|
|
|
|
销售，把自己卖出去 7 上页：第 2 页 王 阳的销售第一法则：听话照做。 朱玉童：是不是只有她一个人做，其他人都没有做？我觉得这个人的特点是，她不仅懂自己的产品，还懂消费者心理，这很符合你讲的第一条法则：不但要了解产品，而且要了解顾客要什么。 王 阳：我当时也做协和公司的手表销售，我也深刻体会到：第一法则，听话照做。就是经理怎么说，你就怎么做，因为他能做这个经理，一定有比你高明的地方，你先别盲目摸索。我原来是做电视台的导演、编辑。第一次闯深圳的时候，我找的第一份工作就是协和手表，当时被派到上海从业务员做起。上班的第一天，经理就要我把艺术的“皮”给剥掉，把头发剪掉，把脏兮兮的牛仔衣脱掉，买一套做生意的衣服，当时我只带了500块钱，没有马上买，他就狠狠地臭骂了我一顿：你要想当深圳人，你就要听我的话，因为我是深圳人（当时成为深圳人是我的一个梦想），你必须要买！于是我就沿着南京路走，跑遍所有的商店，问营业员买做生意的衣服，没有一家告诉我做生意的衣服该是什么样子的，我就试试试，总算试了一套西装出来，后来业绩也就上来了。所以说我感觉第一个法则就是听话照做。 朱玉童的销售第一法则：做业务要能吃苦，要特别能吃苦，吃别人吃不得的苦。 朱玉童：我觉得第一个法则是要特别能吃苦，吃别人吃不得的苦。我当时刚开始做产品时，企业的产品还没有完全出来，只有外包装，因为我想搞清楚大家到底喜欢什么，他们是怎么样能接受我们的产品，就拿着这个外包装，在深圳凡是有卖食品的街口一家接一家进去问，跟他们聊天，因为我不懂，大部分都拒绝了。但是一个礼拜之后我就摸到了一些门道，所以后来我再找一些批发商谈的时候就知道他要什么，他喜欢什么，怎么说他才能不拒绝我。 王 阳：你就靠大量的吃苦慢慢地摸索悟到了一些道理的？ 朱玉童：是这样的。我一开始在深圳，先把深圳市场做下来了，一看销量不错，就带着人去广州。我们当时租的房子在广州的农村，大白天都要点蚊香、开灯，为什么呢？旁边是广州的垃圾处理场，到处都是蚊子，你在房间里根本呆不住。我还记得当时没有送货车，自己背着麻袋包去送货！一开始都是失败的多、成功的少。 当你吃得别人吃不得的苦，曙光就在前面。有一件事对我影响很深，当时我们在广州做一个大药店的促销，当时药店里的促销很难做。当时满满的人，已经没有我们的位置了，你要想来就必须抢到位置，我们怎么办？为抢到健民药店的促销位置，我们就凌晨三点钟起床，没有车，我们就从广州的天河区步行到北京路，走到那儿就差不多天亮了，其实就为了占一个促销位置。 王 阳：你们真抠门啊。 朱玉童：没办法，当时哪有钱打的啊！那个管药店的郑主任，他一开门就看到整整齐齐站在外面的四个小伙子，非常感动，他就强行给我们排了一个位子，那天我们才算开了张，卖了12盒出去。 王 阳：朱玉童这种名人都三点钟起床！没有吃过这些苦也就成不了名人。就像陈安之书中所说：要想获得什么，就看你付出的是什么。有这种精神、这种方法，就没有做不到的事。 陈安之成功法则：成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事。 王 阳：深圳市现在有一件大事：市委宣传部正在总结深圳精神，要重推深圳的经验和模式，因为国家要把深圳作为经济第二次创业的示范区。深圳精神是什么？就是像我们这样吃苦的精神，这种敢为人先的拼搏精神，这种无中生有的创造精神。陈安之说：成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事。这些道理，我觉得就是深圳精神， 朱玉童：对，没有这种狂热的信念，就不可能有这种创业精神。 王 阳：我到上海的第一天做业务，也不允许坐车，必须双腿走。我的经理说：我一发现你坐车，你就回老家，必须用双腿走市场。当时我们在领事馆那儿住，每天顺着走，我从淮海路再走到南京路（我们所有的店都在繁华街道上），再走回公司。以前我是穿波鞋，当时要穿皮鞋，第一天我脚上全是血泡，第二天我也是这样走下来的，后来慢慢我就形成了这样的习惯。其实走完三天之后，我就开始明白了。 陈安之成功法则：每一分私下的努力，都会在公众面前表现出来。 朱玉童：你说得太对了！成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事！因为我一开始觉得我比较笨…… 王 阳：你还笨吗？ 朱玉童：一开始我是这样觉得，所以我就把每天看到的、想到的东西都写下来，注意总结，给自己积累经验。 王 阳：你的发展让我很惊讶，你从一个不懂广告的人在广告界一下就成名了，我不说其他的，写了那么多的书和文章看几夜都看不完。 朱玉童：我当时为了写，我的指头都磨成茧，也做过手术的，就因为肿得太高了，当时痛得什么都写不了，必须割掉。 单一山：陈安之还有一句话：每一分私下的努力，都会在公众面前表现出来。这种勤奋其实是做业务的最基本的要素。英美烟草公司的一个老总，他到下面去不仅仅开会，还带着下面的业务人员走市场。走市场的时候呢，一定是随身有一块抹布，走到任何地方，看到产品上有灰尘，他自己会抹掉。 朱玉童：你这个例子，我看到太太口服液的业务员是这样做的，找了一块丝绒布去擦货架上的货，太棒了！ 单一山：这是太太口服液市场销售的规定，我下去走市场，随身都会有纸巾的，货架上看到灰，我第一个去把它抹干净，我下面的人一定会知道这一点：自己去抹的，会抹得很干净。 朱玉童：你想，老总去抹，业务员也会感动的。那次我在一个企业演讲，就讲了这个故事，那个企业的老总就说：朱总你早来就好了，我们的业务员啊，说的每一条他们都听不进去，你讲的这个故事他们都非常感动。 单一山：我做了手表、化妆品、保健食品、药品等，在所有销售过程中我都这样要求自己，要求业务人员。 朱玉童：我在这方面也有个故事。1995年，我到北京做化妆品的时候，一进他的经理办公室我就知道他肯定卖不好，为什么呢？他整个房间里乱得一塌糊涂，窗帘布油乎乎地飘着，桌面一塌糊涂。做化妆品的人的房子如此糟糕，你怎么可能让消费者相信你？所以我去了两天，就是扫地、刷墙，自己去买涂料，刷得干干净净的，扔掉烂的桌子，总共花了不到2000块钱，焕然一新，业务员立刻感觉不一样。 单一山：精神来了，就不一样了。 朱玉童：当员工的精神状态提高以后，我们开展了一系列促销活动，效益一下子就上去了。其实我觉得无论是做领导还是做推销员，原理都是相似的。因为做领导，也是在推销自己的观念，推销自己的理念。 单一山：没错，其实很多时候做领导要推销观念，做企业要推销他的产品和企业文化，做服务要推销他的服务，都是做推销， 王 阳：正如这本书说的：卖产品不如卖自己。推销自己比推销产品更重要。 （李珣录音整理） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
