“7—11”卖什么？卖你在半夜12点可能需要的任何东西。邵建宾和赵洪升也打算如法炮制。

　　在公司的第二个阶段里，他们打算向客户提供他们在应用荧光定量PCR检测时可能需要的任何东西，从仪器、试剂（包括其它公司的产品）、探针、纯水合成，小到PCR管，以及PCR全套解决方案。也就是说，如果你计划建立一个PCR实验室，只要有个空房间，博赛可以帮你把一切都搞定，甚至包括墙上贴的实验室操作规则。

　　通过亲身接触客户，两个人发现，有些客户只要你提供他所需的试剂；有些则是刚刚在专业杂志上看到了PCR诊断技术，想从零开始建个实验室，需要全套解决方案。某天，核农所的专家找上门来，问能不能按照美国FBA的检测标准，做一个花卉胚种出口时用的有毒无毒检测试剂，以往的胚种因为无从检测，只能都当有毒产品卖，如果能够在国内进行检测，出口价格可以提高十倍。更多样化的客户需求和更多意想不到的市场领域进入了博赛的视野。

　　博赛在这个阶段的目标是将产业链上关于PCR的这个环节横切下来，为所有接触到的客户提供围绕PCR的一站式技术服务，在跟随市场继续拓展产品线的同时，将每个客户的价值最大化。

　　在营销领域里，这种针对同一客户不同需求的交叉销售在很多领域里很常见：高尔夫俱乐部的会员可能是个轿车购买者，或者有保健服务的需求。但是，对于一家小公司，拓展业务范畴，尤其是向客户提供解决技术方案，必须首要解决两个问题：相关产品供应渠道和品牌说服力。

　　此时的博赛，仍然不足十个人，除了技术平台与市场方向判断这两个核心部分之外，大部分经营环节都是依靠外围人员，研发有外围的研究人员，销售有合作的经销商。上下游产品提供，自然也是尽可能地采取与上下游产品供应商合作的方式。

　　上海枫岭定量PCR检测仪器公司是他们的第一个合作伙伴，博赛帮枫岭推广机器，枫岭将博赛的产品作为随机试剂。这个模式后来在与其他厂商的合作中仍然沿用。2003年中，第三个股东加入进来，王先生原先就是做产品代理的，他的加盟弥补了博赛这方面的短板。8月，他们从一家专门代理上游产品的公司挖来一个年轻的小伙子，一个月时间，就把这块业务建立起来了。

　　代理业务虽然看似有违公司依靠技术优势做高端市场的初衷，但是不可讳言，在当时的阶段，这部分利润丰厚的业务为公司的现金流健康运转和资本积累做出了巨大的贡献。

　　技术解决方案服务的开展，却轻松得多。“那么多IT厂商做服务，为什么还是IBM做得最好？”赵洪升的解释是，因为高端服务很难标准化，每个客户领域各自不同，只有技术过硬经验丰富的人才能替客户真正解决问题。这块领域里，大公司大投入有时候比不上行内的好口碑，过去的兢兢业业累计的信誉，在这时候突然仿佛水向下流，“冲”着博赛往前走。大部分客户都是有所耳闻，自己找上门来。广州空军医院要对其“生产”的转基因乙肝小鼠的ccc—DNA（乙肝病毒复制模板）含量进行检测，直接将小鼠的肝脏寄给博赛，希望提供解决方案。

　　虽然绝大部分代理和服务类的延伸业务都是在2003年下半年甚至到了年底才开始运转，但是仍然在2003年度财务结算的时候，与科研定制各占半壁江山，都创造了百万级的营收，为自有产品的促生提供了资金上的支持。赵洪升希望，一站式服务不仅将带来跳跃式甚至指数式的业务增长，更能使客户牢固地“黏着”在博赛身上。

　　如果说第一阶段里，产品线的平移使博赛避开了行业巨头的压制，那么在第二阶段里，业务的平衡则帮助博赛与所有行业内的厂商区别开，成为了一家介于研究所与传统生产厂商之间的新型公司，依靠PCR技术进行产业链优化，稳固地占据一个自己制造的市场环节。　

　　“资源”这个词在中国有着丰富的含义，与政府的关系、拿到某个批文的能力、甚至人际关系的广泛，都囊括在这个意蕴无穷的字眼里。而这些，都是博赛三个背景单纯的股东最缺乏的。

　　这也是当初投资者对他们不抱信心的主因。赵洪升走进国家卫生部大楼的时候，心里难免忐忑。但是出乎他的意料，办事人员的态度绝对公事公办，你需要这个那个，先做什么后做什么，一二三四清清楚楚。

　　这件事给了赵洪升莫大的信心，商业社会按规则办事，缺什么就去找好了。

　　报文号需要生产许可证，博赛既然不打算办自己的工厂，就只能找人合作了。2003年秋天，赵洪升在一个常去的网站——51jishu上面浏览，看到新昌夸克生物科技公司在寻求合作。新昌是浙江的医药大县，药厂云集，这家公司正计划转型做基因产品，进行产业升级。这家药厂有生产许可证，厂房级别也很高，但是缺技术。正是博赛需要的合作者，赵洪升发了个邮件过去，对方对博赛的水平也很满意，一见钟情，谈好责权利，两家公司很快签署了联合报批协议。

　　赵洪升说，这才是现代商业的“资源”，你有木板我有木棍，搭成椅子大家都有得坐。

　　所需资金、技术储备、软硬件设备和相关资质，当初可行性方案上被视为“过于乐观”的计划一个个变成现实，博赛不仅活了下来，而且将爆发前的“潜伏期”缩短到不到两年。赵洪升与邵建宾正式启动了新药文号申报程序。

　　从产品库里挑选市场情况最好的几个品种准备申报，结果一问，却发现这些品种都已经被几个大厂家申报保护了。站在北京的大街上，两个人有点蔫。谁知塞翁失马，经过对市场的再次分析，他们找到了一个技术更新需求更急迫的市场——乙肝病毒YMDD变异检测。

　　乙肝病毒YMDD变异是由于一种国外治疗乙肝的常见药物拉米夫定（国内称贺普丁）长期服用导致的病毒变异，如果病毒发生变异而未能发现，继续服药，可能导致严重的后果，国内报刊的相关报道曾引发公众的巨大关注。其实国内已经引进了治疗此种变异的药物，只是缺少检测手段。博赛计划研发乙肝病毒与YMDD变异的联合检测试剂，这样患者可以用较低廉的价格监测变异是否发生，及早改换治疗药物。

　　他们相信，在中国这个乙肝大国，这种需求又已经被舆论引发，这个项目就是他们期待的有爆发式增长潜力的市场品种。研发和临床试验都很顺利，申报文件也递交完成，接下来的事情就是完成一些程序性的工作，三四个月后，产品就能顺利上市。根据目前的市场调查，文号产品一旦上市，就象香槟开了塞子，阻塞已久的渠道将获得一个大解放。对于2004年，赵洪升有把握的销售计划是1200万。

　　谈到新产品上市，始终态度平和的赵洪升有点激动，这是他们自创业之始就坚持的理想的实现。为了实现对公司使命的承诺，两年来，他们以最少的资源、冒着对个人来说巨大的风险，“诚惶诚恐，战战兢兢”。对攀岩者来说，每一步都是决定性的，因为一步不慎就可能粉身碎骨；但每一步又不是决定性的，因为相对于一座峭壁而言，向上攀登一步又是微不足道的。如今，博赛终于一步一攀地到达了峭壁的顶端——虽然紧接着还有更多的峭壁等着他们。

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“傻瓜老板”的幸福生活 （2004-04-01, 《创业家》，作者：若水）