销售经理控制发货速率

　　呆坏帐多或者说应收帐款多的企业，大都有一个共性。那就是终端管理混乱。给客户发货都是凭感觉，企业没有一套明显的客户信誉及客户授信额度的评估、管理体系。销售经理也没有动态的对客户的授信额度、资信状况坚持不断的如实审查调整，并承担相应的管理责任。还有的企业根本就没有考虑市场的接收能力与经销商的能力是否相匹配，也不去管客户的库存及出货速率。更有甚者，发给客户的货连货架都上不了。其实，最直接、最有效的控制货款回笼的手段就是控制发货的速率。这一点许多企业的做法恰恰与此相反。那么，如何利用发货速率来控制、提高回款率呢？　

　　首先，选择经销商一定要慎重，在多大的地区铺货一定要事先想清楚。一个经销商能够覆盖的范围以不会彼此有规模的串货为原则，但这一点，在销售初期往往又是比较难于判断的。于是，产品的试销工作则变得非常重要了。设计一个产品试销期的目的，是对于产品销售初期经销商表现出来的能力、品行进行谨慎的、有意识的考察，以便于得出一个清晰的基本概念。一般来说，有能力的经销商基本上是负责任的。如何设计和操作产品的试销工作呢？简单的说就是在一定的周期内消化掉一定的产品量的能力。根据历史经验总结，一般在传播、促销到位的情况下，45天左右就可以销售掉第一批铺货的60％—70％。在这个试销期间，我们可以充分的看出经销商的终端运作能力和市场推广能力，经销商与终端零售卖场的客情关系，销售队伍的销售能力及素质，经销商企业的综合管理能力如何，基本都能够看出一个端倪来。如果再细心一些，甚至连经销商在处理一些具体的销售事务时所能折射出的经营理念和品行也会给看出个一二三来。当然，这需要一些营销和管理知识的功底做基础。

　　即便经过考察和试销，在实际操作中，对待每个经销商我们仍然要以谨慎为原则。合同签订后，一般来说，第一批货的发出量应该是双方期望的月度销售量的一半。为什么呢？因为每个产品在进入市场时都有导入期，有个逐步慢热的过程。这期间如果能够完成产品导入前双方“蜜月期”的期望值的50%的销售量，应该算是产品的导入正常。与此同时，厂家应该让销售人员在一定的时间内清点经销商的货物库存数，计算出本产品的出货量及出货速率。这一点在有应收款的经销商处，一定要事先约定清楚，同时也才利于厂家的助销分析。另外，结合销售代表平时对经销商货物流向的观察，和销售代表的终端走访跑位所获得的情况，自然就容易得出一个科学的结论。优秀的销售人员同时还会用心留意对方同类产品的库存数，以及竞争对手的供货能力。获得这些数据是需要一些经验和知识技巧，特别是长袖善舞的人际关系做支撑的。

　　客户销售及货款预警管理

　　第一批货发出后，终端维护人员应尽快按计划进行终端宣传推广工作。许多企业出现刚上市时热销，但一段时间后却销声匿迹的奇怪景象，这与企业销售环节的不够紧密有关系，与计划好了的、承诺过了的仍发生意外而又未妥善处理好有关。这些多是因为经销商的经营能力和营销水平不够造成的，所以我们的销售代表和区域销售经理，甚至厂方的高层营销管理人员应在双方合作开始时，就要和经销商详细的研究和讨论市场宣传推广工作的具体操作问题，这也是对双方负责任的做法。出现这种先热后匿迹的现象的另外一种情况是与某些经销商的短期经营理念和爆炒品牌快速套现的“杀鸡取卵”手法有关，恶意的透支市场，人为的缩短产品的生命周期。这就需要我们的销售人员终端工作做细做扎实，严格要求经销商按销售进度组织工作，尽可能的控制销售形势和局面。

　　一般情况下，终端管理人员盯得比较紧的话，在第二批货物发出以前，第一批货的回款应该回来了（每个企业的具体情况可能会有一些小的差异，但即便是有安全库存——一般三个月内是不会给经销商授信的，至少也会回来一大部份）。这时如果出现了问题，经销商的诚意及真实意图则值得怀疑，是否该紧急刹车，一切都还来得及处理。

　　如果一切正常，第二批货的发出自然应该多一些，但是不能超过一个月的总销量。最理想的状况是按月度销量发货。当然这得兼顾与运费的关系。通过连续两次的合作与碰撞，经销商货物的消化速率基本上可以估算清楚了。当然，为了应付旺季热销的问题，或许有可能要提供２—３个月的货物量周转，但这只能偶然而为之，决不能成为常例。在控制发货速度、发货量和物流配送成本之间如何平衡把握呢？首先是厂家要在企业建立一个信息反馈系统和反馈机制，利用这个信息反馈系统和机制与经销商共同收集市场信息，做到和经销商资源共享共用，最起码要做到本品牌的资源的共享共用。然后顺利的推行JIT适时管理技术，做到多品种、小批量、多频次的发货与销售。　

　　销售及货款的预警管理，控制发货的速率是一项有高度技巧型的工作，许多销售经理虽十分娴熟于这项工作，但并不习惯于记录每笔发货、回款情况。作为终端管理者一定要养成一个好习惯，记录销售过程，即建立客户档案，将销售的报告系统建立起来。企业只要明白和做到了这一点，经销商崩盘的问题解决起来也就不难了----“只要工夫高，漂也不挨刀“！

　　正所谓路漫漫其修远兮——企业在进行通路建设和管理工作时，任何欲以单方势力创造成功的想法几乎都是不现实的。商家需要依赖厂家的产品来生存，商家有现成的“路”。厂家同样也需要依赖商家的网络来推广企业的产品。虽然厂商双方的立场利益是不完全一样的，但终究是要通过具体的产品来共同体现各自的利益的。所以厂商双方的整合就显得特别重要，也就是说厂商双方应该充分发挥自己的优势和条件，互相沟通和利用，在实力、资金、产品、渠道、网络上达到双方优势的融合和互补，共同创造和谐的销售环境，以达到最终的双赢。

　　原载：《销售与市场》杂志2004年第2期上半月刊

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