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国美VS格力：折射卷烟流通体制变革方向 国美全线封杀格力。3月11日，国美总部向全国分公司下达通知，要求各门店清理格力空调库存。由于国美是国内最大的家电零售卖场之一，格力是空调行业的老大，两大巨头在空调销售旺季前终止合作，引起了各大媒体就这一事件纷纷发表消息或言论。表面来看，国美与格力的矛盾是没有就销售政策达成共识，其实质是“新兴连锁销售”和“传统代理商销售”这两个新旧流通模式撞击产生的阵痛。“渠道模式陈旧、格力空调将输掉未来”，国内知名的家电营销研究专家、帕勒咨询公司资深董事罗清启这样评价，并说：“买方市场下，控制渠道的不再是厂家，而是商家。最终格力会低头。”这里的商家指的是大型零售连锁店。 国美与格力的对峙，从一个侧面折射出了我国卷烟流通体制今后变革方向。我国卷烟流通模式在上世纪90年代初期是烟厂——各分（县）烟草公司批发部——代理大户——各零售商，这期间有非法卷烟批发市场的存在，90年代后期是烟厂——各分（县）烟草公司卷烟批发网点——各零售商，这个时期也伴随着大户的存在，这两种模式都是零售户到供货点取烟。到了21世纪，卷烟流通企业开始建立“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代流通体制，大户已迅速萎缩，县级公司取消法人资格，卷烟经销商（各分公司）的访销配送中心直接将卷烟配送到各零售户。但目前卷烟流通体制仍是家电业以前的“传统代理商销售”的主流模式，但这一模式也必将随着卷烟零售连锁业态的兴起而日渐衰落，“新兴连锁销售”将成为卷烟流通主流模式。 卷烟零售连锁业态在我国已露端倪。我国卷烟一级市场即36家重点城市中的重庆、深圳、杭州、南昌、西安、咸阳、青岛、淄博等很多重点城市的烟草公司已经率先尝试连锁经营模式，民营的卷烟零售连锁店发展也比较快，如南京的荣氏、北京物美已形成一定的规模。南京荣氏商贸有限公司创立于1998年，公司实行标准化服务、规范化管理、专业化经营的经营模式，对各连锁店进行统一店面形象设计、统一进货、统一配送、统一价格、统一核算、统一经营管理，并开通了网上订购业务，公司现已拥有40多家烟酒经营连锁专卖店，业已奠定了荣氏烟酒在南京烟草界的零售连锁巨头地位。 卷烟零售业态的兴起，必然导致卷烟流通渠道变革。家电业的今天，也就是烟草业的明天，无论是制造业的竞争，还是流通渠道的变革，均是如此。一个国家的市场化程度越高，不同产业的生产和流通模式就越接近。因为隔行虽如隔山，但隔行不隔理，市场机制会使资源优化配置，使社会资源向着效率更高的生产方式或流通方式集中。无论什么产品（工业产品除外）都要通过渠道到达消费者那里，哪个渠道能更有效地为消费者提供产品和服务，消费者就会选择哪个渠道，这个渠道也就会被生产企业所选择。家电业经过多轮洗牌，几大家电制造企业已经胜出，这就像烟草业目前的卷烟工业企业的联合重组一样，最后会剩下几大卷烟工业集团。家电业渠道的变化，也同样预示着卷烟渠道变革的方向。在市场经济中，竞争力最直观地表现为一个企业能够比其他企业更有效地向消费者（或者市场）提供产品或者服务，所谓的更有效指价格更低、更及时、更方便、更符合消费者的需求、欲望。显然“传统代理商销售”由于经过了经销商这一中间链条，卷烟产品生产出来到消费者手中，要经过烟厂的库房、各分县烟草的库房、零售商的库房，然后才能到消费者手中，时间延长不说，物流成本加大，供需双方信息沟通也会出现梗阻。如果卷烟产品由烟厂库房直接到达零售商库房，省去经销商（卷烟商业企业）这一环节，省时、省力、省资金，卷烟工业企业还能及时得到零售环节销售的即时信息，使产品生产节奏紧跟消费者需求节奏，使厂家、商家的竞争力都能得到提高，由于信息的直接沟通，品牌信息和需求信息能以最小的失真到达需求方，烟厂的研发更有针对性，消费者对品牌的认知也会加强。卷烟零售连锁会得到迅猛发展，建立新型的厂商关系是我国卷烟市场发展到新时期的必然进程。 随着“新兴连锁销售”成为卷烟流通主流模式，一些相关变革如厂商关系变革、各省市级烟草公司的职能变革也会随之而来。“新兴连锁销售”的特点之一就是直接从厂家进货，这样可以降低采购进价，为消费者提供物美价廉的商品，而卷烟品牌竞争激烈的压力也会使烟厂更愿意直接面对零售终端，虽然烟草专卖法规定了烟厂必须通过烟草公司进行销售，但卷烟零售连锁业态的发展，必然使烟草专卖法承受越来越大的压力，国际国内的压力会使曾为烟草行业保驾护航，立下了汗马功劳的现行的国家烟草专卖专营体制逐渐弱化，垄断功能会被逐步削弱，专卖功能会随之下降，直至消亡。“新兴连锁销售”的另一特点是规模大，靠的是规模效益，只有规模大，才能降低物流成本和运营成本，这也才是“新兴连锁销售”具有强大生命力的原因。卷烟零售连锁形成规模后，就会要求在大区域内进行卷烟配送，这势必打破多年来形成的以行政区域划分的各市级烟草公司的设置，流通体制改革势在必行。根据市场经济的“三四律”，卷烟零售连锁店经过竞争，在全国范围内会形成几个大的卷烟零售连锁集团，打破目前的以行政区域划分的卷烟配送体系也就成为了必然。在大规模的“新兴连锁销售”面前，各市烟草公司这样的依靠行政区域划分而设立的卷烟销售网络主管部门显然已不适应形势的需要，单是不准跨区经营这一行政指令就与依靠市场机制配置资源不相适应。“新兴连锁销售”是市场化的结果，是建立现代流通体制的客观要求，当生产关系不适应生产力发展甚至阻碍生产力发展的时候，生产关系就要发生变革。卷烟零售连锁业态的发展促使各市级烟草公司打破行政区域划分，进行优化重组，形成以大经济区域的卷烟配送主体——物流中心，而物流中心还不是最终目的，形成规范的卷烟零售连锁才是终极，物流中心只是为零售连锁进行配送服务。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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