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通路整合，再造日化线传统分销渠道 7 上页：连锁专卖 化妆品日化线产品渗透入药店销售，国内市场20世纪90年代已现端倪，章光101生发剂、西安杨森公司界于化妆品与药品之间的去头屑产品采乐等，是早期进入这一较为另类的传统渠道的终端网点销售的代表。然而人们重新认识并关注传统渠道分支——药店的市场价值，应该归功于前两年异军突起的广州原禾公司运作化妆品日化线品牌黑马——可采品牌时的成功模式所产生的巨大震撼。 虽然，在西方国家，化妆品日化线业界翘楚法国欧莱雅集团的薇姿品牌仅仅通过药店渠道销售是公开的秘密，但其大举进入我国一线城市的高档药店尚是最近一两年的事情，对主要面对二三线城市市场的日化线发展中化妆品企业来说，至少短期内无法构成现实、有效的竞争威胁。 国内外知名品牌的成功运作个案，使许多陷入以超级大卖场为代表的现代商超渠道困境的发展中化妆品企业和品牌，看到了摆脱现代商超费用黑洞、货款积欠、单边主义盛行的“不对称市场炼狱”的可能。 重新审视传统渠道中药店的市场价值，运营成本低、竞争相对平缓是最大靓点，但其进入门槛仍有一定高度和难度，如对产品的生产许可证、卫生许可证、产品质量检测等较为苛刻的审核要求，有利于药准字号、杀字号、消字号、卫妆特字号的化妆品进入。而且随着国家化妆品、药品、食品的一体化管理机构的设立与相关法规的正式运行，未来进入难度的发展趋势有增无减。另外，进入后如何改变人们多年来的消费观念和消费习惯也是关系到如何提高化妆品销量的一大难题。 近年来，全国各地的药店亦处于经营模式大整合之中，但由于行业的特殊性，在今后相当长的一段时期内，仍将归属传统渠道的疆域。因此对药店业态整体向连锁经营模式的转型运动，日化线有志于整合传统渠道市场资源、另辟蹊径的化妆品品牌和企业无不乐观其成！ 2003年度，肆虐一时的“非典”疫情，间接地为日化线拥有药业或医学背景的功能性化妆品产品大规模进入药店，起到了推波助澜的作用。现阶段，许多药店为因应药业零售系统内部的激烈竞争，也纷纷引入日化线化妆品产品，并积极将其培育为店铺新的经济增长源。 在东南沿海经济发达地区，继可采之后，小护士、美媛春、姗拉娜、威露士、有情蒲公英等大大小小的化妆品品牌正有计划地分批进入，成为药店货架上一道新的风景。短期的井喷式迸发之后，化妆品药店渠道必将面临新一轮市场通路竞争。环顾东南沿海及江浙等发达地区的市场风云，传统渠道的重要分支——药店终端的争夺战已拉开了帷幕！ 业内从全面介入的角度捷足先登的广东雅娜化妆品集团，已将公司馥珮品牌根据药店渠道特点包装一新，并以功能性化妆品的市场定位全力进击药店终端。据笔者从其福建区域市场获取的数据资讯，现将某大型药店终端（连锁业态，约有分店30家）的经营政策摘录如下，谨供参考： （1） 品牌进入每一店铺，视品牌资质（企业资信及背景）需交纳品质保证金2000元。日后清场时可全额退还。 （2） 品牌进场费：0元。 （3） 条码费：对准字号、消字号、杀字号、卫妆特字号（特殊用途化妆品）产品豁免；其它功能产品300元/条形码。（以每店分摊则平均不足10元。笔者注） （4） 上架（上柜）费：0元。 （5） 促销（导购）人员管理费50元/人/月。 （6） 陈列费用：A、普通陈列费：0元。B、特殊陈列（端架或专架、专柜产品）费用：100元/月/专柜。 （7） 店庆、节日、特价、快讯、新品上架、新店开业等等促销赞助费用：0元。 （8） 产品损耗补助：0元。 （9） 销售返利：0元。 ……，此外关于货款结算方面，更令人喜出望外： （1） 供货（结算）扣率：产品建议零售价倒扣15点或产品批发价顺加18点（二者任选其一）。 （2） 销售货款原则上以30天为单位，实销实结。 （3） 对连续3个考核周期内（30天X3）单品销售额达10万元以上者，从第4个周期开始，可根据店铺采购订货量实行批结。 以上诸条款简称“优惠21条”，不一而足！ 传统渠道中药店通路柳暗花明的前景，带给发展中化妆品企业和品牌的不只是信心和希望，是否还预示着未来现代商超渠道经营规范后，厂商与零售终端真正权利对等时代的发展方向？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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