“重拳出”--联想奋起反击

　　TCL发动的大规模的P4电脑营销，燃起熊熊战火，矛头直指联想。作为中国PC业龙头老大的联想自然不会坐视,在进行一系列的调兵遣将后，开始向TCL发动猛烈的反击。

　　2001年2月12日，联想利用其在商用机市场的绝对优势，推出国内第一款价位为11999元，基于奔腾4的商用机型，继续保持其商用机市场占有率的领导地位。继而频频利用价格优势冲击TCL在奔腾4家用市场上的领先位置。2001年2月28日，联想率先批量推出9998元新款奔腾4电脑，将价格降至万元"心理防线"以下。

　　面对日渐崛起的芯片厂商AMD的猛烈进攻，INTEL加速了新款P4芯片的推出速度，对老款芯片的调价频率和密度也明显高于往年，以打击AMD的市场攻势和获利空间。Intel奔4处理器的价格跳水，再次引发奔4电脑全行业降价，联想随之展开进一步的市场攻势，2001年4月13日, 联想大幅调整奔腾4电脑的价格，采用奔腾4芯片的联想天禧二代直线下滑2000元,由12988元变为10988元。 几计杀招，市场反响热烈，联想P4电脑的市场份额迅速扩大。

　　2001年5月21日，联想电脑突发奇兵，以极具震撼力的价格推出两款家用液晶显示器电脑。其中配置“奔3”1000Hz处理器的同禧520L液晶电脑定价9999元，一举击穿曾被认为要到年底才会突破的液晶电脑万元底线，市场销量骤增。联想电脑将市场新宠液晶显示器与INTELP3处理器精妙的联系在一起，以液晶电脑来遏制TCL的P4策略，并借机进一步消化了P3电脑库存，战法可谓高妙。

　　自2001年5月21日起至2001年6月22日，联想商用电脑又在全国范围内开展一次大规模促销活动。促销涉及机型为联想奔月2800、奔月4800两个系列基于P4的商用电脑和专为中小企业用户量身定做的商博士6000系列商用电脑。此次促销的优惠政策为：凡每订购一台联想奔月2800或奔月4800商用电脑的用户，可免费获赠一个移动存储优盘。凡每订购一台联想商博士6000系列产品的用户，可免费获赠《金融理财宝典》软件包一套，在该免费赠送该软件包之外，用户加199元即可优惠购买一台Z31彩色喷墨打印机，或加399元即可优惠购买一台名片扫描仪，而且Z31彩色喷墨打印机和名片扫描仪可叠加选择。此次行动在相当的程度上将P4产品进一步推向主流。

　　据联想消费市场部总经理高文平对联想渠道终端的建设的介绍，联想家用PC在联想的整体业务中占有相当大的比重，长期以来已建立了系统完善的渠道体系，形成了以分销代理为主要特征的大联想渠道架构。随着业务的不断发展和增强核心竞争力的需要，联想家用PC在巩固原有分销代理体系的同时，加强了对渠道终端的建设、管理和支持。联想家用PC的渠道体系在全国已经有2200个骨干零售店面，其中包括500个专卖店和260个商场店面。

　　在规划和建设好专卖店的同时，联想也加强了商场店面的建设，据高文平介绍，商场店面的数量还要实现一定程度的增长。“店面是根本，要通过店面提升服务”，在高文平的眼里，店面虽小，但作用可不小。也正因为此，联想提出了“店面为王”的策略方针。高文平用“志存高远、心悟精微”来描述联想专卖店的经营。与加强专卖店的建设同时进行的是，联想加大了在区域市场上对最终消费者的接触沟通和对终端渠道的建设支持。

　　在人们的印象中,联想此役的广告宣传力度是前所未有的,大到交通干道旁边的巨型广告牌,小到专卖店里色彩缤纷的招贴画,联想可谓是想尽了一切办法,就连联想集团总部的办公大楼里也立起了降价的宣传牌。其中最引人注目的恐怕就是极速风暴7999元的广告,联想正是通过这款性价比极优的电脑来稳固自己的领先位置。

　　整个2001年，联想联合微软公司在全国156个城市展开了以“科技公益”为主题的联想1+1微软科技公益百城行活动，此次活动定位在新型的地、市市场，目的是开拓市场，促进联想家用电脑在快速成长的新兴市场的成长，同时也支持渠道建设和销售，提升渠道市场推广水平及渠道士气。活动采用“大篷车”巡回的形式 ，兵发三路，开赴各区，沿途举办数字乐园、公益晚会、科普教育等等。联想本次活动在区域市场上无论是对潜在的最终消费者还是终端渠道商都达到了显著的效果。这次活动树立了联想“以人为本”、“科技报国”的品牌形象，巩固联想在用户心目中的地位，培养了信赖感，提高品牌指名认购率。同时，为各地代理提供资源与支持，提升了经销商的信心与积极性，并增加了用户对联想渠道的信任度。156座城市里平均每座城市的参加人数达到了4500人，活动中通过用户填写会员登记表的方式征集会员205000人,活动辐射人群总计达3314800人。活动期间，64个活动站点单日销量为2001财年最高点，分别比这一财年日均销量提升40%-80%。

　　据杨伟强事后反思，TCL利用P4推出发动的市场攻略，过早地让联想把TCL列入头号竞争对手，遭到了联想的全面反击。联想打压TCL的主要措施，包括降价；宣传上针对性、攻击性；在TCL销售好的地方采取区域特配等。TCL迅速感受到了中国PC龙头老大强有力的阻击，压力骤增。

　　“决胜负”--暑期大战

　　家庭信息化之争

　　暑期临近，战况日趋激烈。据业内人士分析,PC产品在7、8、9月暑期销售旺季一般要达到全年销量的35%，对于奔腾4电脑市场的争夺将是中国PC业历史上最为激烈的一役。而联想与TCL不约而同，皆祭起了家庭信息化的战旗：联想发布了一个“. home策略计划”，而TCL推出的是“HIC家庭信息中心”策略计划。

　　2001年6月18日，联想集团在号称“九省通衢”的江城武汉隆重举行联想集团消费IT策略发布会。面对中国消费IT产品的第三次浪潮，提出了数字家庭的解决方案，以及为实现此目标而制定的.home策略计划。联想集团高级副总裁刘军表示：“联想将以此为契机，积极推动中国家庭的数字化，让中国人的生活与世界同步！”

　　2001年6月6日，TCL携"锐翔"系列产品参展在台北举办的Comdex 展会，TCL电脑公司总经理杨伟强先生阐述了“以个人电脑为中心、互联网为纽带，众多周边数字设备相衔接构建而成的家庭数码中心(Home Information Center，HiC)”的最新应用理念，被台湾媒体称为“家庭资讯中心的领航者”、“让电脑正式迈入e化家庭新纪元”。杨伟强指出，个人电脑技术正向家电领域渗透，MP3、移动电话、数码相机等产品都论证了这一趋势，同时，家电产品亦逐渐向IT产品（如机顶盒）靠拢，“信息产品家电化，家电产品信息化”是大势所趋。在TCL“天、地、人、家——伙伴天下”互联网战略的指导下，TCL希望通过新近推出的锐翔HIC系列奔4电脑整合TCL在家电、通讯、信息领域的综合资源，达成3C融合，把家庭数字消费产品成就为一种网络化生存环境，缔造真正“家庭信息处理中心”（Home Information Center HIC）。TCL将以此为每一个中国家庭提供全方位的信息产品与服务，真正的满足与迎合中国家庭用户的深层次需求。

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