电视广告：不同区域不同诉求

　　华龙的最大对手康师傅建立了比较稳固的品牌形象，“康师傅，好吃看得见”也成为大众耳熟能详的广告语。康师傅注重产品的色、香、味，卖的是感官刺激和诱惑。而统一主推“好劲道”。在这样的情况下，华龙的产品广告独辟蹊径。

　　中国是一个地域面积大、人口多、分布广的国家。由于受地理条件和气候条件的影响，文化差异就较为明显。这样，在各个地域上就不可避免的存在着地域亚文化，消费者的购买行为和购买习惯深受这些亚文化的影响。如闻名全国的粤、川、鲁、京等八大菜系就风格各异、自成一家。因此，华龙方便面也针对地域亚文化的不同，采取不同的营销策略。

　　六丁目：角色行销演绎“不跪（贵）”

　　河南人爱面食，市场基础特别好，华龙将河南列为重点市场之一。由于这里各种品牌已经形成了几近火拼的价格战和广告战。河南本省的“白象”方便面也是一种低档面，而且牢固占领了市场先机，河南市场价格因素成了竞争的主导因素。华龙因势利导，推出了0.4元/包的六丁目方便面。

　　六丁目的系列幽默广告始终巧妙地运用中国文字“不跪”与“不贵”的谐音作核心创意，塑造出了一个个性鲜明的喜剧性强的人物角色六丁目。倔强不屈的六丁目是个见官不跪、见了皇上也不跪、甚至连做了附马，新婚喜事拜堂时也不跪的民间小人物，有点像周星驰扮演的典型化角色。

　　在河南“战场”上，六丁目与“酷儿”相似的角色行销，切合了消费者对方便面性价比的敏感需　求。

　　东三福：“咱东北人的面”

　　东三福是华龙进攻东北市场的区域品牌，进入东北仅半年即完成全年销售额和利润，后半年成为大众市场第一品牌，从康师傅手中争取到不少客户和份额。系列电视广告改编雪村“东北人都是活雷锋”，运用精彩的动漫Flash形式，传达出好人做好事必有福报的社会价值观。第一集中“东北人”打狗救人，英雄救美成就了一桩姻缘，娶了翠花。有福啊，上东三福！第二集“东北人”下冰河救一群落水孩子，有惊无险后被孩子们拜为干爹。有福啊，上东三福！等等。

　　东三福的核心诉求是“咱东北人的福面”，使用东北语言，亲近东北人，已逐渐为东北人所接受。接着，为了进一步巩固东北市场，华龙即将在东北市场推出另一个低端品牌——“可劲造”。这又是一个完全东北化的名字，意思是“尽管吃、使劲吃、使劲整”。而其电视广告更进一步挖掘东北地方文化，采用了东北二人转《擦皮鞋》的民间说唱曲调，配上朗朗上口的词句：“南来的，北往的，开车炒股上网的……大家都来可劲造，可劲造，你说香不香……”。

　　金华龙：山东性格演绎“实在”主旋律

　　金华龙是华龙进攻山东市场的区域品牌，面对大众面市场的主要竞争对手金白象强势促销型的战术性产品广告（《王刚叫人猜》篇），华龙推出迎合山东人讲实在的特点，金华龙运用山东特色之一山东快板，进行群众联袂说唱，无所不在地传颂山东人都认同的价值观和人格观，“这个时代要实在，豪爽厚道有人爱，金华龙有情有义，换来了俺的爱”。

　　墙体广告，人人知华龙

　　同时，华龙与河南省地平线广告有限公司合作，在冀、鲁、豫和西北、东北各省的国道两侧，书写墙壁广告近万条，面积达25万平方米，其数量、质量在全国户外墙壁广告中遥遥领先。特别是京安高速公路两侧，华龙的广告已成为一道亮丽的风景线。这些墙体广告与电视广告结合在一起形成了一种互补的、立体的广告攻势。基本上达到了“乡乡有广告，人人知华龙”的轰动效应。“华龙面，天天见”也一时成为社会流行语。

　　华龙虽然在2002年取得了不小的业绩，但是华龙在2003年也会面临不少困惑。华龙的网络在农村和中小城镇非常牢固、密而有效，在高端市场上目前也已形成了初步的规模，不过，在大城市的商超和超级大卖场依然是华龙的弱项，这个市场在很大程度上还是空白点。

　　华龙高档面在价格上具有优势：它比康师傅和统一的价格都低，还且低得有相当的诱惑力，这对销售将是一个有利的因素。但是，由于这些商超和大的超级市场进入的条件都很"苛刻"，费用过高，尤其是全国性连锁的大型超级市场，将给华龙带来很多以前没有的费用。此外，现在康师傅和统一在大陆市场上都在积极运作自己的全国性的综合性的大零售终端。如康师傅在上海已建立了自营的乐购购物中心；统一则取得了美国7-11连锁店在大陆北京的经营权。康师傅和统一都不甘示弱地积极地筹建自己的运营网络，一旦它们形成气候，对华龙在城市市场又将是一个威胁。

　　“统一”、“康师傅”占领市场靠的是丰富的市场经验和专业的市场营销策略，而华龙能够与两大企业“三足鼎立”，总的来说靠的就是“农村包围城市”的市场策略、遍布广泛的、密集的市场网络和一体化的大规模以及极具竞争力的产品价格优势。

　　华龙也正在开始考虑将指挥中心、决策机构搬到北京，而将生产基地依然放在有制造成本优势的河北省隆尧县。可见，华龙已不满足于现在的位置，它将继续向前迈进。

　　但是，我们也应该看到华龙方便面整个品牌形象比较混乱。这个混乱首先体现在产品形象的混乱上。先有产品面向"小康之家"、“大众面”，然后又有现在的“弹面”、“煮着吃的面”的概念问世。华龙好像在整个品牌塑造上没有一个统一的规划，这会使得消费者不能对华龙形成一个固定的、完整的、统一的印象。

　　现在华龙的销量有了，是否应该考虑品牌问题了。我们的方便面难道永远是“不做品牌做销量”吗？

　　华龙方便面在进入城市市场时遭遇挫折，表明中国城市市场和农村市场在消费习惯、通路运作等方面有巨大差异。在城市市场上，华龙必须尽快学会掌握现代通路的游戏规则。

　　相关新闻：

　　 日清将购中国第二方便面生产商华龙33.4%股份（http://www.emk.com.cn/news/food/2004-04-15/9666.html）

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