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做好终端 低成本启动大市场－－“××铁”成都市场操作透析 作为西南最重要的商业城市，成都历来是商家必争之地，特别是OTC这一块竞争异常激烈，厂家的投入也是越来越多，相对于回报却很难尽人意 。据调查，在成都投入百万以上，收入却只有几十万甚至几万元的情况时有发生，因此在成都市场无功而返的厂家们将之评为全国最不好启动的城市之一，往往望而却步，或仅仅将之作为宣传产品的窗口，不图挣钱。面对如此局面，“××铁”作为第三代生物补铁剂，把怎样进入市场，怎样投入、投入多少才合适，用什么方法使消费者了解我们的产品，作为一个课题摆在了销售经理的面前。 划时代 我们决定先从××铁产品的功效特点进行划时代分析： 缺铁性贫血占贫血人群主流，这已成为我国乃至世界极其严重的社会问题。女性由于特殊的经、孕、产、乳等生理原因，更容易导致缺铁性贫血。 铁是造血的必需元素，人体内的铁，几乎都是蛋白铁。铁的吸收和沉积，是补血不可回避的两个医学难题。 第一代是以阿胶、中草药为代表的传统中药产品，不属于铁剂，但效果慢，而且担心含激素，导致身体肥胖臃肿、内分泌失调、脸上色斑沉积、增多，甚至儿童性早熟…… 第二代是以卟啉铁、硫酸亚铁为代表的铁剂产品，效果虽快，但不能被完全吸收，易造成“铁沉积”，使得面部色素加深、晦暗无光，甚至肝肾脾功能受损伤。 因此，最理想的补血方式，既要满足快，而且要保证铁充分被吸收，不沉积。只有研制一种与人体血红蛋白结构相近的铁，才能发挥最理想的造血功能。××铁属于第三代生物补血剂。 树概念 ××铁是中国医学科学研究院血液研究所和四川省脐血干细胞研究中心，经多年潜心研究的成果，且获得了国家发明专利，这很具有权威性，我们要充分彰显产品背景资源，直接诉求补血专业、科技含量高的特点，把产品概念做足。 我们直接阐述蛋白铁BPF是运用高科技生物酶工程技术，从生物组织中萃取，其显著特点在于分子结构接近人体血红蛋白，活性极高，服用后一小时内即可透过肠胃被高效吸收，补充血液中血红蛋白的含量，且不会造成“铁沉积”，引领当今补血新潮流。 而××铁胶囊是富含生物蛋白铁BPF，以及锌、硒等十多种微量元素与18种氨基酸，能满足造血所需的多种营养支持，生物蛋白铁被100%高效吸收。 通过对产品特点进行分析，我们确定了“ 做好终端、低成本启动”的操作模式，经过 一年多的试点，初步达到了我们的预期目标，新营销策略试点首战告捷。 建队伍 从总体布局上，我们将成都市区划分为4个片区，周边区县市场为第5片区，互相独立运作。市区设业务员4名， 由业务经理统一指挥；周边区县市场设业务主管1名，终端维护员4名。所有队伍都必须经过严格的终端操作培训，方能上岗。 为配合阶段性促销、重大节庆社区推广，我们临时聘请促销员27名，其中市区17名，周边区县10名。如此组建培训队伍，不仅有利于公司资源的合理调配与成本管理 ，而且有利于建立一支灵活机动的销售团队。 选铺货 在成都市场，共有各种大小药房约2000—2500家，我们只能选择性铺货，择重点而铺之。鉴于产品没有媒体广告宣传支持，我们只选择了约400余家规模较大、人气较旺的药房进行铺货，重点突破。 这种选择性铺货的优点在于，一方面减少了我们的资金占用，一方面也使业务员的工作面更为集中。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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