渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。短宽和长窄渠道类型是目前企业中广泛采用的两种典型类型，尤其是长窄渠道用的更多。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。在长窄渠道中，产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的，这种模式的好处在于能够利用中间商的资源，缺点是对渠道的掌控能力较差。与此相反，有些企业采用短宽型渠道，特别是在其品牌处于幼稚期时，取得了出人意料的效果，如羽西化妆品一直坚持独特的柜台销售模式，从来不做大市场，尽管没有很强势的广告却依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位，天年系列保健用品在企业发展初期，也是依靠百货公司的专柜进行销售的。采用短宽型渠道厂家可以及时把握市场信息并可以灵活调整战略由于渠道环节少还可以加快资金周转速度，认识到长窄型渠道的不足，营销界开始倡导渠道升级，即使是一些大企业也开始转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，逐渐抛弃了他们曾经莱已起家的大客户制渠道模式使市场管理更加细化、量化。

　　而在令很多人看不懂的药品保健品行业有些厂家先行一步，根据短宽型渠道策略的原则设计了独特的专柜营销模式，形成了广告宣传的空中轰炸+专柜销售的地面堡垒营销组合，取得了不俗的战绩，这种模式的好处在于把渠道的五种流程，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程完全掌控在自己手中，可以很好的规避风险，掌握最大的主动权。

　　当然不是任何一种产品都适合这种方式，采用专柜营销必须具备以下条件：

　　一、产品要有独特的卖点，要新、奇、特，只有这样消费者才可能会牺牲便利，不辞辛苦的赶过来购买。二、产品的单位价格相对较高而利润空间较大，否则无法抵消专柜的租金和人员的开支，更没有利益可言三、要有相对强大的市场拉力，因为专柜数量微不足道，和消费者的接触机会有限自然销售的可能性就更小，只有针对性较强的广告宣传才能够拉来人流。

　　近年来在广东地区补肾产品海洋补肾胶囊就是通过专柜销售模式获得了成功，而在此之前它经历的由长窄型渠道向短宽型渠道转变从而扭转命运的过程，是一幕生动的绝地反击的现实版本。

　　在海洋补肾胶囊导入市场的初期，李总倍感受到从事市场营销的艰辛。具有多年广告从业经验的他，曾经目睹了众多保健品从默默无闻到大红大紫的嬗变，也曾经帮过后来成为知名品牌的产品做过市场策划，尽管面对那些财大气粗的广告主他毕恭毕敬，但在内心来讲他并没有把他们放在眼里，甚至有些轻蔑。特别是有些来自北方农民医药代理商，刚到广州时每天骑着自行车送货，可没几个月就可以开着轿车巡视药店，巨大的反差让他这个辛辛苦苦为人作嫁的广告人感到恨恨不平。他心里涌动着强烈的由广告代理商向药品代理商转变的愿望。由于机缘巧合加上自己的主观努力，他获得了海洋补肾胶囊的广东省代理权。

　　当时的补肾壮阳市场方兴未艾，美国伟哥的到来唤醒了国人心灵深处的壮阳意识，而汇仁肾宝沿用当年三株、红桃K的营销手法，通过人海战术、小报投递等方式席卷大江南北，真是如日中天。面对庞大的补肾市场，凭借对产品品质和自己多年的广告经验，李总完全相信可以从蛋糕上切下一块。尽管没有亲自做过市场，但是在他心中不知演练过多少回打市场的套路了。做医药产品的市场首先要铺货，他选择了区域内信誉好、分销能力强、有实力的医药公司作为经销商，动用他们的关系和网络来向药店推销；又通过交纳了一定的入场费和赞助费使产品进入了几大连锁店。然后开始做终端工作：招聘了几名具有OTC和保健品营销经验的业务人员从事终端工作。制作了小礼品、海报、宣传手册，让业务员拿着去和药店营业员进行沟通以建立关系。在以上“市场推力”制造的同时。开始着手进行广告宣传，制造“市场拉力”：他认为如果让自己的产品能够脱颖而出，一定要强调产品的功效，更要打造响亮的品牌，主要手段是通过空中打击和地面火力的组合来实现。他选择了被很多同行证明最适合开拓市场的强势报媒作为自己的空中打击力量，而地面火力着通过也曾经被很多大品牌经常采用的车体广告来实现。当这一套自认很完美的推广方案付之实施后，几十万已经投下去了，自己的流动资金已经所剩无几了，然而市场的反应之平淡超出了他的想象，更可怕的是，汇款几乎为零。如果过去在帮助客户做广告代理时遇到这种情况，他会解释说，这桶水装的太多，我们只烧到90度，再家一把火，水就可以烧开了。但是现在心里非常清楚，自己已经无力向火里添薪了，全部的资金已经不到两万元，还不够在报纸上登两期广告。

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