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专业线美容企业区域经理的八种生存状态 7 上页：第 1 页 四、“躬耕田园”型。 此类区域经理多为刚涉足美容行业，在开发了新代理商后，为学习经验和实现对代理商的承诺，而“替代理商打工”。曾有某个区域经理为代理商跑了三个月的市场，帮助代理商从零开始开发了二十多家加盟店，区域经理变成了代理商的业务员。 厂家对此类区域经理持有矛盾的心理，一方面不想区域经理如此卖命地为代理商“服务”，因为他需要为厂家负责一个区域的市场，从时间和精力而言都是难以承受的；另一方面又想帮助代理商建立比较完善的网络，有利于厂家与代理商的长期合作。但值得担忧的是，有些区域经理为代理商辛苦了几个月，结果是“鸡飞蛋打”，“赔了夫人又折兵”，即花掉了厂家的市场费用，又没能为代理商开发出客户，还影响了厂家与代理商之间的合作关系，哪方面都不讨好，只能“被炒”了事。 五、“狡兔三窟”型。 厂家的区域经理，从市场营销经验、行业资讯、管理水平上往往都较代理商的人员高出一筹。有些代理商为了获得区域经理的更多支持，以期从开发市场和厂家获利上“双丰收”，往往对区域经理许以高薪或分红来聘请他们做自己的市场经理，从而帮助自己稳步发展。而区域经理在利益的趋使下，与代理商结成了“攻守同盟”－－对于厂家，他们是雄踞一方的诸候，能够帮助代理商争取到最大的利益；对于代理商，他们既是厂家的代表，又是合作的伙伴，具有超然的身份。于是很多区域经理不仅打着两份工，更想方设法去谋求更多的职位，以获得更大的利益。 所以，有很多区域经理在市场上磨练了很长时间仍然“乐此不疲”，而不愿意从事更高层次的管理工作，这不能不是吸引他们的一个原因。“脚踏两只船”，不仅不是没有职业道德，相反被看作是有能力的表现。 六、“鼠目寸光”型。 也有一些区域经理是盯着“市场费用”而来的。 他们不想做出多大的业绩，或者说根本就没有能力做出业绩，但他们下市场的劲头是非常大的，下市场的时间也是非常多的。他们对于诸如交通费、住宿费、伙食费、出差补助、通讯费等的计算是非常精确和用心的。而他们之所以能频频得手，一方面在于厂家用人的盲目和急切，另一方面也在于他们对各厂家了解甚深，知道凭几句漂亮的言辞和对市场似是而非的熟悉就能赚取稳当的工作机会。 其实，他们也有自己的“苦衷”，如生存的压力，如市场竞争形势的严峻，如厂家管理方面存在的漏洞，都让他们有力不从心的感觉，又不能去认真地操作市场，于是只能从厂家的市场费用中想方设法了。 当然，一旦这些区域经理成熟之后，就会从这种状态中解脱出来，何去何从，就要看个人的际遇了。 七、“见利忘义”型。 此类区域经理是美容市场中的“败类”。他们往往道貌岸然，往往让人在初次接触的时候对其产生信任，而且对市场、对行业、对代理商都有自己的认识和见解，于是厂家在对其进行短暂的培训后派往市场。但就在他们预支两、三千元差旅费之后，厂家再也找不到他们的人了！而他们也可能又在其他的公司应聘了，进行他们新一轮的“预谋和诈骗”。 他们之所以如此胆大妄为，一方面是因为各公司之间信息交流的障碍，另一方面他们也看准了厂家不会为了区区两、三千元而大费周章。 他们也可能能力极强，在市场上为厂家攻城掠地，但就在厂家收获的季节，他们会做出一些让厂家始料不及的事情来，也可能是忽然间消匿不见了，也可能是货款被截了，也可能是代理商全线倒戈了，让厂家防不胜防，焦头烂额。 八、“德才兼备”型。 此类区域经理是美容企业的“渴望”。他们一方面具有非凡的营销能力，能够为厂家打造营销网络，完成销售任务，并很好地完成市场开拓与维护的工作；另一方面，他们对厂家也非常忠心，时刻为厂家的市场地位着想，为厂家的未来出谋划策。这样的区域经理往往是厂家的中流砥柱，能够帮助厂家实现量的突破和质的飞跃。 但是，这样的人才是可遇不可求的。毕竟既有营销才能又有职业道德的人，不会甘心永远在市场上东奔西跑，他们都有更高的职业目标。如何吸引、培养、笼络住这样的人才，是各美容企业的一大难题。 以上对区域经理的生存状态有一个大致的概括。其实，区域经理的生存状态并不是如此单纯地划分开的，毕竟人性百态，人生百态，际遇各不相同，心境和情境迥异，都决定区域经理在市场上的表现都是丰富多彩。但是，作为行业中的从业人员，在提高自身的专业能力的同时，也应该注重职业道德的修养，成为一个对企业真正有用、能用的人。各企业在用人的时候，也都有自己的标准，但切忌偏颇。如何进行发掘和培养，并留住优秀人才，也并不太难。“以人为本”，当是“放之四海而皆准”的真理了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13763388446，电子邮件： yixiufeng2001@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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