在左右思考没有出路时，企业的当家人老郑只能决定摸着石头过河，在对于A市场又经过近两周的考察之后，老郑做出了如下决定：

　　“既然我们企业以前一直是靠经销商吃饭的，在我们遇到前所未有的困难时，我们不能将我们宝贵的经验抛在脑后，指望着天上掉馅饼，我们要坚定不移的继续坚持围绕经销商做文章这一传统，一个经销商不能抗衡，就弄两个经销商和他们抗衡，两个经销商还不行，就弄三个经销商和它抗衡，一直到能和B企业的经销商实力相当或再强一点时为止。这是一。

　　二是对于所有的经销商宣布，他们都是总经销商的候选人，到最后谁销的量大，谁就是总经销商，我们不要先定下来，历史证明，爹妈包办的婚姻幸福的不多，林副统帅作为伟大领袖接班人写进了党章都不行，可见指定某某做什么这套东西已经靠不住了。三是我们要像以前一样，不要给经销商算利润，我们只算我们自己赚了多少钱，不要管经销商赚了多少钱，如果有同志眼红经销商赚的钱，厂里可以给你一部分支持，你也去做经销商嘛，也就是对于价格管理上，我们只给到岸价，至于他们卖多少，那就看各经销商的本事了。

　　第四，确保各经销商仓库不断货，具体价格政策，我建议到岸价定在58元左右，经销商加上20元，这样零售价高的会在130元到140元，低的也会在90元钱左右，同我们企业在市场上的形象也比较吻合。”

　　老板的话当然是一诺千金，企业的销售人员紧锣密鼓的开始寻找经销商，由于经销商的进入门槛太低，反而导致了几个主要的大经销商的犹豫，后来为了平衡这种关系，企业提出首批进货量和全年销量综合决定总经销商的胜出。经过一系列艰苦细致的工作，在这个有着180万人口的城市，D企业首批共选择了6家作为总经销的候选人。

　　演出开始了：

　　市场启动是当年的8月份开始的，所有候选对象的到岸价都是58元，并建议市场零售价最好定到138元，第一周的市场调查表明，市场价格控制颇有成效，由于有6个经销商共同工作，市场铺货也还算理想，前二周铺货率达到40%，但二次进货量不明显，说明消费还没有形成。8月份是天气正热的时候，也不是白酒销售的旺季，出现销售不旺的情况也在情理之中，但通过这个月的工作，D企业发现了如下机会：B企业由于总经销比较强势，各分销商在对企业的关系中联系不紧，有些分销商总是在寻找更好的机会，一旦有机会，随时准备转移阵地，并且有更多的分销商有意接更多的酒进行销售；

　　9月份，各经销商都进入了更紧张的行动之中，以迎接销售旺季的到来，在这个月中，东区经销商的三板斧把市场给砸开了，这三板斧一是给每一个销售D企业白酒的店送了一件礼品，二是把广告从大街上移到了酒店内和排档桌上，三是销售中奖，虽然这些方法在今天看起来不足为道，但在三年前这种方法在市场上的作用还是不可小视的，这样东区的经销商经过这一番努力，获得了异军突起的效果，销量上升，同时二次进货也放大了；

　　10月份，东区经销商的方法分别被其它经销商所采用，整个市场呈现一片光明，所有的经销商都有相当不错的增长业绩。

　　在对10月份销售形势进行回顾时，郑老板意气风发的说：“当初我们要进入这一市场时，所有的人都告诉我这个市场不太好弄，首先是人家的广告声势大，咱们短时间内恐怕赶不上；其次是人家总经销政策好，市场好控制；三是人家产品质量好，咱们产品质量也赶不上人家；四是人家销售形势好，社会消费有跟风现象，咱们出去形不成消费气候，所以一开始会有相当难度；五是人家的促销力度大，不是咱们在短期内能跟得上的；总之一句话，我们企业是没有什么戏了。但是看看我们今天的销售形势，我想用毛主席老人家曾经说过的一句话来形容我们今天的销售形势：不是小好，不是中好，是大好啊！

　　“我们之所以取得今天的成功，一句话，坚持了我们多年以来的以经销商为主要销售力量的思路，过去，我们是管理一个总经销，然后通过总经销去领导多个分销商，但今天我们在这个市场不一样了，我们是通过多个总经销种子选拨赛来推动我们的销售，实践证明，经过改造的新的经销商管理方法是取得销售业绩的主要法宝，过去我们寻找一个总经销时，为了让总经销更努力的工作，企业往往要开出许多条件，而这次通过各经销商竞争，大家的条件很快就降下来了，我们的同志要进一步总结经验，一是把A市场进一步稳定并搞的更好，二是为企业总结经验，准备将今天行之有效的市场管理方法推广到全国其它市场上去。

　　“我相信，只要同志们坚定不移的在这条道路上走下去，我们的销售业绩还会进一步上升。”

　　事情正如郑老板的预料一样，11月份、12月份和元月份，D企业的销售都取得了令人刮目相看的业绩，在最后一个月，D企业的销售业绩竟然能够和B企业的销售业绩平起平坐了。

　　随着春节的过去和各经销商销售业绩的确认，根据节前企业对各经销商的承诺，企业必须在这六家经销商之中确认一家经销商做为新的总经销商，但由于郑老板认为经销商之间的竞争是导致D企业今年销售走高的主要原因，因此企业就想让经销商进行竞争下去，以放大企业的销售收益。这样企业就对这六家经销商说：原定是以一年为限的，因此，总经销商的最后确定日期定于今年的七月份完成。各经销商想想企业说的也有道理，再加上郑老板信誓但但的说，无论是对于最后取得总经销资格的经销商还是最终由于种种原因没能取得总经销资格的经销商，企业都绝不会忘记是他们在企业最困难的时候帮助了企业，因此，企业一定要让这些经销商赚到钱，于是也就没有对企业再做更多的争取，大家分头回去准备春节后的市场。

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