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如何预防经销商大崩盘？ 前些年我在一家化妆品公司山东分公司负责时，曾亲历过一次经销商的崩盘大逃亡。这个叫AD洗化公司的经销商，洗化生意的销售规模在济南做得有些名气，拥有自己的两个直营洗化超市，其他经销网络遍布济南地区及其他一些城市。就在大家都认为他做得风光红火的时候，他却意外的崩盘逃亡了。他非常阴损的将崩盘大逃亡的时间选在了国庆节节日销售高峰期间，记得是4号的日子。那次有许多的厂家被套牢了，损失惨重。好在我们平时对销售人员的终端行动管理系统工作和客户货款预警管理等工作相对做得细致扎实一些，我们遭受的损失是最小的一个公司，仅仅就损失了国庆放假期间3天的销售应收货款（这些应收货款用几个货架抵了）。 我们日常销售管理是怎么做的呢？一靠销售人员的终端行动管理系统工作做基础，二靠销售经理的出货再控制为根本，三靠建立客户销售及货款预警管理机制作支撑。三环相扣，环环紧连，直扣经销商命脉。 销售人员的终端行动管理系统： 我在终端营销中推行过20：80战略，即20%的工作用于客户创建开发上，80%的工作用于客户的维护管理上。换句话说，叫既攻又守，攻守兼备的终端营销管理原则。只攻不守的终端销售法如同战场上没有稳定的据点。因此，宁可只有20%的有管理的终端网络，也不要没有管理的80%的终端管理网络。所以要在专人管理原则和巡访管理原则、报告管理原则的前提下来推行和完善终端行动管理系统工作。 终端行动管理管什么呢？最重要的一条就是终端业务人员每天究竟有没有去有效的按计划去拜访客户，其次是拜访的质量和效果如何。 终端行动管理系统又由什么组成呢？我的经验是从三个方面——工作量量化分配制定、工作量量化分配调整、工作量量化分配完成质量的督察来构成。工作量量化分配制定应从客户分类、客户数量、月度巡访率/次、单店耗时，结合访问目的来量化分配工作量；同时要根据市场变化和需要来适当的调整原来的量化分配计划；然后按每一个人每一天所做的每一件事，每个计划执行的每个结果来进行督察管理。 有了这些规范的、标准的行动管理动作还不够，还得要在这个过程中去培养和提高销售人员察言观色的艺术本领和眼光，让他们能够很容易的就能看清楚经销商崩盘的征兆。比如经销商在进货时间、数量、频率上有明显的不正常，淡季却多次进很多货，或者超出正常销售量进货。再次就是常常频频降价、打折，动辄跳楼清仓大放血，采用低于成本销售的行为。销售人员应该时刻关注着客户的一切异常情况，诸如人事变动，机构变革（这些有可能导致客户日后以人员变动为由不确认货款而赖帐），经营转向，场地拆迁等等情况，销售人员要善于观察和分析判断，在有风吹草动时，及时开展跟进工作，防患呆帐、死帐于未然，减少不必要的货款损失。 特别值得提出的是销售人员还要随时关注市场动向，防止经销商崩盘的同时，整个市场崩盘。注意渠道是否热情减退？渠道留存的货物是否过多？因为过多的货物会造成降价和串货，同时也会给价格战留下余地。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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