以往的经验告诉他，在一个新的区域市场寻找经销商是非常被动的，厂家要承担很大的渠道风险。

　　要掌握主动权，就必须改变以前“我去找经销商”的被动方式，而让“经销商来找我”。

　　但是，怎样才能做到“让经销商来找我”?经过一番思考和调研，小马决定从启动终端市场入手。

　　要把终端市场做起来，首先要解决产品进入超市的问题。在与超市接触后，小马发现超市并不是你想进就进得了的。

　　小马算了一下，如果只选择3个品种，集中进入一些主要的超市，进场费、上架费、店庆费等等，加起来一年没有20多万拿不下来，而且一些大型超市每年都要求厂家交一大笔费用。不仅如此，一些大型超市对进场产品实行“末位淘汰制度”，试销5个月，如果在同类产品的销量上排名最后就撤柜，所交的各种费用也不退。

　　小马倒吸一口凉气。公司只同意投入20万，如果用这笔钱交进场费，就没钱做宣传和做促销；而不做宣传促销，产品就是进了场也不一定卖得好；产品卖得不好，弄不好就要被卖场撤柜，那交的一大笔钱岂不又打了水漂？如果用这笔钱来做宣传和促销，但超市里又没有货，做了不也是白做？

　　怎么办？小马对目前的状况做了冷静的分析。如果在这种完全被动的情况下，一家家与超市谈判，自己没有任何筹码，肯定是送上门去被“宰”。要想不被“宰”，就必须改变目前的被动局面。

　　要采取怎样的策略才能化被动为主动呢？怎么才能规避或减少进店费？小马经过一番研究和调查，制定了一整套针对零售商的策略。

　　小马把零售超市分为3类：C类超市是社区小型超市，虽然这些超市也收进场费，但毕竟底气不足，稍讲策略估计就能拿下来，对于这类超市要争取不交一分钱进场费；B类超市是稍大一些、有点规模的中型超市，只要给予大量的宣传与促销支持，有可能不交或少交进场费；A类超市是当地最大的超市，最难谈判，如果没有一点谈判的筹码，厂家不“脱层皮”才怪呢。对于A类超市，先绕开它，然后慢慢布局造势，逐步积蓄力量，待时机成熟再来拿下这块硬骨头。

　　这就是小马制定的“农村包围城市”的战略。

　　小马决定先从C类超市取得突破，不求一步到位，只须一步步滚雪球似地打开局面。针对这3种超市制定3种不同的策略，分别是：先打后谈、以打促谈和围而不谈。

　　小马这里所谓的“打”，意思是指通过采取一些有策略的行动来造势布局，营造有利于自己的态势，从而改变自己的被动地位，在与超市的心理战中取得主动地位。

　　步骤一：免费赠送

　　为了突破C类超市零售商的心理防线，小马采取了“先打后谈”的策略，即先不谈买卖、不谈产品，对零售商无所求，只沟通感情、密切关系，当与零售商成为朋友时，产品进场的问题就自然解决了。

　　小马精心挑选了50个社区超市，被挑选的超市一般地理位置都较好，50个超市均匀分布，基本上覆盖了整个城市。然后，小马要公司为每个超市专门定做一批特别漂亮精致的购物袋，购物袋印上超市的名字和自己产品的广告，既可用做购物袋，超市也可把它作为礼品送给顾客。50家超市就制作了50种购物袋，然后一一免费赠送给这些超市。

　　但要零售商放心接受赠送，就必须找个充足的理由。小马的理由是，借助食品袋上的广告对消费者做些宣传。因不与超市谈产品的事，对超市零售商无所求，零售商也就没有什么戒备心理。同时，超市也很高兴，虽说是厂家自己为了做宣传，但毕竟是专门为自己定做的。如此，一下子就拉近了双方之间的距离。

　　步骤二：向您请教

　　一周后，小马又向50个超市发放一张“向您请教”的请教问卷和一本介绍产品的宣传手册，尊称这些零售商为“老师”，向他们请教：厂家要怎么做才能让消费者尽快接受这个产品；对于这种产品来说，采用哪些促销手段比较有效等等。

　　“向您请教”的活动可谓一举多得。其一，让超市感受到从未有过的尊重；其二，通过请教，使超市主动地了解产品；其三，小马也确实收到很多有价值的建议和信息。

　　与此同时，消费者看了食品袋上的产品广告后，零星的到店里询问产品。于是，有些零售商给小马打电话，想谈卖产品的事，至于“进场费”嘛，可以商量。而小马还是坚持不谈卖产品的事，就推托说公司的货还没到，这事等货到了后再说吧。

　　步骤三：招聘“空姐”

　　紧接着，小马别出心裁地推出一个招聘“空姐”的活动。小马并不是要招聘真正的“空姐”，而是要有空姐般身材、有空姐般容貌、有空姐般素质和有空姐般服务的导购促销员，组建一支“空姐促销队”。

　　怎么招？小马又布了一个局。他把报名点设在这50个超市，委托超市零售商代为招聘，在每个超市的店门口悬挂了一幅“招聘空姐”的彩色横幅，并竖起一块制作精美的大型广告牌，上面有招聘活动的详细介绍。同时，在超市所在社区，发放招聘“空姐”的彩色宣传单，张贴统一印制的海报。

　　招聘空姐？这可是一件天大的新鲜事，一下子就在整个社区成了热门话题，报名的人络绎不绝，询问产品的消费者也越来越多。小马花重金请了一个真正的空姐，对这些报名者进行训练。经过面试、笔试，选拔了一批，然后又进行了严格的形体训练、礼仪训练、服务训练。最后，让50个超市老板组成“评委团”，从中挑选最优秀的。

　　通过一系列的活动，零售商们既高兴又着急，高兴的是自己的超市一下成了社区的“明星店”，从未引起过如此多的人注意，而着急的是厂家的货怎么还没有到？有些性子急一点的老板，追看小马问：“都这个时候了，还没有看到产品，你们厂家是不是有毛病?”

　　小马心中窃喜，“打”得差不多了，到了该“谈”的时候了。结果不用说，什么“进场费”、“上架费”一分钱都没花。而且小马趁势以点带面，轻而易举地攻克了其他C类超市，产品迅速铺货到位，“先打后谈”的策略取得了很好的战果。

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