卷烟零售连锁现在呈现了强劲的发展劲头，未来2—3年内，在一级市场会占有至少50%以上的市场份额，直接向卷烟工业企业进货就成了卷烟零售连锁店现实而迫切的要求。这必然促使现在的卷烟经销商——各市烟草公司向两个方向转变，方向一是经营重点下移，直接掌控零售终端，就像现在的部分重点城市的烟草公司那样，进行卷烟零售连锁经营，变行政垄断为经济垄断，而将现正致力于建设着的卷烟销售网络变成为零售连锁店的物流配送体系，这也是与烟草专卖法相一致的。虽然现在的卷烟销售网络也是为零售店进行配送，但性质完全不一样，前者零售连锁店是主动，配送是被动，而后者配送是主动，而零售连锁是被动；前者是消费拉动式，后者是推动消费式，消费拉动式更能有效地满足消费需求。方向二是不直接掌控零售连锁店，卷烟销售网络演变为第三方物流，为零售连锁店进行卷烟配送。方向二显然不适合国家局提出的卷烟零售终端“由我调控，归我管理，为我所用”的原则。烟草行业习惯说的卷烟销售渠道特指各级烟草公司及建立的访销配送体系，而把卷烟零售专称为零售终端，其实，卷烟零售终端也是卷烟销售渠道的一个重要组成部分。目前行业正在解决的是卷烟销售渠道如何组合的问题，即访销配送体系与零售终端形成为一个经营主体，还是相对独立为两个经营主体。就目前烟草行业面临的入世的压力及烟草行业无全国性卷烟大品牌的现实，访销配送体系与零售终端形成一体更有利于建立强势卷烟品牌，从而有利于中国烟草行业在有限的时间内做大做强。因为：

　　一、下游渠道增值要求卷烟商业企业直接掌控零售终端。买方市场条件下，价值力量已转移到渠道下游，卷烟品牌要想做大，也要在注重在渠道增值。日本烟草在取消专卖制度后，仍能占领2/3的市场份额，是因为日本烟草拥有自己控制的1000多家零售店，不但牢牢地控制了卷烟零售终端，而且成就了七星等国际大品牌。家电现状也说明了这一切：随着大卖场、超市在我国零售业的兴起，人们的购物观念在发生着变化，家电品牌不进大卖场，就远离了主流消费群体，意味着品牌已不再是主流品牌，进入现代零售渠道，就会被主流消费群体认可，维护了品牌形象。今后的卷烟品牌为树立品牌或维护品牌形象，选择零售连锁渠道也是必然的。为了在最短时间内，花费较小的成本造就中国卷烟强势品牌，由卷烟商业企业直接建立零售连锁，是最佳的选择。

　　二、卷烟销售网络的发展要求使卷烟商业企业有必要直接掌控零售终端。我国卷烟销售网络经过多年的建设，已成了覆盖面最广的销售网络，形成了高效的卷烟配送体系，这为卷烟商业企业建立大型零售连锁集团创造了必要条件。如果民营卷烟零售连锁占据了强势，其必有迅捷、强大的自己的配送体系，那时，商业企业经营多年、投入甚高的卷烟配送体系，只能成为零售连锁店的一级配送，使卷烟产品由自己的库房移到零售连锁店的库房，再由零售连锁的配送体系配送到各零售店，烟草行业卷烟配送体系功能会被削弱，这不但不符合卷烟商业企业自身发展要求，也与国家烟草专卖局对卷烟商业企业建成高效的现代流通体系相违背，所以卷烟商业企业自身发展要求和行业的要求都决定了卷烟商业企业有必要直接掌控零售终端。

　　三、零售连锁要求的扁平化产销平台要求卷烟商业企业直接掌控零售终端。针对格力与国美的对峙，国务院发展研究中心的陆刃波认为，“当务之急是建构新型厂商关系，最终形成扁平化平台。” 何谓新型厂商关系？陆的解释是“家电供应链的整合，包括信息共享、物流合作和服务的无缝衔接，最终形成消费者需求、企业研发生产到销售商销售的扁平化平台”。随着卷烟零售连锁成为主流渠道，商业赚钱的本质及本身强大的配送能力要求直接从厂家供货，如果商业企业不直接掌控零售终端，其命运也会同格力的传统的代理商一样，会被市场无情抛弃。如果商业企业直接掌控零售终端，烟厂直接给零售店供货也是在给卷烟商业企业供货，并不违背烟草专卖法。

　　四、烟草行业在过渡期内形成强势大品牌也要求卷烟商业企业直接掌控零售终端。社会反烟浪潮的高涨以及《烟草控制框架公约》在中国的实施，会使卷烟产品的广告宣传空间更加狭窄，由于零售终端是对卷烟产品的营销活动限制最少的渠道，卷烟品牌的竞争必然会转移到零售终端，如果卷烟商业企业不直接掌控零售终端，成为“由我调控，归我管理，为我所用”，不但不利于卷烟品牌的宣传、塑造，当大型卷烟零售连锁店在一级市场垄断50%以上的卷烟销售份额的时候，格力国美之争也会出现在烟草行业。烟草行业的市场化程度远低于家电行业，入世的压力已不允许烟草行业的竞争向家电行业那样通过自由竞争达到有序化、规范化，这就要利用专卖专营体制，在外烟大举进入中国市场之前，对零售终端通过连锁经营变行政垄断为经济垄断，在有效控制卷烟市场的同时打造强势卷烟品牌。

　　综上所述，直接掌控零售连锁经营，形成经济区域的大物流配送体系，是今后卷烟流通体制变革的方向。

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