这一组数据分别是“九州通”自2000年4月份成立至今，每年的年度销售额（以人民币元为单位）。

　　一家普通的民营企业，为什么在短短几年时间内坐上医药民营商企的头把交椅，而成为同行仿效的典范和业界关注的焦点？

　　有人说是“九州通”进入行业时间早，时机好；

　　也有人说是行业游戏规则完善，环境好；

　　还有人说是国家对民营企业的支持，政策好……

　　但通过笔者在“九州通”总部3年工作时间内的观察和思考发现，上述这些原因仅仅是一些客观的因素，而真正推动“九州通”飞速前进的原动力则是它的营销五字诀：低、齐、快、优、网。

　　一、低字诀: 购进低成本，销售低供价

　　很多人都知道，“九州通”推行的是“低毛利率”批发的经营策略。但是，这种低毛利率经营却又不是简单地与同行打价格战，而是在“购进低成本”的基础上实现的“销售低供价”。

　　首先，以“购进低成本”打下“销售低供价”的基础。只有做到了“购进低成本”，才有相应的降价空间，“销售低供价”才算有了保障。为了实现这一目的，“九州通”主要采取了三种做法：1，现款进货。通过垫付资金承担销售风险的方式来赢得低成本。2，批量采购。通过大批量的采购为供货商完成所谓的销售任务，最后赢得供货商的“返利”，这其实也就是变相地降低了购进成本。3，推行大区总经销（代理）制。以独家经营的形式赢得供货商包括供货价在内的全盘支持。

　　其次，以“销售低供价”来实现“低毛利率”批发的经营策略。按说，有了“成本低”的优势，“九州通”完全可以以常规价格来销售药品。但是，为了真正做到让利给分销客户，形成售价优势，“九州通”又在“低成本”在基础上再向前跨了一步，那就是低价销售：除了“不该自己赚的钱不赚”之外，连“该自己赚的钱也少赚”。从这里，我们不难看出为什么在“非典”时期，其它一些医药单位肆意哄抬药品销售价格，“九州通”却明文规定：“板蓝根等与非典相关药物，售价在原有基础上涨幅不得超过2%。

　　二、齐字诀：经营品种齐，客户类型齐

　　首先，是经营品种（品规）齐。“九州通”追求的“齐全”，并非单单从其经营品种的绝对数量上来设定标准，而是从其经营品种能否适销对路、能否充分满足其下游分销客户的需求这种角度出发。“九州通”现有药品品规15000余个，客户对其评价是：几乎没有什么滞销品种；不象某些商业公司一味追求品种的“齐全”而经营一些质量不过关的小厂商的“烂品种”甚至假劣品种。这或许是众多分销客户将“九州通”作为自己的进货主渠道而非配货次渠道的重要原故罢。

　　其次，是分销客户类型齐。“九州通”的下游分销客户，包括了同级批发商、二三级中间经销商、终端型的医院、乡镇卫生院和零售药店。由于客户类型齐，“九州通”所经营的各类品种都能找到其对应的销售渠道：总经销的成熟品种走同级批发商的调拨渠道；一般普药走二三级分销商渠道；新上市品种则通过医院、零售药店等终端售点加以推广。

　　齐全的品种，不仅能适应各种类型客户的采购需要，对单一客户而言，同样能实现“一站式”购买，免去了客户东奔西跑的配货之苦；齐全的客户又为经营品种广开销路。在良性循环中，二者相得益彰。

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