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国产手机的2004：痛到深处你要喊！ 7 上页：第 1 页 做手机的企业如果说没钱做广告也许不会有人相信，一个个折指数来，各企业都是大有来头，鼎鼎有名，都曾经有过一掷千金的阔举。基础最差的夏新尚且能够倾其所有，一则“会跳舞的手机”极具创意，成为国产手机成功营销的经典之作；然而经典的不多。 国产手机当初进入市场的时候，依靠具有国产家电特色的“渠道战”打响了中外手机市场争夺役的第一枪，并成功的占领了进口品牌忽略的广大农村市场，动作可谓神速，出手快而准，洋品牌一下子被打了个措手不及。这中间，国产手机赢得市场的手段一是速度，二来还是速度，速度帮助国产手机品牌集体突围。在这段时期，应该说大多数国产手机的机会是均等的，关键还是看速度，到了第二发展时期，也就是国产手机内部以及国产手机和进口品牌之间的双重斗争，我们认为，还是速度的较量，只不过速度有了定语——创意速度。大家都在高速奔跑，在体力、绝对速度相近的情况下，这就该动脑了，就得用智慧速度战胜物理速度，这也造就了TCL、波导、康佳大策划的脱颖而出。 我们发现，成功的营销策划其坚持的主线是不变的，波导至始至终都是“超强信号，国际化”，TCL自宝石文化的那一刻就注定了“张扬的个性”。我们也可以看出，无论是首信“世界上最小的手机”（怎么可能永远都最小？）的昙花一现，还是海尔一会“奔风”一会“省电”的朴素迷离，他们所诉求的主体是脆弱的，经不住风雨的冲击，注定不能长久。 营销成本同时也随着产品、概念的高速成长而成长，众多概念、产品的出现，势必要求其持久的广告投入和具有创意的广告诉求，单凭一个概念已经很难成功，从诸多之中能否脱颖而出相信是众多厂商面临的难题。 时至至今，我们所见过的手机不论是外形设计多么奇形怪状，还是功能名目繁多，我们都已经习惯，都已经习以为常。面对这样的消费者，弱势品牌如果没有独特的产品销售主张没有独树一帜的营销创意手法，相信距离沉寂不远了。我们说，只要是进入手机行业的竞争者，其投入都是可观的，面对这样的打击，任何人都会进退两难。揪心啊，痛！ 当进口品牌露出獠牙，国产手机沾沾自喜的渠道优势逐渐虚无。渠道可没有贞节牌坊，谁给的钱多，中间利润高，就帮谁卖命、为谁寻欢，这同样是市场因素决定的。 渠道无情，当我们看到某某品牌零售点越来越少，位置越来越偏，越来越不起眼的时候，往往是渠道排弃它的时候了，“其实不想走，其实更想留”，就是曾经呼风唤雨的巨头爱立信，不管刘德华关之琳的眼神多么动人，不管T18、T28的广告如何经典，说走就走了，摆在柜台里就是亏本，这样的生意谁敢做？忍痛也得割爱。再言，我们看到，卖场里面位置最好的往往摆放的是各品牌最新、最高端产品，为何？利润高当然优待，就算曾经叱咤风云的诺基亚3210、摩托罗拉V998也早已难寻踪迹了。 国产手机躺在渠道仓库里也有很多，1.3亿部的产能，保守的2000万部库存量，这个数据让谁笑得出？没有人敢承认20%的量是库存，国产手机54%的占有率是虚的，这样算下来，国产手机能够突破40%的关口么？ 没有人会听到旧人哭，只见新人笑。是梦，不是梦？总有人痛。 弱势品牌难做，同质产品难卖，相近品牌压力大，当我们还在重温国产手机的惊喜的时候，各品牌已经进入竞争的最高境界：第九重“九阳神功”，到了内功外功都要拚的时候了，这个时候，让我们把服务营销提升台阶，一句话概括，就是优质品牌优质产品之下的优质服务营销的竞争。 究竟什么样的服务营销能够打动消费者，有效提升品牌？从具体操作层面，有两点看法： 第一点，真情面对消费者。这是内功的动力源泉，由心而发，真诚而全心全意。消费者过来要求维修产品，往往心情较差，对品牌产品的憎恨可以在短时间内爆发出来，如果在这种环境下，售后维修服务人员态度不好，给消费者难堪，那样，很可能态度更不好的是消费者，更难堪的是企业品牌会得到恶性传播。到头来，该维修的还是要维修，不该发生的顾客关系冲突发生了，这是不应该的。 第二点，高效妥善解决消费者的售后问题，也就是行动迅速，力求造成消费者损失程度最低。无论是小天鹅的“五个一维修”工程、海尔的“一日服务”承诺，还是IBM的服务电子商务概念，都讲究实际的行动。说在浮动的嘴中，写在僵化的纸上，摆在尘封的办公室都不能解决实际问题，只有实际行动，只有把服务理念落实到具体的实际中，才能真正站在消费者的角度去帮助消费者，帮助自己的服务条款成为联系厂商和消费者之间的桥梁。 国产手机经过这几年的辉煌之后，逐步走向平稳的经营，竞争也从无序化变得日益规范。我们熟知的联想手机能否再现其电脑的神话，我们认为几乎不可能；夏新能否重演A8的经典，我们同样怀疑；康佳的排名越来越后移，我们同样担心他的后劲；至于中兴、科健、首信等品牌手机，机会对它们而言越来越少；还有一些拿到手机牌照但还产品面世的企业，能否浪费这张牌照，真的是未知数。 进口品牌大规模反扑，他们拥有的核心技术决定着未来产品的走向，他们也在不断进步，面对中国特色市场，我们看到他们的本土化营销令我们咋舌；在这种情况下，国产手机只有埋头苦干，产品做好了，服务水准提升了，才能言胜。 我们看到，当联想高举“只要你想”踏入2004新年轮回，波导叫嚣着“连续四年销量第一”不断刺激我们的神经；摩托、索爱的高端产品吸引着更多的精英，市场不相信弱者，市场同样拒绝沉默的羔羊。 沉默就是喊不出的痛。神州数码亏了就任由他痛亏，东方亏了亦任由他哭去。 只是，奉劝国产手机：痛到深处你要喊出来！ 转载请事先与作者本人联系，多谢！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13925006240，电子邮件： adzdh@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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