陈安之成功法则：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。

　　朱玉童：我对这本书中讲的“知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%”的观点非常赞同。

　　我做保健品销售的时候，有一次与广州一家医药公司谈业务。因为这家医药公司非常大，作为老板的她不需要别人推销产品，她的公司只卖最畅销的产品。我的业务员去了七八次，都是试图说服人家购买产品，我觉得这种做法是错的，每天会有很多业务员去见她，她是不愿意接待的。

　　所以觉得最关键就是要了解她。我先找到了认识她的朋友，了解她喜欢什么，她大概是什么样的性格，谁最近跟她有业务来往等。结果有一个朋友正好有一张支票要送过去，我就自告奋勇地说我来送，送钱都是美事，对不对？因为我是送钱过去，她肯定接待。我一见她的面，我就感觉这个人特别喜欢听赞扬的话。我对她说是谁让我带你给你一张支票，我是什么公司的，我说深圳的保健品行业精英都跟我说，到了广州不见你，他就进不去广州市场。她觉得我很会说，很高兴。正在这时候，一批货进来了，然后我就去帮她搬货。后来我就说，我的那么多业务员来找你7次都见不着你呀，她说：是不是啊，我没那么难见的……前后不到半小时我就签了一张400件货的订单，那些业务员都傻眼了。

　　单一山成功法则：要建立人脉关系，首先要学会做人。

　　单一山：我觉得要建立人脉关系，首先要学会做人，有些业务人员老是指责客户的不是，讲别人不足的地方。表面上看来他是很开心，事实上他不会做人。真正会做业务的，应该跟这个人谈在另一个人身上学到了什么。我的做人的原则是当面讲不是，背后讲是。比如说我跟朱总，我们在一起时都是当面提意见。背后我就会讲，朱玉童这个人搞策划确实是比较厉害的，他做的很多策划都是非常好的，人也非常好。这些话一定会流传到他的耳朵里，他对我的看法一定不一样。

　　王　阳：就像陈安之所说的，你给出什么，你将收回什么，尤其是销售人员，太需要明白这一点了。

　　单一山：很多销售人员喜欢去巴结客户，他巴结还巴结不到位。业内这些人，或者说在一个市场里面的竞争对手，互相之间都希望听到别人不好的地方。这些业务员每次在跟经销商或者跟客户聊的时候，经常会讲另外一个公司哪些东西不好，就像陈老师说的地球是圆的，其实你说的早晚会到他耳朵里面去。有的业务员始终在客户之间挑拨离间，就很难把业务做好。

　　单一山的第一销售法则：了解产品和给消费者带来的真正的利益点。

　　王　阳：好的销售人员都有自己的一个推销法则，你们两位的第一法则是什么？

　　单一山：第一法则呢，我觉得首先是了解自己，无论你是推销自己的一种观点、一种服务还是一种产品，你需要了解产品给你所服务的人员带来什么样的利益点。很多人做了一辈子，卖了一些电灯泡，怎么样可以使用得更持久，怎么可以保养得更好，他并不了解，他只是卖了一个灯泡而已。比方说，卖一个化妆品，不是卖某一种化合物或是某一种自然界的东西，即使满怀美意给对方，你要首先了解你这个东西是什么，你带给别人的是什么。所以我的第一法则是了解产品和给消费者带来的真正的利益点。

　　陈安之成功法则：凡事认真负责，业绩就会好起来。　

　　王　阳：这就是老单的第一法则：了解产品给消费者带来的真正的利益点，

　　单一山：或者讲核心的利益点。这其实就是陈安之这本书中的第二十五个法则：先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。　

　　朱玉童：你刚讲的，我可以给你提供素材。很多人失败，是由于他不了解这个产品，表面上他很了解这个产品，实际上深入下去他并不了解。我以前讲课的时候问很多业务员：你告诉我你的产品的三个优点，很多人说不出来；你告诉我你企业的三个优势，百分之七八十的人都说不出来。当你面对一个顾客进行推广或者是推销的时候，顾客并不会给你太多时间的，可能就是一分钟，最多给你一分半钟时间，所以你只有把产品内在和外在的东西归类起来，在最短的时间把最精华的东西推销给消费者，这才是一个真正能够成功的业务员必须具备的素质。经常做这样的训练我觉得非常有效：30秒内你能不能把产品说清楚？30秒内你能不能把产品卖出去？

　　王　阳：如果一个销售人员对产品很熟悉，对公司很熟悉，对顾客的需要很熟悉，成绩必然就好。

　　单一山：还有这本书里讲的“凡事认真负责，业绩就会好起来”。我在前面说过，刚刚进大连的时候，我站了一个月的柜台，我有一个师傅，这个人在的商场一个月要销售五六万。我就需要了解，为什么同一个商场，同一个位置，同一种手表，这个人可以卖到五六万，别人只能卖到一两万？我就去看她，模仿她。首先，她把所有的手表都分类，首先是按照价格，然后再按照男款、女款分开，手表有镀金的、有纯金的、有钢壳的，她也会分开，明显地把它们区分出来了。一个顾客进来之后，她会很注意这个顾客的眼睛是游离状态，还是盯着某种东西看？她非常注意这一点。第一，她把价格分开来了，这个是100～250元的，那个是250～450元、400～800元的。如果这个人始终把眼光看在某个区域，那么这个人买东西的价格区间、价值区间一定是在这里；如果看了这个区，又看那个区，那一定是他买的是这个价钱、款式不固定，所以她去谈会非常准确。第二，每一次推销的时候，她不会只给一款给你看的。顾客要的是这一款，她就把这一款戴到顾客的手腕上，同时她会拿另外一个价位的只差50块钱的另外一款放在手腕上，再拿一个更高价位的，放在顾客手上，然后解说这三款手表的各自特点，比如说这款手表跟什么样的衣服配比较好等。最后她会给顾客一些建议，这三种风格是代表什么，是高贵的、时尚的还是比较优雅的。然后她会告诉顾客：你长得很秀气，比较适合一款很优雅的手表。她做的生意成功率几乎是百分之百。她卖手表不是卖一种计时工具，而是卖一种身份的象征，优雅、时尚、特点等都是她推出的卖点。

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