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抓住终端拦截的5大实质－－以××乌鸡为例 7 上页：第 2 页 实质五：培训和管理是终端拦截的保障 终端拦截要求强化对促销员的培训和管理工作，坚持促销员周例会、半月例会或月度例会培训工作，并不断改进培训方式，提高促销员竞争力和对公司的向心力；将月度销量目标分解到每个产品，每一天，并每日统计分析当天各点促销量，对低于每日目标的促销员及时进行跟踪。 ××乌鸡公司促销员培训要求如下： 1．岗前培训 所有促销员必须经过培训方能上岗，上岗前培训由促销主管负责，培训内容见《××乌鸡口碑手册》、《××妇科产品口碑手册》等。 2．周例会 以促销员居住点为单位，由促销主管每周召开促销员工作例会，汇报工作情况，布置工作任务及要求，同时针对工作中出现的问题，采用促销员经验交流、现场模拟等不同形式进行相应的培训。 3．半月或月度培训 以市场部为单位，召集促销员进行集中培训，根据需要半个月或一个月举办一次，由公司促销经理负责组织，针对促销员集中的问题进行培训，并总结上半月或月度情况，布置下半月或月度任务。 4．现场传帮带 促销主管要根据促销员的销量记录表，对日促销量低的促销员及时进行现场传帮带；公司促销经理每月要对40个促销点和5个促销员居住点进行巡查，对促销员和促销主管进行现场传帮带培训。 ××乌鸡公司促销管理主要有以下要求： 1．日常生活管理 促销员的日常生活由市场部经理和促销主管进行安排并管理，要确保促销员的居住安全和生活有秩序；没有市场部经理或促销主管的集中居住地，设促销小组长一名，协助进行日常管理。促销小组长由促销主管提名，市场部经理考核批准。 2．考勤 由促销主管负责促销员的考勤工作，填写《促销员考勤表》，要求每周每点至少1次抽查，市场部经理每半月每点至少1次抽查，并予以详细记录，出现迟到、早退、旷工者，按规定进行处罚。 促销员每月正常休息1天，事假不得超过2天，超期按旷工处理。病事假每天扣款25元，促销员迟到、早退30分钟内一次罚款10元，超过30分钟按旷工处理，旷工一次罚款50元。 3．促销量统计 促销员每天必须向促销主管上报当日促销量，促销主管必须每天统计辖区内各促销点的当日促销量，填写《促销销量统计表》，并进行及时分析跟踪。 4．促销员请假、调班及调场 促销员的请假、调班及调场，促销主管须及时向市场部经理汇报，市场部经理同意后执行。 5．促销员的考核 促销员的考核由促销主管负责，对促销员的考核从以下3方面进行： （1）工作纪律 包括对公司及促销点的相关规章制度的遵守情况。对于违反工作纪律者，按公司规章制度处罚。促销员不得兼职其它公司产品，一经查实，予以除名，并扣除当月工资。 （2）工作态度 指工作的积极性、主动性。对于工作态度较差，经提醒仍不改正者，予以辞退。 （3）销量 a.对于连续4天销量为0的促销员，必须予以辞退。 b.对于连续3天平均销量低于2盒者，必须予以提醒，连续15天平均销量低于1.5盒者，必须予以辞退。 c.对于未完成保底销量80%的促销员，必须予以辞退。 d.对于销量连续2个月达不到保底量者，必须予以辞退。 e.以上a、b、c、d四项由促销主管负责监控，出现问题及时向市场部经理通报。凡促销员达到a、b、c、d四项底线，但促销主管不及时处理的，罚款200元；市场部经理不及时处理的，罚款300元；公司促销经理不及时处理的，罚款400元。 6．正式促销员的离职辞退 促销员离职应先向促销主管提出，市场部经理审核批准后，由促销主管为其办理相应手续，并报公司促销经理备案。 促销员辞退应由促销主管提出，市场部经理审核批准后为其办理辞退手续，并报公司促销经理备案。 失败公司一般缺乏促销员培训和管理的理念，要么是培训不到位，要么是管理不到位，要么是培训和管理都不到位，每一天的每个细节落实不到位，整体的销量肯定上不来。 只要抓住终端拦截产品、选点、宣传单、促销员素质、培训和管理5大实质，扎扎实实落实到位，就一定能取得成功。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为恒安集团市场部安而康品牌经理，电子邮件： liuping@mail.henga.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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