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做好终端 低成本启动大市场－－“××铁”成都市场操作透析 7 上页：第 1 页 造氛围 不做广告做终端，这是公司高层的调整后的总体战略思想，因此我们加大了对终端产品展示的投入，力求做一家精一家，营造了良好的卖场氛围。 一方面，对于产品的摆放位置，考虑到药店的实际情况，在有条件的药店，我们均在显眼的位置摆设产品的展示架；在条件达不到的药店，我们也要求产品的摆放位置与同类产品相比是最佳的。 其次是在药店门口张贴宣传画，摆放易拉宝，加大对过往人员的宣传力度，抓好眼球，营造一种热销氛围。 拦终端 选择重中之重的药店进行人员驻店促销，争取把前来购买补血产品的顾客搞定，从产品概念、机理、效果上进行灌输，做好终端拦截。 其次，针对多数药店营业员，尤其是保健柜的营业员，我们要求业务员与其建立良好的客情关系，做好软终端，建立良好的客情关系，通过多种奖励形式促成营业员推荐××铁，力争其中的1—2名营业员成为我们产品“专业推销员”。 巧促销 在药房内或门口进行有力的宣传促销活动，一方面有利于扩大产品的知名度， 一方面有利于快速实现销售；更重要的一方面在于通过销售的实现，加强营业员对于我们的信心，为日后通过营业员实现更大量的销售打下基础。 在组织宣传促销活动时，我们力求第一次即能达成良好的销售效果。通过免费健康检查提高人气；通过聘请医生进行现场健康咨询，实现产品的销售；通过其它人员散发宣传资料，营造现场氛围，使顾客产生购买冲动。 活动的时间根据药店人流量情况而定，一般均选择在周末，但对于医院附近的药店则多选择在周一至周二。在一个药店的活动的频次都有一定的规律，早期通常会频繁一些。 推社区 不做大媒体，强化基础宣传是××铁的推广基调。社区是厂家与消费者亲密接触的场所，社区宣传活动有利于与潜在顾客进行更有效的交流，使顾客对产品能有更深的了解。因此，社区也是我们宣传策略的重中之重，虽然不能实现现场销售，但其宣传度却强于在药店的宣传。 在有条件的地方，我们也联手附近药店进行宣传，一方面宣传了产品，一方面产生销售，更配合了药店在当地知名度的扩大，增强店员信心，并与药店建立了伙伴关系。 售后跟踪服务 产品效果是营销人员的必胜信念，只要有人敢尝试，就极有可能回头重复购买，因此，营销人员加紧了对顾客资料档案的建立。 我们要求各药店能尽力统计购买人员的资料，由公司售后服务人员建立档案，针对顾客的购买量的多少，在其产品服用几天后以及即将服用完时对其进行电话回访。了解其服用后的效果，进行适当的效果暗示，鼓励其再次购买。 此外，还定期组织老顾客与新顾客进行联谊活动，针对产品服用情况进行互相交流，通过老顾客的现身说法，增强新顾客对产品的信心。 公益宣传造势 在产品有了一定的销售基础后，我们即着手与当地血站进行联系，捐赠部分产品给无偿献血者。并将我们的宣传活动由单一的产品宣传转向鼓励大家无偿献血的公益宣传，在提高产品品牌价值的同时，又进一步加强了顾客对产品的认知度。 此项工作我们也还在摸索阶段，今后我们将着重探讨现场促销活动的形式和内容的多样性，灵活性，不断把工作做得更好。 效果评估 ××铁在成都市场在市场投入几乎为零的情况下，主要靠十几个业务员跑终端，做社区，在没有任何高额广告支持下，月回款近50万元，从投入产出比、销售额两个指标分析，取得了相当不错的业绩。 该市场的成功，主要是我们把握了一个好的概念宣传点，同时，又撇开了补铁的说法，干脆在补血市场瓜分一杯羹，巧跟进，用自己的优势攻打对手的弱势，将补血市场重新定义，动员更多的营业员，主动将好产品推荐给消费者，达到尝试购买，然后加强顾客的联络与跟踪服务，引导她们按时服用××铁，最终靠效果实现持续购买的目的。 成都市场的成功大大刺激了经销商的信心，目前××铁准备在全国范围内招商，其营销推进工作非常顺利，星星之火正在变成燎原之势… 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bener_002@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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