周枫关于“落地”的答案看来平平淡淡，大而化之，但却是婷美几年来兢兢业业、亲身摸索所得的经验与教训。

　　人说一个没有耸动新闻的国家里的臣民是最幸福的，企业也同此理。2000年后的婷美从激情燃烧突然归于平静，偶尔一些新闻也都是无关痛痒的产品发布。但是，就在这几年里，婷美正在默默地实施着从创业型企业向持续发展型企业的蜕变，有阵痛，有欢乐，有心平气和，也有烈士断腕。

　　婷美平安落地的种种，可以从四件事说起：做硬产品，做准战略，建立现代企业制度和掌控经销商。

　　一 ，做硬产品

　　很多做市场的高手都有一个误区，觉得自己的强项在市场操作上，相应的便忽视了产品自身品质与功能的完善。周枫也有过类似的经历：2000年，韩国面料供应商不执行原有协议，婷美只好使用国产面料，结果，5000套使用了国产面料的产品出了问题，消费者穿了后把胳膊磨破了皮，洗了三次面料上就出小泡泡了。消费者排着队退货，周枫花了很长时间做变相的召回，以旧换新。最终事态并没有扩大，但是却给周枫敲了一记警钟。产品质量是硬道理，宣传推广再好，人家用了以后磨破了、过敏了，什么都没用了。事件之后，婷美再不敢大意，转向使用欧洲的原材料。

　　婷美要度过平台期，就必须用高科技去延伸原有的产品，不断地推出新产品和新概念去激发、满足市场。在推出婷美美体内衣的系列产品遭遇挫折之后，2002年，婷美由简单的款式创新，发展为技术主导的功能创新。而增强产品自身竞争力，正是周枫的“落地”计划中的第一项。

　　他的计划是：“企业以产品的强大功能切入市场，然后靠品牌提升、规范运作去巩固和发展市场，并由此使企业走上持续发展、有序经营的发展道路。”

　　中科暖卡的研发就十分干脆漂亮，2002年婷美打算进军保暖市场，于是科研开发部开始搜索国内保暖科技的强手，最后找到了中科院，经过双方合作，不到四个月“暖卡”技术在市场上立了起来。消费者对产品付费的规律永远是：对创新的新技术和新产品愿意付高价，而对优质但是雷同的产品只付低价。挟中科院的技术权威，“中科精工纺”仅在部分市场实验性投放，就昂首挺进了保暖内衣前三甲的行列。

　　婷美自己并没有养着一支庞大的技术研发队伍，之所以在科技上如此专业，与市场结合得如此得心应手化，完全是因为婷美与众多科研机构建立了高效的合作关系，一旦市场有了变化，婷美就将信息迅速反馈给权威科研机构，分析研究，并解决这些问题，如此一来，婷美的整个市场就处在一种机动状态，会随着消费群体的需求和喜好而变化。

　　功能升级对品牌延续的效果在婷美的内衣系列尤其显著。与众多内衣品牌不同，人家每年发布新款，是在面料上、花边上、色彩上小打小闹，婷美则是逐步稳定地展开美体技术的升级。

　　从1999年至今，婷美的美体技术已经历经物理移脂、生化消脂、微电脑智能修体三大阶段。婷美引进的日本瘦素香料和德国的热感瘦素属于生化消脂，而今年年底推出的“芯动”的智能修形内衣则颇有些未来科幻的色彩——首先，婷美将枕头大小的美体仪压缩成一块比火柴盒还小的仪器里，一旦通过扣子连接到内衣上，就可以实现智能控制，通过生物波达到运动、保健、治疗和瘦身作用。　

　　在被誉为“内衣世界杯”的法国国际内衣展上，婷美作为中国内地惟一的参展企业，将这款“电子内衣”摆放在了“创意与未来趋势厅”。

　　在美国推广这款内衣的时候，面对傲气十足的梅西百货的经理，周枫把衣服直接搭到洋经理的手腕上，一开控制器，洋经理的手开始无法自制地舒张。一次体验远比一百次煽动性的广告更有效，梅西百货不仅不要上柜费，反而愿意掏50万美金的行销费用。

　　新产品的开发在许多企业看来，都是一种锦上添花的东西，什么时候开发出来一个便“不定期发布”一下，没有也不关生死。有些营销为主的企业更是将“新产品开发”与“新概念发布”混为一谈，靠表面功夫吸引眼球。其实对于希望持续发展的企业来说，新产品是企业成长的水之源、木之本，产品线缺乏新鲜血液的企业，多难免一鼓作气、二年衰、三年竭的命运。

　　二，做准战略

　　从2002年起，婷美一改四面出击的打法，开始固守最早也是最被消费者认可的“美体修形”的概念，不断设计、推出产品去丰厚这个品牌内涵。继推出“瘦暖”产品之后，2002年婷美又推出“中科暖卡”内衣，将“美体”概念平移到了保暖内衣行业当中。

　　这个变化体现了婷美当下最重要的企业战略——“落地计划”的核心之一，在凝聚品牌内涵的同时拓展产品范围。另外一个同样重要的核心就是引导行业趋势。

　　婷美要做保暖内衣的消息从2002年年初就风生水起，2001年开始，婷美的美体概念开始被一些小的保暖内衣品牌移植过去，在市场上取得了不错的佳绩。自己苦心经营的概念被别人享用，按照周枫的脾气，自然心有不甘。当然，每年2亿件套的市场容量，也是个充分的理由。

　　2002年7月，上海“美林阁”酒店，周枫与俞兆林携手，合资成立了婷美兆林公司，新公司由婷美控股，占51%。同时宣布婷美与中科集团结成战略联盟，推出“中科精工纺”超暖内衣。婷美、新兆林和中科精工纺，分别针对高、中、低三个市场。俞兆林借势婷美的营销网络，科技力量，已经在女性高档消费品中的品牌优势，同时也为婷美进军保暖内衣市场保驾护航。

　　虽然进军保暖内衣，又是一片新天地，但是婷美的“瘦暖美体内衣”、“薄暖时尚内衣”与美体内衣的概念一脉相承，看中的是美体与保暖交叉的空白市场，品牌形象不散反聚。

　　引领行业趋势是周枫一直挂在嘴边上的话一句话，他总是说最高级的企业不是做标准，而是做趋势，“原来的大哥大跟砖头一样，吃饭的时候戳在桌子上显摆，可是趋势上被数字电话超越了，标准就跟着废了。”

　　“暖卡”正是一个操作趋势的好样板。暖卡原名超细旦丙纶，早在几年前就已经在中科院研制出来，并投入了保暖内衣的生产。保暖性能极佳，但是由于名称不易传播，染色性也比较差，并没有为人们所接受。如今技术上已经逐步完善起来，但是厂家们也失去了兴趣。眼看着如此好的技术就要胎死腹中，这时候，婷美相中了它，帮助它改名“暖卡”，既有温暖之意，又具有“莱卡”的时尚风格。在签下5年独家使用协议后，婷美开始投入几千万广告费将暖卡打造成全国闻名的技术品牌兼时尚名词。

　　当初，脑白金将大家熟知的“褪黑素”演绎为“脑白金体”，进行注册与保护，成功地避免了其他厂家的概念干扰。暖卡也使平凡的超细旦丙纶改头换面，构筑起五年的技术壁垒，成功帮助婷美切入保暖内衣行业，去年中科暖卡内衣销售突破120万套，杀入保暖内衣的第一军团。

　　今年，婷美出人意料地与北极绒结成联盟，共同分享暖卡技术。虽然不知是否有利益分割，但是把暖卡概念做大的意图仍是十分明显。据估计，暖卡一旦成为新一代保暖服装的品质标志，婷美独自前期扔进去的两千万会给周枫带来16、17亿的纯利润。

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