2、对初中女生一些购买特点的相关分析

　　从上面第一点的分析，孩子是家庭消费的重点所在， 从购买商品的列表中体现了一些孩子在消费上的特点。

　　―――购买商品偏好小规格独立包装商品。表格中列举的为孩子购买的商品，都是该卖场中相应品类的最小包装。

　　―――喜欢尝试各种口味的食品。“百奇”和“星奇”都是“格力高”的子品牌，在购买时，每种口味都有选择，而且不会同口味购买多份，宁愿购买别的品牌尝试。

　　―――特别注重食品的生产日期。该顾客购买的所有食品都仔细的查看了生产日期，在购买“百奇”饼干时，在该卖场共陈列了3种口味的产品，但由于生产日期是2003年11月份，就只挑选了2包。为家庭购买的食品也体现了这个特点。

　　顾客购买具有上述3个特点，各特点因素之间是相互影响的。例如，偏好小规格独立包装，主要是因为大包装孩子一个人要吃很久，同种口味吃的时间长了就会腻烦；而且大包装孩子上学携带也很不方便；同时，顾客认为，像饼干和薯条这些食品，拆开包装如果不马上吃掉，就会影响食品的口感乃至质量，因此，在食品的选择上就偏向购买小包装。这些都是在细节上的分析，总体看来，孩子购买的特点可以总结以下几个方面。

　　①自己做出购买决策，家长是购买过程的执行者。我注意到，顾客为孩子购买的所有食品和日用品，都是参照孩子早已列好的清单。在清单上，孩子写下了具体的商品名称，注明“每种口味各一包”，甚至还有提示：“注意保质期”，“都买最小包装”等。母亲完全是各种“命令”的执行者。

　　②对口味的要求最高，在某种程度上口味决定品牌的选择。据母亲反映，其女儿和同学们经常在一起吃零食，大家的口味都不相同，吃了别的伙伴的感觉口味好，自己下次就会购买。其实，这种从众心理不仅反映在口味上，在品牌上的从众心理也很明显。这一特点是中小学孩子们的共同特点。

　　③对品牌的忠诚度不高。学生是一个树立偶像快，变换偶像更快的群体。由于他们处理信息的能力不强，很容易受到媒体信息的左右，更关注各种媒体曝光率较高的新事物。对品牌的选择也是同样的心理，他们会通过自己接触频率最高的媒体，不断变化自己喜欢的品牌，由于客观条件的限制，每个学生接触的媒体会有所区别，因此就获得不同的信息量，就产生了偏好的差别，为了获得一种群体归属感，就会产生从众反映，相对而言，品牌的忠诚度就不高。

　　④本部分的总结分析：对于初中生来说，学习任务相对比较重，大部分时间用在学习上和娱乐上，很少化时间在购物上。当然，在服装、学习用品等方面也会参与到购买行为中去，对于食品和个人清洁用品基本由家长代购。在选择商品上，作为初中生的他们，审美观总是停留在事物的表面，颜色和图案明艳的包装很能引起他们的注意，质量和品牌等因素反而不是重要的。超市就可以利用这些特点，促进他们的冲动购买。

　　三、对本次购物的总结性分析

　　除了上面分析的重点消费的一些特点外，作为实际购买者的顾客本身也存在一定的特点。

　　1、 代表家庭的每一位成员采购大量的生活必需品。

　　2、 是购买行为的主体，但未必是购买决策的主体。

　　3、 在购买习惯上，在商品的选择上，受到家庭成员的购买习惯的影响比较大。在该顾客身上的表现是收女儿的影响比较大，主要是因为追求年轻和新潮的思想在其作用。（作者：张洪艳 Email：zhanghongyan@zj.chinal.com）

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