建立100所免费电子图书阅览室　 建立100所免费电子图书阅览室，让科王用户免费借阅200张从小学一年级到高中三年级的同步辅导教材，是科王河南营销中心反败为胜成功的经典之作。

　　科王公司开发电脑VCD的初衷是让用户既能用它播放VCD，又能用他学习电脑。在销售中，我们却发现目标消费群——学生及家长最迫切的愿望不是这些，而是用它“学习功课”。当初科王公司只开发了五、六张VCD学习光碟，而竞争对手北京裕兴公司一开始就推出了二十几张学习光碟。科王产品软件品种单一、数量少、内容欠丰富成了顾客抱怨的主要因素，也成了对手攻击的“靶子”。暑期旺季将至，要总公司开发一大批系列软件，无论是时间、人力、物力方面都不现实，为了顾客需要，科王河南营销中心三下广州，与中国最大的教学光盘生产基地——金龙兆业公司实行强强联合， 购进最新版《特级教师指导学习》光碟近万套，按进货价格配给全省100多个终端网点，并为每个终端订做了科王软件展台，供各地科王新老用户免费借阅，免费换碟（见附件《科王导航报》头版头条，《大河报》广告）。科王代理商因学习软件馈乏授人以柄长期无可还口，如今得知科王配送学习光碟，争先恐后到郑州购置领取，并顺带提了300多台电脑VCD；当天没有排上队的代理商住在郑州，等待次日抢购软、硬件，致使营销中心的电脑VCD突然断货——软件的超值服务有力的推动了硬件的销售。每个网点200张功课学习光碟的推出，如同给口干舌燥的科王用户下了一场及时的“透山雨”，科王用户变抱怨为感激，奔走相告：科王免费租软件，想学那门功课就学那门功课。

　　科王营销中心在河南设立的这100多所免费电子图书阅览室，就是科王在各个终端网点上打出的100多面耀眼的“超值服务”的旗帜，不仅丰富了硬件的内涵，活跃了卖场气氛，扩大了产品销售，而且提升了科王形象。为此，科王公司老总、科王其他片区经理让我们为其介绍成功经验。两个月后，竞争对手——北京裕兴河南分公司也快速跟进，如法炮制出软件展柜，赠送他们的软件大礼包。

　　免费培训学电脑　 科王爱心大行动　　在家长眼里，电脑是神秘的，买过电脑VCD的顾客，因玩不转电脑功能而后悔当初；想来购买的顾客，提起电脑又爱又怕。这种畏惧心理严重影响了产品销售。摸准顾客这一矛盾心理，科王河南营销中心于99年暑假，迅速在全省范围推出免费培训中小学生学电脑的“科王爱心大行动”计划：已购机的科王用户，在免费借阅光碟的同时，可免费参加当地科王经销商组织的电脑培训；尚未购买科王产品的中小学生可以先参加免费培训后购买。一时间，科王代理租赁学校教室，自印电脑教材，并请计算机讲师为300多名科王“准顾客”授课；安阳代理自担费用委托当地电脑公司培训准顾客；宝丰县经销商白天应接不暇，晚上骑三轮车深入社区、街头、大排挡、挑灯为准顾客授课，从而掀起了全省各地免费培训电脑的高潮（见附件 爱心大行动条幅图片）。

　　免费培训消除了顾客顾虑，赢得了顾客信赖，扩大了终端售点的销售，免费培训此后成了科王经销商服务于顾客不可或缺的又一项服务。

　　抛出一块砖　引回一块金　　作为高附加值的耐用消费品，顾客重复购买VCD的可能性不大。看到科王电脑VCD的新功能，部分拥有普通VCD的用户有心再购买，又舍不得丢掉旧机，询问能否折价收购。我们及时推出“抛出一块转，换回一块金”的活动，将其旧机一律折价400元/台，更换新机（见附件 《大河报》广告）。广告打出当日，营销中心一天接到咨询电话200多个，迫使我们把下班时间延长至晚上11点；各地的二级代理当日接到咨询电话不少于30个。活动持续20天，科王送“金”600块，换“砖”600块。顾客弃之可惜的普通VCD转眼变成了多功能的电脑VCD，且捡回了400元旧机处理款。幸福之情，溢于言表。科王换回的旧VCD均能正常播放，200元一台处理，内部职工一抢而空，拿去送亲戚，送朋友；另外200元价差从广告费中列支，顾客、商家、厂家无不皆大欢喜.（见附件《以旧换新活动实施方案》）

　　在这个产品同质化越来越严重的时代，家用电器的返修率越来越小，作为小家电，服务的内涵不仅是送货上门，免费保修，更不是价格打折，而是结合产品的特点，挖掘顾客对产品的实际需求，站在顾客角度，设身处地位顾客着想，以顾客为导向，向顾客提供优质或超值的服务，以此打动消费者，从而扩大销售，增加回款，这是科王河南营销中心管理工作的一个重要组成部分。

　　“天哪！”二七塔怎么找不着了！8月9日路过郑州市二七广场的群众都不住地惊叹。其实，二七塔依然矗立在那里，只不过科王公司的多幅巨型广告将她裹了个严严实实。

　　二七塔下是郑州响遍全国的“纯金”名片，是河南人心中的 “天安门”。由于其所处的特殊政治地位，其一举一动都会牵挂郑州人的心。

　　8月20日《城市早报》以《谁来养活二七塔》为题，开通读者热线讨论二七塔“下海”为科王作广告一事。紧接着《郑州晚报》，《河南商报》刊登图片新闻质问二七塔怎成了商家的宣传阵地？（见附件报样及照片）

　　从郑州市政府“恩准”科王公司在二七塔悬挂条幅广告，到科王河南营销中心制作2100平方米（也许是全国最大）巨幅广告将二七塔罩住，前后不超过三天。抢的是第一时间，第一家发布，独家买断，四面八方悬挂。科王不鸣则易，一鸣惊人；广告不做则已，一做冲天。当省保险公司等财大气粗的公司看到亚细亚商战的策源地被名不经传的科王公司独占鳌头，喊出十倍于科王的天价让科王“转让”发布权，科王决不退出。

　　广告挂出次日，省电视台“商都热线”的记者肩扛摄像机到科王河南营销中心实地采访，接着采访有关政府要员，并于当晚黄金时段用六分钟时间将事情原委告诉市民。一石激起千重浪，“万众一心，兴教为民”“科教兴国，科王先行”等公益性广告进入千家万户。《大河报》、《河南商报》、《郑州广播电视报》、《郑州晚报》等媒体，又围绕科王万众工程启动发布会作了全面报。（见附件（11）报摘，《二七塔广告发布协议》）

　　感谢当地政府给了我们一个为二七塔捐资5万元的机会，让科王产品在郑州一夜成名。

　　春节前夕，中小学生放假，是科王电脑VCD销售的大好时机，望着菜市场里置办年货的人流蚂蚁搬家般地挤挤撞撞，恨不得在市民的菜篮子、米袋子上都写上科王电脑VCD字样。菜市场门头上方不是还有空位置吗？一个念头涌上脑门，惊的笔者合不上嘴。这么好的广告位置怎么无人去抢？是厂家一时疏忽或是忙于过年？

　　时间紧迫，机不可失。一纸传真下去，电令十四个地市级代理迅速赶制条幅，每县至少两幅，市区不少于四幅，内容“电脑VCD家庭好学校”“科王电脑VCD好好学习在家里”，在农历腊月二十二之前，全部挂在各县市菜市场进出口最佳位置。王侯将相，庶民百姓，谁家过年不买菜，谁家只买一次菜？条幅收视率按家庭计，高达近百分之百。

　　科王河南营销中心难伺候，是郑州广告人的口头禅，每期30万张《科王导航报》自编自印，内部发行，各地散发。（见附件（12）报样）每月印50万张宣传单，价格一砍再砍。一个广告文案一修再修，精益求精，语不惊人死不休。最可恨的是科王河南营销中心从不按广告牌理出牌，总想标新立异，专走“歪门邪道”，还要以最少的费用换最大的回报。

　　千禧年将至，现场摆擂，巡回展销，成了众家电厂家在河南角逐的新战术，没有硝烟的厮杀，从店内到店外，从商场打到街头。科王河南营销中心在一两个地市小试身手，总接经验，迅速摸索出一个切实可行的巡回展销模式。通过严格的培训、排练和精心组织，活动以最少的人力，最小的投入，迅速从安阳、南阳、焦作等豫西、北富裕地区向豫东、南地区蔓延展开。甲地克隆乙地，乙地克隆丙地，隆隆严冬，风雪无阻，到春节前夕，巡回展销奔走万里，席卷河南八十县。等竞争对手裕兴河南分公司、步步高河南总代理等识破“机关”、纷纷效仿时，我们的活动已成功落下帷幕。（其具体操作与体会详见2000年第二期《销售与市场》）　

　　巡回展销每每与海尔、康佳、TCL、美的、创维、厦新等名牌厂家遭遇，科王总能一小搏大，以弱胜强，充分展示了科王河南营销中心精雕细琢、精益求精的工作态度和缜密的策划、精心实施了组织能力。

　　张小虎　中国杰出区域经理，获首届营销“金鼎奖”。中国十大创意人。曾于科龙、康佳、小霸王、科王等知名家电企业，任分公司经理、市场科长、培训科长、营销总监等职。十七年如一日，他以学术研究的心态做家电，积累了十分丰富的家电营销实战经验，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。现服务于上海联纵智达营销咨询公司。欢迎咨询。联系电话：021-54480677，54480366—134，E-mail:　8323@vip.16.com

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