激战液晶

　　联想液晶电脑策略

　　2001后期的P4大战，一个富有戏剧性的变化，是配备液晶显示器的P4电脑成为市场新宠。据统计，在欧美，液晶电脑已占到PC销售的50％至60％；在日本，这个数字高达60 ％至70％；而在中国，今年5月份以前还不足1％，市场前景广阔。2001年以来，曾被日本、韩国控制的液晶技术迅速普及，台湾厂家大量生产，明基电通设在苏州的工厂也已经投入量产，因此液晶显示器的价格迅速下降。这些都促使国内PC厂家争相推出液晶电脑。在家庭信息化之争中，液晶电脑作为联想和TCL新一轮竞争的利器，起着关键性作用。

　　此次暑期大战联想运筹帷幄，重拳出手，抢得先机。2001年7月7日，联想高调造市，携手全球六家主要的液晶显示集团LG、Philips、中华映管、瀚宇彩晶、冠捷电子及唯冠集团，在北京上地联想大厦举行液晶电脑策略合作签约仪式，联想将从这些厂商处购买60余万套液晶显示器，总价值超过18亿元人民币。这是中国IT界有史以来最大的一笔单项采购意向书。相对其它PC厂商，联想凭借其强大实力和市场份额，拥有明显的成本优势，此举更使联想的液晶电脑拥有强大的价格竞争优势。利用暑期销售旺季大有利时机，联想采取奔腾4电脑和液晶电脑双管齐下的策略，迅速批量推出液晶P4电脑抢滩市场。

　　2001年6月18日，联想抢在TCL发布暑期计划的前一天,把自己的暑期特惠活动告之于天下，从而正式拉开了暑期促销大战的序幕。联想宣布，从6月22日起，联想以奔腾4电脑和液晶电脑为依托，实施长达两个月的暑期特惠活动。联想集团有限公司华中区总经理唐雄华说，联想家用电脑之所以前段时间没有和商用电脑那样将主要精力放在P4上，而是积蓄在暑期这一时间点上全力推P4，是基于对中国家用电脑技术、产品和市场成熟度的整体把握而做出的决策。联想的目的十分明确：那就是一步到位，将P4电脑全面推向主流应用。

　　据联想集团华中区业务代表田华介绍，2001年的暑期促销联想主要力推两大工程，即地震工程和周末工程。地震工程主要内容有一是以"联想“1＋1”P4·液晶电脑夏日优惠go！"为主题的促销活动。联想公布了从6月22日至8月31日暑期促销价格表，其暑期"三剑客"，分别为未来先锋711、同禧520、天禧二5110三款机型，其中未来先锋711标配有P4处理、15寸液晶显示等，售价为10499元；同禧520液晶电脑亦至万元以内，天禧二代5110P4电脑标出新价8999元，降幅10%，以震撼价格强力面世，联想奔腾4商用电脑同时发起7999元的"极速风暴"。联想三剑客中标志着奔腾4电脑正式进入中国家用电脑市场的主流价位。二是标有"联想1＋1数字新生活"的大篷车将从北京出发，分三条线路途径全国500多市县展开巡展，同时北京电视台的40多名演出人员将随巡展同台演出，使联想“1＋1”形象深入百姓。

　　周末工程的具体内容则为一个背景板、一张电脑桌、一台家用PC机、一两个促销人员深入到人流量大的地方进行现场购机咨询、上机体验、有奖问答等活动，实现小规模、高频次的联想产品推广。周末工程将在全国所有联想经销商处同时全面开展，并贯穿整个财年。据联想江西指定分销商思创公司分销中心副总经理胡述耀谈话，与往年暑期促销不同，今年联想暑期促销最大的特点是：此次促销的切入点是在PC机本身，而不同于往年"套牢"在促销品上。联想在今年暑期促销中，对PC机的配置下了一定的功夫，从主推的"三剑客"中不难看出，2001年联想暑期促销力推"环保"与"P4"两个概念，但在目标客户群上，依然是各大中小学生，这似乎成为各品牌暑期促销的永恒旋律。

　　2001年7月15日下午，北京蓝岛大厦电脑专柜前人潮涌动，享受着国内IT业最高规格的服务--联想集团总裁杨元庆与INTEL副总裁兼亚太区总经理陈俊圣亲临销售第一线，为客户提供咨询及销售服务。同日，联想集团的高级副总裁刘军、俞兵分别在广州、上海两地的联想电脑专卖店与广大电脑消费者见面，进行咨询和售机的客户体验，为联想的顾客当参谋，为用户设计和建议富于个性的购买方案。

　　TCL液晶电脑策略

　　液晶之战，TCL失去先机，但TCL毫不示弱，迅速发起反击。2001年6月中旬，杨伟强携新品锐翔在七大城市举行渠道巡讲，作为暑期渠道总动员，杨伟强亲临以北京、上海、广州、成都、沈阳、西安、武汉七城市为核心的七大区，以坚定渠道的信心，为暑期的电脑销售打下了基础。

　　2001年6月30日，TCL电脑公司为暑期电脑市场大战做准备的誓师大会在蓉城成都隆重召开。TCL打出了暑期促销的价格表：推出的锐翔HIC电脑，采用1.3GHz P4处理器，配有40GB硬盘，128MB RAMBUS内存，32MB显卡，15英寸显示器，售价仅7998元。甚至在广告中打出加800元换17英寸纯平显示器，送650元佳能打印机的字样。这是TCL在2001年暑期P4电脑大战打出的第一张王牌。2001年6月23日，TCL电脑公司与其战略合作伙伴英特尔、微软公司及数百经销商共同发布TCL锐翔8250、8650、8850三款HIC奔腾4电脑，又将战火烧到了上海。这三款机型分别基于1.4G1.5G1.7G奔腾4处理器、30G/40G /60G海量硬盘、128M内存、32M显卡，所采用的硬件设备都是INTEL专为奔腾4而设计，是三款超强豪华功能型奔腾4电脑。2001年6月28日，TCL推出锐翔奔腾4液晶电脑采用的是1.3G奔腾4处理器, 30G硬盘、32M显存、128兆内存、15寸液晶显示器, 但售价仅为9998元,一举突破了万元的“心理防线”。2001年的6月30日,TCL更是进一步推出奔腾4电脑的二代产品,扩展奔腾4芯片的应用,力图在应用方面保持领先地位。

　　2001年7月4日，TCL电脑公司率先在国内批量推出万元奔腾4液晶电脑。该款名为TCL锐翔8550的奔腾4液晶电脑售价仅为9998元，采用1.3G奔腾4处理器，30G硬盘、32M显存、128M内存、15寸液晶显示屏。此外，它还继承了TCL锐翔系列HIC（Home Information Center）奔4电脑独具特色的"数码港"功能，具备强大的家电扩展功能，使电视、移动电话、PDA、摄录机、数码相机、MP3等家庭数码设备能够方便的与电脑连接，使电脑成为家庭信息处理中心、家庭数码设备控制核心、家庭影音娱乐中心。它再次展现了TCL"数码家庭"概念的合理性与可行性。市场方面，TCL将数款"极具性价比优势"的锐翔新品，自从深圳生产基地运往TCL的全国27个代表处，牵手全国近2000家TCL电脑代理经销商时，迅速将产品铺向市场。

　　2001年7月21日，在中国南部的惠州市，TCL集团总部，TCL集团与三星、LG Philips、Genesis公司签约，在液晶显示器制造方面进行战略合作。借助TCL集团的制造优势，TCL液晶显示器生产线正式启动，意图通过打造在LCD领域的技术和成本优势，增强核心竞争力。同日，TCL集团宣布，推出“美之彩”15英寸ML55A型液晶显示器，其市场售价仅为3980元。“液晶”无疑是暑期电脑大战的主题，目前市场上15英寸液晶显示器售价一般为5000至8000元，此次TCL继推出万元以下液晶电脑后，再次推出低于4000元心理价位的液晶显示器，可见其争取市场份额的决心。TCL集团内部人士透露，此次降价的前提是，集团掌握了LCD显示器生产技术，从而使成本大幅度下降。另一方面，这也是TCL降低利润，迅速占领市场的一种营销策略。

　　"TCL在暑期促销中和联想一样，也推出自己的P4、液晶电脑，但其推出的钛金 988、锐翔8550两款P4＋液晶组合电脑已突破万元大关。TCL推出“聪明之选健康一夏"的主题促销，旨在满足学生学习、娱乐、上网交流的需求。谈及暑期促销，TCL南昌办事处市场部刘辉说："没有什么过多的新招式，无非是捆绑式销售。不过，购买TCL电脑附送的将不再是上网卡、饮水机之类，而是打印机、扫描仪、摄像头等家庭数码产品。此外，TCL 设计了独具特色的PC'数码港'、'子母机'功能和'数码影音工作室'，并通过TV输出PC和手机、掌上电脑、摄录机等家庭数码设备无缝衔接，构筑'家庭数码中心。"

　　2001年7月，全国500家“TCL电脑奔腾4专卖店”全面落成，TCL信息产业集团总裁吴士宏、TCL电脑公司总经理杨伟强前往全国各大城市进行现场签名售机。“到2001年07月01日为止，TCL奔4全国专卖店刚好500家，我们已为奔4电脑销售搭好了舞台。”杨伟强说。11月，TCL将100余家专卖店升级成为“数码体验中心”，消费者可以在体验中心里拍摄数码相片、制作个人相册及编辑数字录像等等，亲身感受数码时代给人们生活带来的全新体验。

　　2001年9月，TCL与INTEL联手回访电脑用户，其中锐翔系列奔4电脑更是达到100%的回访率。TCL电脑副总经理、INTEL（中国）市场总监庄海鸥参与了北京地区的回访活动，而其它地区则由TCL电脑当地的首席代表和INTEL相关人员共同进行。活动为时一个月。这一大型的主要针对奔4电脑的回访活动标志着奔4电脑从产品到服务走入了纵深层面。在通过持续降价来促进奔4电脑的销售的同时，TCL力图通过这一行动将战场从纯粹的价格竟争引向更深层面的面向奔4电脑的应用和服务，从而使消费者真正用好奔4。业内人士指出，随着今后“奔4”大战的逐步深入，价格因素会慢慢淡化，起决定性作用的将是厂商的销售能力和服务能力。

　　“尘埃落定”

　　2001年底，据国际权威数据公司IDC的最新数据显示，10大电脑公司中国PC市场销售份额浮出水面，一年鏖战，TCL与联想的P4之战尘埃落定。

　　2001年，主机市场实现销量811万台，同比增长18.9％；销售额达773亿元。其中PC类产品销量达805.8万台，增长18.8％，销售额670.2亿元。

　　2001年年底，TCLPC总销量达27万，家用PC和方正持平，突破10%市场份额。TCL2001年上半年的P4战略占尽了天时、地利与人和，销量是去年同期的7倍。下半年的预期变得过高，年终未完成150%的增长目标。相比联想，TCL销量只有前者的十分之一，差距依旧明显；从另一层面看，TCL也收获甚丰，借助英特尔这颗大树和P4之战，TCL成长神速，由二流厂商一举进入一线厂商行列，成为中国PC市场可以和联想相提并论的又一重要的力量。

　　据最新数据统计，截至2001年年底，中国已成为世界最大的奔腾４销售地区，而联想液晶电脑市场占有率高达８０％，在中国市场仍然占有绝对优势的市场份额。2000年4月至2001年3月的财政年度中，联想家用电脑销量达到101万多台，国内市场占有率达39.1％。打破了中国家用电脑销量的纪录。截至2001年7月31日，联想奔腾4电脑销量排名全球三甲，并在中国市场占据70%份额。至此，TCL初期借奔腾4推出所获得的短暂优势荡然无存。统计显示，在众多PC厂商中，联想继续保持了中国PC市场绝对领先的地位和优势，联想2001财年PC销售量增幅约为19%，利润增长了33% ，联想的市场份额也增长了1.9%。联想对PC市场的技术发展的把握，其精妙的产品策略和对新品推出的时机选择，对TCL等竞争对手的市场策略的迅猛快速反应，无不彰显着业内老大的气魄、实力与智慧。

　　说英雄，谁是英雄？

　　TCL与联想围绕P4争战一年，各有斩获。据杨伟强语, P4之战一个有意思的结果是TCL所增加的市场份额,主要从其他品牌和DIY市场抢来的，而不是从联想身上抢来,联想的份额增长比TCL要快。P4之战对TCL最大贡献，在于提升了TCL品牌电脑的影响力，有助于整个TCL品牌的影响力和销售额的提高。TCL报PC这个项目对TCL的品牌形象提升帮助巨大。

　　新崛起的市场挑战者DELL电脑公司

　　与此同时，戴尔电脑公司等国外厂商凭借其独特直销管理模式，展开大规模的广告和促销攻势。其先定货付款、后生产的销售方式导致极低的流动资金占用，其产品从生产到售出只需7天，供应链管理能力称雄全球，具有强大的竞争优势。近年来DELL在中国PC市场的份额迅速提升，成为中国台式PC市场国外品牌排名第一和成长最快的企业。据IDC统计，截止2001年底，DELL电脑销量已达383,675台，占中国PC市场销量的4.36% 。中国PC市场，依旧群雄并起，更加危机四伏。

　　“大江东去，浪淘尽，千古风流人物。”战争注定还要打下去，面队激烈的市场竞争，面对日益强大的竞争对手，中国PC电脑公司的战车又将驶向哪里呢？中国PC电脑公司的未来之路又在何方呢？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： williamguo@16.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共1篇)

较量——我国笔记本电脑市场竞争风云 （2002-07-19, 中国营销传播网，作者：陈宇）