五、渠道增值内容

　　能够增加分销商价值的手段比较多，除了现有的培训、资金管理、促销支持、协助制定市场营销计划、市场共同推广、利益捆绑经营，和宝洁有名的“分销商就是办事处”等外，其他重要的手段如人力资源规划、市场调查、企业战略规划、现代化管理手段应用等都能够有效增加渠道价值。

　　1.日常渠道管理增值

　　其实，最能感动分销商的渠道增值服务就是一些日常最细微的细节，这是企业成本最小的增值服务，可这也是企业经常不注意，或者注意到了却没有执行到位的环节。造成这种现象的原因很多，如企业为了完成销售任务和回流资金，一味的压货、不信守诺言等。

　　（１）建立经销商在各个售点的知名度美誉度。

　　（２）供应状况服务。了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。

　　（３）市场资讯服务。

　　（４）合理的存货。

　　2.计算机辅助管理

　　计算机在管理中的地位日益重要，IT企业更是离不开计算机的辅助管理。随着管理技术和计算机技术的不断发展，管理软件的应用越来越广泛，企业对管理软件的依赖性不断增强。为了提高渠道的效率，企业应让分销商配合其管理模式，支持帮助分销商进行计算机管理，加强管理软件的运用，使双方受益。

　　3.举办名人、专家讲座　

　　全国性、区域性培训会的培训人员一般由企业的内部人员担任，如技术人员，市场经理。但一些专业性很强的培训，单靠企业内部的培训力量是不够的。企业可以邀请业界的一些专家、学者、名人举办讲座，来弥补企业内部培训的不足，彰显对分销商的重视，提高培训的层次。如今不少企业请著名的咨询机构举办高级经理培训班，企业也可让分销商一起参加。　

　　4.支持分销商去深造 　

　　目前，我国有些企业和国内的名牌学府合作，不仅把自己的员工送去培训，也把分销商送去学习，甚至有的还支持分销商出国深造。惠普分销商大学中国的一些优秀学员有机会被送往美国、新加坡培训，惠普进入中国以来已有4位分销商参加了这种培训。

　　注重分销商培训的企业分销商会和企业一道成长，到一定阶段，企业对分销商的管理培训可能难以满足分销商更高成长的要求，不足以进一步提高分销商的素质，这时企业可以考虑选取优秀的分销商代表送去大学学习，以获得较全面、较系统的培训，这种把分销商当作自己人的做法大大的增强了分销商的凝聚力、荣誉感、归属感。　

　　六、建立战略合作关系

　　著名企业和分销商建立战略伙伴关系在当前也会被认为是一种渠道增值服务。在管理学中有名的普惠之道里，其中有重要的一条理念就是合作伙伴，在爱立信，摩托罗拉等尤其是技术类公司我们经常可以听到这类十分亲切的词语，它们会有专业的机构去研究合作伙伴的类型，发展，需求，来改善自身的策略，融合双方的理念。把分销商提到战略，甚至是企业文化的高度上来，把它们变成企业的第一客户，而不是简单的利益利用，这一点是很多企业无法做到的。

　　市场是在不断完善的，分销商的素质也是在不断提高的，它们有能力与企业有共同的合作基础。合作伙伴首先是一个长期紧密合作关系，是建立在平等、共同远景基础上的。这种合作意味着合作双方在地位上的对等，这种合作着眼于未来，这和许多制造商是有很大区别的。有些制造商经常过于短期，若分销商稍稍有问题动辄就中止这种合作关系。区域内几乎所有的客户都做过他的生意，随着时间的推移，公司在客户的形象遭到了极大地破坏。

　　联想集团提出“大联想渠道策略”，即把联想和渠道伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”，把联想的渠道伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设。

　　建立在战略合作基础上的帮助能够为分销商指明未来的发展方向，这些内容可能不是十分具体，但对分销商的发展来说至关重要。通过对企业各项计划的认真分析，分销商能够对未来有一个清楚的认识，从而确定未来的发展方向。春江水暖鸭先知，经常与这些大公司战斗在一起，能获得大企业所能提供的最前沿的管理与思维。而企业这种有益的提升无疑也为未来提供了良好的、无间隙沟通的合作伙伴。

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