文/陶 天

　　应收款与库存都是公司管理混乱的万恶之源。但在同质化的买方市场时代，放账放货往往是被迫使用的竞争手段之一。从理论上说，做到零应收是可能的，只要价格下降几个点即可，而现实往往演变成公司财务部门的监管与销售部门之间的控制与反控制的游戏。监管层与执行层如何平衡协调运作，实现应收最小化与效益最大化，是体现一个公司管理水平的重要指标。

　　前文从实战角度对如何控制应收账款提出了可操作的见解，其账龄的修订考核管理办法、应收账款清单和解决办法等解决方案，从问题的界定到解决问题的方法，特别是4个文件，对实际操作都有很好的借鉴意义。

　　我们大部分公司在解决应收款管理问题时，都会按照戴明PDCA管理循环方法：60%即大部分时间解决P（制定计划、制度、规定），20%时间解决D（执行），剩余20%才是C（监督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量时间在于重新评估计划与制度或规定，而对执行过程监督不够，从而导致问题一出来就是大问题。

　　大问题出来怎么办？

　　通常采取断然措施，硬着陆，断臂疗毒，如规定“核心商家必须在一周内结算清楚超过3个月账龄的应收账款”。决心可谓大，动作可谓猛，然而代价也不小。1200万应收款，只有200万到账，疏于控制久矣，期望开一次会，一招致胜，是否考虑过会产生多少负面效应？如可能的退货一大堆、代理商反弹、产品销量急剧下滑。所以，要提高操作可行性，还应该将步子放得缓一点，一周处理时间似乎太短。

　　对待因满足市场需求而产生的应收款，建议采用市场的手段，而非行政手段：如账龄考核管理中不妨加入对商家的结算激励，用限期结清给予一定优惠，或结清之前欠款可获大的返点等方式，行软着陆之效，并可增大产品竞争力（相对1200万其利息成本也很大）。

　　另外，生产商对应收款进行控制时通常会采取的一些措施，对经销商，特别对那些经营自有品牌的经销商进行应收账款管理有很强的借鉴作用，其中包括：

　　1．实行通路促销政策，有效降低上游厂家的应收账款。

　　2．在年中以通路促销为条件、年末以年终返利为条件，促使重点大客户降低应收账款。

　　3．建立下游经销商的库存管理制度，通过对其库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），有效控制应收账款。

　　4．加强销售人员终端管理、维护能力。建立一套行之有效的终端维护管理办法，不仅可以降低下游经销商的经营风险，确保上游厂家货款安全，还可以提升销售业绩。　

　　同样道理，对于经销商而言，要确保自己的销售回款，就要确保下游经销环节的销售回款。 要提高上游生意，就要确保下游生意。这是应收款管理的不二法门。

　　下游商家是上游经销商的客户，应收款问题的核心仍在上游。在供大于求的市场竞争环境里，客户永远是对的。

　　文章点评：

　　文/谢　旭

　　该公司在销售管理工作中遇到的“扩大销售额与提高货款回收速度”两难的问题，是当前许多企业经营管理中面临的一个普遍性问题。

　　我们的管理咨询经验表明，企业通过制定明确的信用营销战略，并实行有效的赊销管理，是解决这一问题的根本途径。

　　信用营销战略

　　首先要确定哪些产品需要赊销。这取决于如下因素：

　　1.产品生命周期理论：介绍期—成长期—成熟期—衰退期

　　2.产品的市场供需状况

　　3.产品的成本—利润状况

　　其次，对公司的信用营销进行战略分析。

　　信用营销无非有两个作用：

　　一是降低客户的购买成本，提供融资。但这增加了企业的成本——利息和坏账损失。

　　二是为客户提供结算便利。

　　因此，信用营销的战略价值就在于：成本吸引与便利吸引（如图）。根据此图，我们可分析出应如何应对不同的客户（见表）：

　　管理重点向前移

　　该公司尽管加强了对账龄和额度的管理，但要有效地解决货款回收的效率问题，还必须将管理重点向前移。以下是我们的几点建议：

　　首先，该公司应当在营销战略组合中对信用营销方式的必要性作出判断，其中一项重要的战略决策便是：信用营销在本企业是否是必须的？哪些产品需要赊销？如果是，那么本企业向客户提供信用的具体目标是什么？前面介绍了基本的方法。

　　确定企业的信用营销目标需要企业从自身产品的特点、市场竞争环境以及客户需求等方面进行综合分析。企业如果缺少明确的信用营销目标，通常会造成销售部门盲目赊销，信用方式没有达到其应有的目的，甚至适得其反。

　　其次，制定并执行统一的信用政策，并有效地贯彻执行。

　　信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。制定信用政策必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致，偏重一个目标而忽视另一个目标，企业就无法平衡业绩增长和风险控制，将导致信用营销战略的失败。

　　再次，实行规范的赊销管理。

　　在案例中，该公司最后出台了一个包含应收账款解决办法和关于信用额度、账龄、信用调查的文件。规范的文件是规范管理的必要步骤。最近英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果一家企业在向客户销售中实行规范的赊销管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账款，坏账比例一般会降低84%。

　　王军庆，重庆天工销售管理服务有限公司经理，主要致力于为快速消费品和民用电子消费品行业的省级销售商提供贴身销售管理辅导服务。电子邮件： wajunqing@to.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共9篇)

从赖帐案例浅谈企业应收帐款管理中应注意的问题 （2007-09-08, 中国营销传播网，作者：张京宏） 练就企业化解应收帐款风险的内功 （2004-10-21, 中国营销传播网，作者：伏海波） 斗智斗勇：我是如何追讨应收账款的 （2004-03-19, 中国营销传播网，作者：张会亭） 如何管理应收帐款 （2002-11-20, 中国营销传播网，作者：羌力） 销售经理：你要对应收帐款负“全责” （2002-09-09, 中国营销传播网，作者：陈宁） 应收帐款：企业如何加强管理 （2002-03-04, 《商界》，作者：王小波） 企业应收帐款管理初探 （2001-10-30, 中华企业内刊网，作者：易干林） 企业“应收帐款”的管理 （2001-10-29, 中国营销传播网，作者：陈辉吉） 应收帐款的信用管理 （2000-08-24, 《销售与市场》2000年第八期，作者：周战锋）