三、快字诀：供货速度快，资金周转快

　　一方面，是供货速度快。到过“九州通”的人都知道，从报计划到开票、发货、装运，以100万元的订单为例，全程不要2个小时。谈到发货速度快，就不得不谈一谈与之相关的几个原因：首先，是科学的销售流程设计。从来客接待、区域对应、开票付款、点货装运，上一个流程为下一个流程服务，每一个流程内部又分工协调。其次，是空间布局安排合理。二楼大厅开票，一楼仓库提货，十分方便。另外，“九州通”除了按常规对药品库存进行分类管理外，还对药品的储存引进了“周转速度”管理机制：一楼仓库存放周转速度快但需求量不大的品种；二楼仓库则存放周转速度快量也较大的品种；三楼仓库次之。这使得货物的调度有条不紊紧而有序，从而大大节约了发货时间。

　　另一方面，是货物、资金周转速度快。货物流动速度快，主要是得益于“九州通”有着类型齐全的客户，各类产品能被其下游分销客户真正“消化”掉。用该公司业务人员的话说就是：“产品卖掉了，就不担心客户不给钱”。再加上前文所谈到的“低毛利率”经营策略为其“现款现货”这一交易模式奠定了基础，从不做遗留应收账款的“假销售”，这又使得“九州通”的资金利用率极高。

　　四、优字诀：产品质量优，客户服务优

　　正如“九州通”集团董事局主席刘宝林先生所说：“只有有了优质的产品和服务，才能使“九州通”的营销网络开拓更加高效，物流更加顺畅。”

　　因此，产品优质首当其冲。有谁听说“九州通”经营的产品出现过质量事故？没有！因为在其管理过程中，他们推行质量管理至上。“九州通”不惜巨资建立了与一个省级药检所检测水平相当的质量检测部门，为进入“九州通”仓库的每一个品种严把质量检测关。所以有人说“九州通的拒收率是最高的”。而正是这种高的拒收率，才使得其下游客户在购进时对药品质量放心。

　　其次，是优质的服务。记得“九州通”的一位营销副总曾说过，“我们要把服务当作产品来做，通过优化服务为公司创造利润”。正如这位副总所说，“九州通”从方方面面优化了自己的服务：1，建立配送队，只要客户有需要，不论订单大小，均代办运输，为其送货上门。2，为配合新产品的上市工作，成立了专门的新品种推广队伍。3，在地级以上市场建立起“服务站”，专人长期驻守。4，上下游大小客户均可免费享受吃、住服务，有宾至如归的感觉。

　　五、网字诀：上游供应网，下游分销网，自身营销网

　　“九州通”营建了三张网：上游供应网，下游分销网，以及自身的营销网。可以说，“九州通”以网络营销奏响了新时代医药商业营销的主旋律。

　　由于在合作过程中重合同讲信誉，产品销路有保证货款回笼不拖欠，“九州通”日益赢得了供应商的青睐。同时，由于产品质量、服务优质，供货价低品种齐全，“九州通”又赢得了分销商的信赖。再加上自身物流配送中心、电子商务交易平台、各地市营销机构这些营销网的建立，“九州通”的上游供应网、下游分销网和自身的营销网可谓越织越密。据统计，在全国范围内，与“九州通”建立了供销关系的上游客户有5000多家，下游客户近20000家。而其自身的大型现代化物流中心早已在武汉、北京、上海、郑州、中山、乌鲁木齐、重庆等地建立并营业。（这里我们姑且不去详谈“九州通”向上下游产业扩张、与生产企业和零售药店打造战略联盟的话题。）但我想，正是这三张网，才使“九州通”的购销业务得以良性循环，才使“九州通”遍布全国的营销工作疏而不漏；也正是这三张网，为“九州通”这位民营医药商业巨子通九州的脚步铺设了一条阳光大道。

　　本文摘自作者新著《中国医药经销商营销实战手册》。原文最初发表于《医药经济报》，未经许可，不得转载。

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