精明的价格策略

　　在新产品进入市场的价格策略选择中，有快速渗透、慢速渗透、快速撇脂和慢速撇脂四种价格策略，通俗点讲就是低价-高促销、低价-低促销、高价-高促销、高价-低促销的策略。采取何种策略要根据市场的情况与企业自身的实力而定。厦新A8根据目标市场的特点与竞争市场的现状，采取的是快速撇脂的价格策略，为保证这一策略的执行，厦新对价格进行严格控制，防止中间商的任意价格变动。实践证明这一策略是非常有远见与胆识的。

　　远见的高端定价

　　厦新A8定位为女人手机，以时尚、个性为特点，而时尚的女人手机决定了既然采用高价格策略，目标市场还是可以承受的，相反如果以低价出击，可能会损害到厦新A8的时尚品牌形象。厦新之所以敢定如此高的价格，良好的市场判断是其信心所在。厦新A8手机的价格维持在3000元以上，这样中高端定价策略既可以保证了公司较高的利润率，也满足了消费者追求时尚、个性、显贵的心理。据业内人士透露，高端手机和低端手机元器件成本相差并不多。定价较高，就可以获得较高的利润。厦新在2002年前三季销售手机110万部，实现销售收入22.09亿，其中成本支出为11.37亿元。以此计算，平均每部手机实现毛利润为975元。厦新的高价策略还是从长远考虑的，在新产品进入空白市场前期，采取高价策略，可以为以后竞争对手以同样的策略进入该市场后，采取降价反击积累实力。

　　严格的价格控制

　　为了保证高价策略的执行，就需要对价格进行严格的控制。在差不多上市半年多的时间内，厦新的A8价格都维持在3000元以上，这是更新换代极快跌价频频的手机市场十分罕见的，可见厦新对A8的价格管理是很成功的。

　　手机市场的竞争是非常激烈的，频繁的价格竞争使得中间商的利润也是很低的，中间商也惧怕价格的剧烈变动。就手机的渠道而言，资源是向上集中的，零售商-分销商-代理商-厂商，越往上走谈判能力越强，因此，由厂商出面管理价格更为有效。进行对中间商的价格控制，厦新一项很有吸引力的措施就是对中间商利润的确保。除了分公司自有渠道之外，厦新也与全国性代理商和省级代理商合作。于是，厦新与各个省级代理商签订协议规定了价格下限，一旦代理商违反此价格底线，厦新就有权对其采取处罚措施，例如停止供货。而厦新自己的各地区分公司承担了部分价格管理的作用。大的代理商再去管理下面的零售商，从而保障价格体系不至于过于混乱。代理商有利可图，自然也会尽心兜售这些能为他们带来持续稳定利润的手机，而不会去破坏这种平衡。这样，A8价格稳定，在各省之间未出现大的价格差和串货现象。同时，厦新A8手机的供应数量和节奏把握得较好。供应量太大就很难控制价格。而A8的供应比较适中甚至紧一些，很长时间维持着供不应求的局面。

　　正确的通路策略

　　在通路方面，厦新以全国总代理与区域代理相结合进行全国包销和区域分销，成功地利用了外部销售力量在短时间内打通了销售通路，使厦新手机在全国大面积铺开。2002年8月，厦新与国内最大的通信终端产品销售集团公司中邮普泰建立了合作关系，进一步强化其在渠道中的分销力量，使后者成为厦新A8手机的主要代理商。做影碟机起家的厦新，从2000年5月就成立了手机事业部，之后也推出过手机，但是并不成功，人们始终没有把厦新和手机联系起来。作为传统的家电厂商，厦新对手机毕竟不是内行，为寻求发展，他们必须寻求合作和帮助。厦新与占据着国内30%的手机分销市场份额，一级代理的品牌除包括摩托罗拉、诺基亚等国际知名品牌外，还涵盖了手机市场上几乎所有主流品牌的中邮普泰合作是全面的、战略性的。有别于一般手机代理在中后期才介入，中邮普泰甚至在最早为A8手机策划选型时就已经参与其中，作为全国规模的手机分销商，对市场的感觉很准，这正是厦新需要的。同时，厦新也意识到自有销售网络的重要性，依靠原视频产品的销售平台在全国建立了32个分公司和500多个售后服务中心。从而使厦新A8以包销与自销相结合的方式进行推广成为可能，厦新也得以强化了对渠道的控制能力。

　　快速的销售理念

　　在竞争激烈的手机市场，机遇是稍纵即逝的，对时机的把握尤为重要。2001年12月15日，厦新A8面世。在当时，它是最早的16和弦、屏幕最大、最薄的双屏手机，金属按键以及整版背光也十分有特色。年底是手机销售旺季，而且厦新A8适合做礼品机，这个时候推出时机把握得很好。因此，厦新A8市场推广安排得十分紧凑。从最初决定到最后手机上市，前后不过半年的时间。在小批量上市后，厦新随即开始在全国各地分别召开新闻发布会，从批发到零售的经销商每场到会的超过200个。据称有经销商当即表示，这是他从业以来以最短的时间决定了和厦新合作。

　　快速的销售理念从一定程度上也大大降低了厦新A8的生产成本。无论与诺基亚、摩托罗拉、三星等国际品牌还是与TCL、波导等国内厂商相比，厦新的手机产能都是比较低的，在国际性采购和规模化生产方面处于劣势。厦新A8赶在年底迅速推出，其他厂商即使发现了市场空白，推出具有替代性的产品也是两三个月之后了，这样就赢得了先机，卖得越久销量就越高，成本就会越低，广告费用摊薄也就越少。所以，在以后遇到来自同质产品的挑战，厦新也不担心竞争对手短期内会采用降价的方式来血拼，因为既然是迟于A8两个多月的新品，高额的成本是不允许他们这么干的。

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