个问题可以通过招募优秀的医药代表进行部分的弥补。一方面医药代表负责医药的销售，他需要直接与药房等医院的采购系统进行销售谈判；另一方面还必须做医生的推广工作、召开产品推广会、对医生进行公关促销等。因此，医药代表的素质比其他行业的销售代表要求要高的多，企业为此付出的代价（薪水等）也要高于其他行业。但在康阳，这个调节并没有发挥作用，医药代表的待遇定的偏低，所以招不到很高素质的有经验的人才，就使市场部功能的缺陷得不到修正，这是问题二。

　　第三个问题是公司培训体系的缺乏。原来市场部职能的缺陷与医药代表的素质问题本来还可以通过培训来得到部分弥补，但公司恰恰在这方面的工作还没有开展起来。康阳目前不仅没有人力资源部，连传统意义上的人事部也没有建立，结果使问题雪上加霜。

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