谈来谈去，邵建宾和赵洪升最后还是没能说服别人加入，2001年11月，博赛基因诊断技术有限公司正是成立了，全部人员是两个股东和一个员工。

　　两个人清楚，他们没有钱“交学费”。他们必须先认准一个方向，然后一直走下去。因此，他们在开始之前，需要明确地讨论一个定位：公司应该做什么，不应该做什么？

　　既然走“知本”而不是“资本”路线，公司的方向自然将围绕着手中的荧光PCR诊断技术，以创新性的产品与服务满足某种市场需求，占领行业链条的高端环节，这个环节的利润最丰厚，也最能发挥公司研发方面的优势。两个人一致同意，在重复现有产品的低端市场上打价格战，公司没那个资本后盾，也没那个兴趣。

　　公司的定位清楚明确，困难也明白地摆在眼前。朋友们的话不无道理，但是他们看待困难有不同的方式：“生产许可证、新药文号报批的确很困难，但是并不是不能解决，钱可以挣，实验室可以慢慢建，资质不够可以找人合作。现代商业社会，有前景的事情总能找到愿意合作的人。只要跨过去了，我们今天的困难就是别人明天的困难。市场需求已经如此急迫，技术和市场接受度都已经很成熟，等到没有困难的时候，机会也没有了。”

　　邵建宾和赵洪升理智的判断是：自主研发的新药上市之前，公司可能需要两到三年的“潜伏期”，筹备所需资金、技术储备、软硬件设备和相关资质。接下来的问题就是：在没有自己的产品，没有文号的情况下，如何在这个市场上生存下来，并完成这些资源的筹备。

　　理想要坚持，但是生存问题也很重要。他们眼见过许多高科技企业，几乎个个都有引领人类全新生活方式之理想，但是能捱到“麦子黄”的并不多。因为研发耗尽资金，产品诞生之日就是公司破产之时，就淘汰了10%的参赛者。存活下来的80%的小公司又多因为长期为生存所困扰，天天寻找维持生计的“现金鱼”，渐渐忘记了长远的发展，在“潜伏期”长久地“潜”了下去。

　　两位浙江人自小“谨慎务实，勿以利小而不为”的商业熏陶。他们明白，必须根据公司的不同发展阶段制订一个阶梯式的、谨慎周详的发展计划，每个阶段的目标都必须明确指向公司的理想，但是每个步骤的完成都有赖于谦卑而务实的态度。

　　他们的阶梯计划分为三个阶段：

　　阶段一，通过科研定制，小批量地进行研发和销售。避开政策壁垒，了解市场需求，进行品种储备，并在公司启动资金能够维维持的时候，实现现金流的健康运转；　

　　阶段二，为客户提供增值服务，在客户网络初步建立后，通过提供上下游产品的代理销售，及相关技术服务，扩大收入途径。

　　阶段三，申报新药文号。包括选定具有爆发式增长潜力的市场品种，通过合作或引资等方式获取其它相关资源，正式申报新药文号。通过平行移动使对手失去最初优势，从行业领先者掌控的区域突围，以独家产品占领其它局部市场的高端位置，并获取高额利润。

　　第一个阶段走得并不顺利， 2002年一整年的时间全花在这上面了。

　　他们的计划是，从低端产品一点一滴地做起，慢慢积累技术和运行经验。但是做低端的痛苦还是超出了赵洪升的预想。最大的障碍就是基层医院对于“无证产品”的不接受。

　　为了有效利用资金，只有缩短战线，先寻找市场上急需的点来突破。两个股东做的第一件事就是跑到医院的检验科去聊天，了解市场上销量最大的试剂是什么。经过一番调研，确定了乙肝病毒和结核杆菌等六种荧光定量PCR检测试剂盒作为第一批投入研发的产品。

　　反正这些产品在没有文号的情况下也不能进行市场推广，销售渠道也简单，他们把几乎所有的资金都投入了研发中，并在一间租来的房子里建立了实验室。邵博士的快速算法的确为公司省下了不少试验原料和时间，五六个月时间，第一批试剂的性能已经达到了作为产品的标准。

　　但是，在真的投入市场时，却碰到了软钉子。这些试剂品种都是市场上已经存在，虽然博赛的原料和品质都很过硬，但是县一级医院的医生或者检验科大都仍然愿意使用有正式文号的产品，因为面对普通消费者，这张文号就是医院的保险单。只有一些研究所和有科研实力的医生愿意使用他们的产品。

　　他们这时感觉到，客户需求分为两种：消费者的需求和医院的需求。一种试剂满足客户需求只是做了一半，还需要考虑到第一购买者——医院的需要。

　　第二批产品，他们吸取了以前的教训，有针对性地寻找患者众多，但目前市面上还没有相应诊断产品的疾病品种。这次医院接受起来就容易多了，很多医院临床上已经迫切需要这些检测产品，但是整个市场上没有人有文号，新试剂的使用风险毕竟不同于内服的药物，这时候，很多医生开始愿意接受博赛的产品。

　　科研定制的市场虽然收到了很大制约，但是慢慢地，博赛逐渐摸索出了研究院所和独家产品两条途径。科研定制的模式也逐渐建立起来，博赛打定主意不培育市场，只跟随市场。客户提出某种疾病检测需求，公司核算一下成本，如果有利润，就开始研发。这时候，研发周期短的优势就显示出来，检测试剂的资金回收周期取决于研发成本，因此，研发一项新品，一家医院用几个月的试剂量就能收回投入。这为博赛尽早缓解自己压力起到了很大作用。

　　研发一项定制的产品之后，这项产品将作为一个储备，其中一部分产品将随时根据市场需求随时启动报批，其它的将慢慢建立起健全的产品线，为现金流提供补充源。

　　下半年，博赛开始有了资金回流，虽然只有几十万，依然入不敷出，但是这对于两位正心怀忐忑的股东来说，这无疑是一支兴奋剂。

　　两位乐观主义者对这一年的评价是：用最少的投入了解到了最真实的市场需求。在缺乏资质证明的情况下取得了这几十万的市场“投票”，不仅证明了产品选择的市场眼光，而且反过来也让我们看到了拥有自己知识产权的产品势在必行。

　　在这年中，博赛遇到了第一个成长的诱惑。创业投资虽然难找，但是身处浙江，短期的投资俯拾皆是。此时，出于对高新项目的扶持，杭州市中小企业服务中心也看中了博赛这个项目，愿意帮忙牵线搭桥。但是经过反复斟酌，两人拒绝了所有外来资金。他们的理由是，现在公司需要大笔投资的项目只有新药申报，但是在对市场并不够深入了解的情况下，如果仅凭自己科研上的偏好左右商业判断，选择在技术上重要的品种去申报，可能并不能切中市场的脉。与其被大笔投资冲昏头，匆匆花了钱却不能发挥最大效果，还不如通过一段时间做科研定制了解市场需求，积累足够丰富的品种储备，寻找最有市场潜力的品种。在公司“生理与心理”上都已经做好准备的时候，再出手不迟，“后发”更可能“制人”。

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“傻瓜老板”的幸福生活 （2004-04-01, 《创业家》，作者：若水）