四、善于提供增值服务

　　对于渠道合作伙伴来说，一些大的国内企业或者是国际企业，他们都拥有丰富的资源可供利用，也有各种各样的计划可以参与。但如何选择、并用好这些资源和计划对渠道合作伙伴来说也是一个挑战。因为这样的企业往往是多元化的企业，并且各方面的资源太多，他们所能提供的东西也实在是太多，作为一个具体的分销商，不可能参与他们所有的计划，更不可能得到所有的资源，只有最适合自己的资源，他才认为是有价值的。

　　同时企业产品情况不同，所建立的渠道就有有不同种。单一产品可能只有一种渠道，也可能有多种渠道；多元化企业产品多，使用的渠道也多，即使是多种产品共用一种渠道也并不少见。

　　1.单一产品单一渠道

　　ａ．对不同分销商在产品不同阶段提供不同的增值服务

　　如利用一个有品牌优势的企业提升了自己在用户心目中的整体形象，增加可信度，这是分销商起步阶段愿意追求的第一目的。与企业共同搞一些市场活动，共同出现在客户面前进行沟通，使起步阶段的分销商和客户都增加了信心，提高了生意的成功率。而成熟的分销商需要的只是维护客户忠诚度和保障利润。

　　成熟的分销商和起步阶段的分销商对企业新上市的产品要求企业提供的服务也是不同的。起步阶段的分销商可能需要企业一个新品上市全程的辅导，而成熟的分销商需要的是进一步的增长空间。

　　ｂ．分等级分类别提供增值服务

　　对于同一阶段的分销商情况也是各异的，增值服务也不同，这时候的增值服务更需要技巧。有的分销商主销产品或品牌是企业的，有的分销商主销产品是企业竞争对手的，自己的产品只是作为辅销品牌，企业对他们提供的增值服务也应该是不同的。

　　同是成熟的分销商，一个地处北京，一个地处西宁，企业同样的增值服务肯定无法同时满足他们的需求，即使是同一个分销商也会因他客户的不同而要求企业提供不同的需求，在在高端软件领域，这种现象更是明显。一个企业的分销商可能有纯分销商（只负责销售）、分销服务商（分销＋售后服务），或者企业产品由一个全国总代理商等。

　　对于以上渠道情况，企业提供增值服务应该采取分等级分类别的增值服务，将分销商分类，划为不同等级，采取不同形式来服务。

　　2.单一产品多渠道，分渠道提供增值服务

　　单一产品采用多种渠道的情况是最常见的一种渠道现象。如可口可乐成熟的分销渠道有22条，如大型连锁超市、社区超市、夫妻店、网吧、学校、食杂店、酒店等，对大型超市提供增值服务是不能用在网吧终端的。这时企业就应该分渠道来提供不同的增值服务。

　　3.多产品多渠道，分产品分渠道提供增值服务

　　对于多元化经营的企业来说，其产品不同可能应用的渠道也不同，用户的技术实力、产品需求等情况并不相同，为了对不同渠道量体裁衣，提供最佳的产品和技术支持与服务，所以渠道增值要具有自己的特点：合作伙伴多样化，厂商具有综合产品的增值开发能力，同时对分销商提供技术支持与培训等。不同的产品不同的渠道增值服务是不同的。

　　以实达软件的成员企业东方龙马为例，东方龙马推出了自己独特的增值分销渠道建设计划：东方龙马世纪伙伴计划。在计划中，东方龙马将合作伙伴分为三级，并授权使用相应的合作伙伴认证证书和认证徽标，这三级为：产品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解决方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和关系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，产品销售合作伙伴的业务主要以产品经销为主，东方龙马提供其全线产品资源与最优惠销售折扣；解决方案合作伙伴的业务主要以开发及销售解决方案、系统集成或服务为主，其所拥有的成功行业解决方案，将被收入到《东方龙马合作伙伴解决方案集萃》中，共同作市场宣传推广活动；SBP可享受特殊销售折扣及市场合作基金。关系合作伙伴主要授予有特殊行业关系的合作伙伴，可获得东方龙马销售经理、专业技术和市场人员的全力支持配合。

　　4.多产品单一渠道，按渠道和产品提供增值服务

　　企业的多种产品共用一种渠道，企业的渠道增值服务主要按照渠道特征来提供，其次按照产品不同来确定。

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