业务员的管理从来就是经理们的头疼事。管松了，队伍涣散，跑冒滴漏，个人富了，公司垮了；管紧了，拔拔动动，推推转转，无人越轨，也没有效益。科王河南营销中心效仿农村土地承包制，对业务员进行划片定点管理，并全程跟踪监督检查，使业务员在营销工作中冲锋陷阵的作用，总结为“赛马”。

　　分槽　　细分区域，包产到户。科王河南营销中心组建之初，人少枪少，弟兄们一个槽里吃草，一块地里干活，同工同酬，不分彼此。随着业务的拓展，人员的增多，若大家继续在一个槽里捞稀粥，谁都吃不饱，谁也吃不好。要进一步调动业务员的工作积极性，必须细分区域，明确任务，包产到户，论功行赏。

　　河南人多地广，各地市场千差万别，有的地市下辖十几个县，有的地市只有两、三个县，加上科王产品在各地的开发有先有后，有好有坏，兄弟“分家”，谁都想管一个大区，一个富区，一碗水端平，谈何容易？通过反复讨论，大家一致同意用“背靠背”的方式分解各地市的任务，于是我们把全体业务员组成随机的甲、乙两个小组，分头讨论如何将公司下达的每月2000台的销售量分摊到17个地市。由于两个小组的业务员对各地市场了如指掌，各自为战关门评出的结果交上来，每个地方分摊的任务竟有惊人的相似，大家击手相庆，皆大欢喜。（见附件《河南区域各地市任务计划》），各地每月的销售任务以此为据。

　　17个地市销售任务的确定，如同在竞技场上划出了一条公平的起跑线，甲乙丙丁、张三李四，16名业务员谁负责哪个地市的业务此时已无足轻重，为使大家跑得更加轻松愉快，心情舒畅，从而达到最佳的竞技状态，我们仍以抓阄的方式确定各地“片长”。并依照多劳多得、平等竞争、奖惩分明的原则制定了《区域销售奖惩办法》（见附件），明确每个“片长”的责任、权力和利益，大大激发了业务人员工作的积极性。

　　观马　　全程监控，盯马管理。业务员的管理决不是用人不疑，疑人不用那么简单；也不是一“包”就灵，一劳永逸。16匹马赛跑，日常不跟踪监督，到了月底等你发现能完成任务跑到终点的只有一两匹马，其余的马全掉了队，你呼天唤地，杀一做百又有何用？何况法不责众。

　　划片承包后，业务员还要填制有营销中心自行设计的《科王产品____月份销售进度表》（该表的纵向罗列这该区各销售网点的名称，该标的横向是当月上、中、下旬各点的进、销、存情况，见附件），每旬定期向营销中心山报各网点销售数据。经理往汇总表前一站，各地市县每个经销科王产品的商店、商店每旬的销售情况跃进然纸上，一目了然。

　　销售进度一览表，对赛马进行全程实况转播，成了营销中心透视物流的“X光”。业务员协助各地市二级代理将科王电脑VCD吞下去。是贮存在胃部（二级代理仓库）或是排泄到大肠（县城、商场），是沉积于小肠（终端网点），或是良好吸收（到达消费者手中）通过“当月销售进度一览表”可以观察个一清二楚，如若发现某个终端网点上旬一台没销，就要向业务员发出指令，让其查明原因，拿出办法于中、下旬多销一台迅速补上， 否则，该网点占着茅坑不排泄，月底回款就大打折扣。

　　赛马而不观马，分配任务而不跟踪、不监控、不透视，业务员的销售业绩就可能听其添油加醋向你汇报。因为网点数、库存量、销售量都在业务员的肚子里。更可怕的是这些数据业务员的肚子也没有，全在每个经销商的肚子里。

　　育马　 用马就要培训，就要育马。科王河南营销中心对业务员的培训大多以每周“销售经验交流会”的形式进行，我们美其名曰：MBA案例教学。会议开始，出差归来的业务员要人人述职，汇报出差经过：做了哪些实事，解决了什么问题，遇到了什么新问题，从中得出什么好经验，好主意。每人一、两个案例，现场解剖，疑难杂症，迎刃而解。大家在讨论中相互切磋，互相提高。观其行，听其言，对照其销售进度一览表，让其在大庭广众、众目睽睽之下向在座的每一位同行述职（而不是关起门来向经理一人汇报工作），也是对每位业务员最好的奖励和鞭策。听听别人讲的，想想自己做的，有了成功案例、鲜活招数，拿来与众人分享，个人价值也得以体现，有了实际困难，败下阵来，大家给你出谋划策，来日再战，不出三个月，新来的大学生也成了营销方面的行家里手。

　　划片承包之前，科王河南营销中心的业务员分为两大部分，有销售经验者作市场营销，有电脑知识者作产品推广。为适应“两栖”作战的需要，营销中心及时调整培训计划，对前者重点培训电脑操作，对后者重点培训营销实务。为此，我们组织电脑科班毕业的推广员教营销“实战派”学电脑，人人要过电脑关。同时，我们也组织“实战派”教推广员学营销。为提高培训质量，《销售与市场》杂志被我们搬入课堂做教材，营销协会的讲师也被请进我们的培训室当老师。

　　除非业务员在外出差，回到营销中心，一方扮演经销商，一方扮演业务员，一方扮演消费者，一方扮演营业员的幕后戏，如家常便饭一般，几乎每日都在培训室一丝不苟的进行着。去年十一月总公司推广部来河南指导工作，看到十七八岁刚出校门的“小姑娘”只身一人奔赴外地，站在街头能手持话筒面对百名观众，将产品的卖点娓娓道来，称赞我们育出的马“足以在空中走钢丝”。

　　授人以鱼，不如授人以“渔”，对于刚下学的业务员来说，讲“渔”比奖“鱼”更重要。

　　喂马　　马儿跑得好就要多喂草。论功行赏，以成败论英雄。通过任务责任书、销售一览表和每周的经验交流会的考评，谁多出力，谁多吃“草”；谁跑得快，谁得“草”多。该奖三千奖三千，该奖两千奖两千。赛马而不喂草，马群就会跑光，马赛就得收场；喂马不用“好草”，害马就吃“夜草”，良马迟早跳槽。

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