重视新的目标人群

　　举个例子，假如我们和警察交朋友，就会发现警察穿的是森达皮鞋，而警察是皮鞋的重度消费者，差不多2个月就要穿坏一双皮鞋，而中国有多少警察呢？165万。想象一下，这是一个多麽广大的市场！圣雅伦公司曾做过世界上最大的一笔指甲钳生意，以团购的方式卖给有47万职工的北京铁路局47万套指甲钳，价值人民币2000万圆。在为VCD随身听产品做策划的时候，我们想到了新目标人群的开发：孕妇胎教产品，中国每年孕妇超过2000万。　

　　营销的目的在于增值

　　渠道的价值是什么？是使产品增值。经销商要变搬箱子式的营销为服务增值。在给某跨国品牌手机的经销商做产品培训时，我发现有一位区域经销商的营销手段非常有效，他在卖PDA手机时，替客户保存所有的电话号码，还为客户把旧手机的号码倒到新手机上。不但使客户有资料备份，无后顾之忧；而且使客户形成路径依赖，更换新手机一定会到他这里来买。

　　个性化营销：

　　工业化时代对个性营销是一种挑战，但也还是有很多个性化营销的机会。

　　美国总统乔治布什和他的夫人劳拉来北京访问的时候，住在北京东长安街的国际俱乐部。在他走了之后，酒店开了个发布会，声称他们的两件睡衣不见了。为什么呢，因为这两件衬衣上绣着布什和劳拉的名字，所以引得美国总统和夫人爱不释手从而将之带走了。当然，这是作为一个花边新闻发布的，但说明了个性化营销在现实中具有很好的效果。

　　现在的人都追求一种个性。像很多老板都喜欢没有牌子的衬衣，哪怕是最有名的品牌，但却喜欢在衣领后面有绣着自己名字的衣服，这就是一种追求个性化的体现，而针对这样的情况，我们也应该积极追求个性化的营销。尊重消费者的个性。假如顾客喜欢蓝色的服装，而我们又正好蓝西服断货，销售人员就不要跟他说穿灰色的更好看，因为思维定势是很难在短时间被说服的，销售人员应该把他带到偏蓝色的灯光下，告诉他这是今年最流行的蓝灰色。

　　新营销工具的使用

　　2003年春节，中国人发了70亿条拜年短信，估计2003年全年中国人发送的将超过1000亿条。这其中有很多是商业短信，我认识一个物流公司的小老板，就是靠收发短信来指挥收发货。

　　2003年是高潮迭起的一年，北京奥运会徽发布、非典、神五……所有的重大事件都变成了企业事件营销的良机。

　　经济学家预测，2004年中国会进入新一轮的经济增长周期。最乐观的估计是会达到进入新世纪以来的最高点内。

　　可以预料，2004，中国营销会更加精彩。

　　原载：《销售与管理》

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	李光斗：中国品牌第一人，中央电视台品牌顾问，著名品牌战略专家，影响中国营销进程的风云人物，品牌竞争力学派创始人，中国事件营销第一人，华盛智业•李光斗品牌营销机构创始人。先后担任伊利集团、蒙牛乳业、广日电梯、民生药业、古越龙山、招商银行、长虹、德尔惠、喜临门集团等全国数十家著名企业的常年品牌战略和营销广告顾问。出身于市场营销第一线，参与并策动了中国VCD和乳业营销大战。
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2004年是“谁”的年？ （2004-03-23, 《糖烟酒周刊》，作者：本刊编辑部）