价格战导致渠道利益透底后，销售人员怎样有利控制市场

　　这两天西南北区的区域经理张亮很头疼，25日北区大户家辉商行刘老板忽然以竟品价格忽然透底为由不能按时回款本月销售任务150万。

　　经调查，竟品针对本区域唯一经销商万氏商家资金实力有限的经营状况特别推出的一种渠道开拓策略，零售价格接近透底。

　　经核算竟品的收益，按照竟品目前的销售价格，商家的利润保持在5个点，这与行业对商家的一般利润相差3个点；厂家只有1个点来维持竟品北区办事处的日常开支。

　　张亮面对的问题就是在不明确竟品库存的情况下，很难向公司申请资源来解决这个突发问题。

　　目前市场现状是自竟品推出这项促销活动以来，竟品在此县级市场的销量确实一路上扬，并且逐渐在周围辐射的十个网点可以看到竟品的零碎型号了。

　　张亮把上述状况分别给分公司经理和家辉商行老板都做过交流汇报，刘老板提出推出一两款促销机型的，市场部提倡做市场宣传售后服务活动的，分公司经理坚持不透支北区市场资源。

　　但没有一项活动可以使张亮建立起充分的信心，促销机型分公司没有竟品的力度大，宣传促销售后服务活动都是积聚人气的，对销量回升很难保证。而且县级消费者购物只讲实惠，竟品知名度也很高。

　　怎么办，坐以待毙？

　　虽然月终回款如愿以偿，家辉商贸在张亮再三说服的情况下，总回款也只有80万。

　　正在忧郁时，张亮在巡视市场时顺便溜达了竟品新开拓的十个网点，交谈中得知所有老板都牢骚满腹。

　　原因是虽然店内销量相对以前确实有所上升，但相比万氏商家来说也只是在拣漏网之鱼，而且听说因为万氏有年终返利保证，某些机型甚至疯狂的全部让出了仅有的5个点。

　　但由于张亮所负责的品牌响亮和市场操作规范，所以本县很多商家一直对张亮热烈欢迎。

　　回来后，张亮粗算了分公司给自己的手中促销资源后，专门与家辉商贸老板商量，结论是对促销打击费用采取双方六四开。

　　促销打击活动内容：

　　家辉商贸主办开展产品展销活动

　　活动细则：

　　1、印刷条幅开始宣传。

　　2、特意邀请竟品的一个商家参加活动。

　　3、竟品只展不销，对外公开价保持与竟品市内各大商场零售价统一。

　　4、暗自选择竟品的3个网点同时恶意拉价，张亮保证每台利润。

　　5、张亮向市场部申请宣传售后服务活动，市场部派出促销主管全程负责。

　　6、针对本县主流畅销机型开展限量“买就送大礼”促销活动。

　　结果张亮打了一次漂亮的价格反击战，同时把家辉商贸没有精力打理的周遍郊县交给竟品的那三个网点，提货挂靠家辉商贸。

　　从上面的事例中，我们可以得出以下几条结论：

　　1、实施竟品打击价格战中一定要时刻关注竟品关联机型和库存以及市场的销售状况，这样有助于搞清楚竟品价格战的目的。

　　2、价格战中切忌盲目跟随跳水，要根据自身品牌实力和价格体系来调整并及时做出反映。

　　3、价格战中要时刻关注渠道利益，否则很容易出现价格失控局面，比如窜货以及擅自暗地调整价格。

　　4、通过实行价格战来开拓市场网络，实不是最好办法。

　　由于价格是利益的最后纽带，所以价格战中的事例最多，诸如为了清除扫尾机型和突破完成本年度销售任务以及恶意破坏市场等行为，都是通过价格变动来达到目的的，关键是你在打击竟品的同时能否在保持自身价格体系的情况下调动渠道所有资源，既保证渠道成员利益又能收复市场领地。

　　王军庆，重庆天工销售管理服务有限公司经理，主要致力于为快速消费品和民用电子消费品行业的省级销售商提供贴身销售管理辅导服务。电子邮件： wajunqing@to.com

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