海洋补肾胶囊面临着生死选择。此时的他几乎遇到了OTC市场操作工作中的所有问题。一、铺货率不高。由于是新产品知名度很低，消费者对其缺乏认识，患者指名购买率低，基于同样原因再加上每合100多元的价格不好卖，很多药店不愿意进货。尽管产品进入了连锁店，但是下边的分店却没有货这样导致有些消费者即使想买却寻不到地方，空跑了几个药店后就放弃了，造成了顾客和广告费流失。二、终端工作进展迟缓因为是新上市产品，在药店营业员心目中地位不高，药店的品种成百上千，货架空间有限，给予海洋补肾胶囊的陈列空间很小，而且只能屈尊在不为人注意的角落，有些营业员甚至不知道该店有海洋补肾胶囊的存在。三、回款不利。由于产品是售后付款翻单结算，尽管连锁店和医药感受卖掉一些产品，因为没有全部卖完，还是不会付款。这样资金就沉淀在渠道环节了。四、市场信息不畅通。信息反馈对市场操作者来讲非常重要，广告效果如何最终体现在终端销售上。由于药店数量多，加之营业员不能完全配合，厂家无法得到准确的销售数字，也不知道消费者对广告的态度。另外就是广告效果问题，一些品牌宣传广告和户外广告效果迟缓，对短期启动市场作用不大。

　　李总对整个市场工作进行了全面反思，他意识到，当前是汇仁肾宝一统天下的时代，肾宝品牌一经建立，就在渠道和消费者中产生了强大的号召力，并具有相当的销售惯性，自己目前拥有的资金、网络、人员和品牌等资源与其相比是不可同日而语的，在产品导入的初期采取硬碰硬的策略是很不明智的，就好象刚刚组建的游击队去攻打敌人正规军占领的大城市一样，只能遭到失败的下场，游击队只能采用游击战，而不能采用攻坚战。现在的出路只有两条，一是先到小地方发展，采用农村包围城市的策略，积蓄力量以图卷土重来，实际上也是以前汇仁肾宝走过的道路。二是进行营销创新，制定更加锐利的营销组合，迅速撕开市场的口子，使整个项目进入良性发展状态。他联想到很多内蒙的个体药商代理产品并没有让产品进入连锁店和医药公司，而是在一些药店租赁柜台进行销售，一做就很久，看来效果不错，可以借鉴一下；另外有些代理商下边又设了一些二级代理商，可以先期获得一些资金而且可以利用代理商的网络和人员，这样恰好弥补了自己资源不足的缺陷。

　　遵循这个思路，他对市区进行了区域划分，并着手寻找那些经营其他产品并在药店拥有自己专柜的代理商把产品以较低的价格以现金形式出售给他们，而在另外一些区域，用自己的原班人马在那些人流密集、交通便利的地方选择一些大药店在里边租设专柜，广告宣传则有他全盘操作。这时一向习惯帮助厂家在正规媒体上狂轰乱炸施展大手笔的他不得不放下阳春白雪的架子，转向了一向没有看得起的小报。他用为数不多的那点资金试探性的印了几万分小报，印上了个专柜的地址，让自己公司的业务员，在药店附近派发投递，报纸投递后当天就产生了效果，有些专柜实现了销售。此时，专柜销售的优点充分表现出来：一、回款问题解决了，由于同药店只存在租赁关系不需要和其发生结算，专柜销售多少就可以收回多少，缩短了回款周期。二、消费者看到小报产生购买欲望，并可以在上面得到准确的销售地址，避免了客户流失。三、终端难题迎刃而解，由于一个月向药店交纳2-3000元的租金，厂家当然有权利在一定范围内摆放宣传物料，至于产品陈列更不在话下，自己的专柜摆的全是海洋补肾胶囊，在药店里绝对引人注意。而营业员则由经过严格培训的自己公司的小姐担任，在产品推介方面不会有任何漏洞。四、信息反馈系统建立了，一场宣传攻势接受后，公司可以马上获得准确的销售数字，并且可以通过对消费者的行为分析，来修正自己的的宣传内容，评估广告效果。还有其开始没有想到的意外收获：因为专柜交纳固定租金，产品以零售价回款，这样当一个专柜的销售到达相当规模后，进销差价抵消到柜台租金后还会有很大的盈余。对于做大的产品这一块的利润是很客观的：由于终端掌握在自己手中厂家组织优惠活动时不必和渠道商协调，更不存在复杂的调价问题，提高了市场操作的灵活性和效率。

　初期的尝试大获全胜，李总信心大增，决定加大了推广力度。一个月下来不仅产品打开市场，而且公司积累了客观的利润。在不断完善以小报宣传为主的宣传模式上公司把专柜营销和分级代理的渠道模式复制扩大到全省，借助新加盟的合作伙伴们的资金、人员和网络，整个项目的实力急剧膨胀，产品的市场占有率迅速提高，海洋补肾胶囊奇迹般的成为了补肾壮阳市场中的一个强势品牌。一个月几百万的销量带来的可观利润还有巨大的成就感足以补偿李总为整个项目艰辛付出了。

　　随着市场的逐渐成熟和网络的完善，海洋补肾胶囊的推广模式也进行了一些提升：在不放弃小报宣传的前提下，加大了媒体广告的投放力度，在专柜之外又吸收了一些新的零售店进入，并命名为金牌销售店，也会和渠道发生业务关系，不过，结算方式都是现金形式了。不知是此消彼长还是纯属偶然，随着海洋补肾胶囊在当地的崛起，汇仁肾宝日见式微。海洋补肾胶囊采用锐利的渠道模式，终于奠定了自己的强势地位。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13928871496，电子邮件： time0987@soh.com

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